13 COMPORTAMENTOS EM VENDAS QUE MUDARÃO SUA SORTE.
Você já se perguntou quais comportamentos podem ajudá-lo a vender mais, conquistar novos clientes, tornar a sua empresa mais lucrativa?
Todos nós queremos isso quando trabalhamos com vendas, sendo empreendedores ou tendo que desbravar novos negócios, novos territórios, fortalecer a marca, etc. Nos grandes centros de avaliação de executivos espalhados pelo mundo e nas grandes corporações existem alguns comportamentos que estão chamando a atenção de quem contrata, são as famosas competências.
Mas o que são elas?
São comportamentos que podemos demonstrar ou que temos grandes chances de fazê-lo em situações do dia a dia, ao executar tarefas ou ações, ou ao se deparar com um desafio.
Eu disse podemos, porque é isso o que eles são, potenciais. Em determinadas situações o vendedor pode não usar ou fazer apenas em parte. Depende do foco em outros comportamentos que ele está dando naquele momento ou da energia que ele está dedicando. Mas o potencial está lá.
Nós aprendemos muitos deles na prática – tentativa e erro, outros temos o primeiro contato através da teoria(livros, apostilas ) ou treinamentos que nos informam sobre determinado comportamento de vendas e o que devemos fazer para demonstrá-lo. Caso contrário, o comportamento não será um comportamento e sim teoria, um livro dentro da gaveta, ou melhor, no seu cérebro.
Em vendas algumas destas competências podem ser técnicas e outras comportamentais.
Podemos listar algumas competências que estão sendo mais requeridas pelos recrutadores e incorporadas pelos empreendedores :
1 Comunicação e Influência
Capacidade de se expressar e influenciar o cliente a comprar de você.
2. Persuasão
Saber usar os argumentos de vendas da maneira correta para convencer o cliente de que fará bons negócios com você. Esta competência de vendas é ligada à comunicação.
3. Negociação Consultiva
Capacidade de vender de acordo com as necessidades e desejos de compra do cliente. Saber adaptar a proposta conforme os problemas, personalizar produtos e serviços na medida do possível.
4. Perspicácia de Negócio
Muita gente usa o termo visão de negócios como sinônimo, mas a perspicácia de negócio é mais ampla. Abrange um entendimento geral da estratégia de vendas, planejamento comercial, entender e fazer a gestão dos profissionais da força de vendas. Tem três objetivos principais: conseguir os melhores resultados de vendas, mostrar excelência no que faz e despertar o melhor dos outros da equipe, este último é importante principalmente para os profissionais de vendas que ocupam posições de liderança.
5. Perspicácia Financeira em Contas de Clientes Chave
É preciso saber quais os clientes que trarão mais retorno e como gerar o máximo de negócios com ele. Para isso, é necessário entender o panorama financeiro do cliente(quanto de recursos ele tem para investir) e da empresa(de quais recursos o vendedor pode lançar mão para fechar negócios, quais condições de pagamento é possível dar ao cliente, dentre outros).
6. Gerenciamento de Território
Saber em quais praças atuar e de que maneira abordar os clientes na região para fechar mais negócios. Também é relacionado a saber como programar visitas para gerir melhor o tempo.
7. Apresentações Impactantes e Eficazes
Saber como mostrar o negócio, os produtos ou serviços e você próprio. Falar em linguagem que o cliente entenda e o que o interessa de fato, além de preocupar-se com a apresentação visual do portifólio caso seja usado algum recurso gráfico.
8. Estratégia aplicada à Marca ou Produto
Gerenciar de forma eficaz estratégias que posicionem bem a empresa e o que ela vende por meio de verificação constante da qualidade, reforço da imagem na mente do cliente, além de definir o modelo de negócio mais adequado.
9. Resolução de Conflitos
Saber resolver os problemas que surgem no dia a dia do cliente com soluções que você pode inserir ou tem no portifólio é uma das competências mais admiradas pelo mercado.
10. Adaptação à Mudanças
O mercado é dinâmico e os tipos de clientes variados. O bom vendedor tem que saber como se adaptar para vender mais
11. Venda Consultiva
O vendedor de sucesso é um verdadeiro consultor. Procura entender os negócios do cliente para, de fato, oferecer a solução(produto ou serviço) que o ajudará a resolver problemas do dia a dia.
12. Capacidade analítica
Para vender bem, fidelizar clientes, o vendedor precisa ter capacidade analítica de cenários, clientes e situações.
13. Habilidades Interpessoais Avançadas
Empatia(capacidade de se colocar no lugar do outro), ouvir ativamente(com a intenção de conhecer o outro e não aguardar a vez de responder), resiliência(capacidade de retomar o controle após um revés).
Todos estas competências são passíveis de desenvolvimento e não estão em uma ordem de importância. Assim, preste atenção se seu time de vendas domina estes comportamentos ou se é necessário treiná-los. Se o assunto é contratação, pergunte a quem faz a seleção se essas competências têm sido levadas em consideração.
Fonte: Escrito por
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Você já se perguntou quais comportamentos podem ajudá-lo a vender mais, conquistar novos clientes, tornar a sua empresa mais lucrativa?
Todos nós queremos isso quando trabalhamos com vendas, sendo empreendedores ou tendo que desbravar novos negócios, novos territórios, fortalecer a marca, etc. Nos grandes centros de avaliação de executivos espalhados pelo mundo e nas grandes corporações existem alguns comportamentos que estão chamando a atenção de quem contrata, são as famosas competências.
Mas o que são elas?
São comportamentos que podemos demonstrar ou que temos grandes chances de fazê-lo em situações do dia a dia, ao executar tarefas ou ações, ou ao se deparar com um desafio.
Eu disse podemos, porque é isso o que eles são, potenciais. Em determinadas situações o vendedor pode não usar ou fazer apenas em parte. Depende do foco em outros comportamentos que ele está dando naquele momento ou da energia que ele está dedicando. Mas o potencial está lá.
Nós aprendemos muitos deles na prática – tentativa e erro, outros temos o primeiro contato através da teoria(livros, apostilas ) ou treinamentos que nos informam sobre determinado comportamento de vendas e o que devemos fazer para demonstrá-lo. Caso contrário, o comportamento não será um comportamento e sim teoria, um livro dentro da gaveta, ou melhor, no seu cérebro.
Em vendas algumas destas competências podem ser técnicas e outras comportamentais.
Podemos listar algumas competências que estão sendo mais requeridas pelos recrutadores e incorporadas pelos empreendedores :
1 Comunicação e Influência
Capacidade de se expressar e influenciar o cliente a comprar de você.
2. Persuasão
Saber usar os argumentos de vendas da maneira correta para convencer o cliente de que fará bons negócios com você. Esta competência de vendas é ligada à comunicação.
3. Negociação Consultiva
Capacidade de vender de acordo com as necessidades e desejos de compra do cliente. Saber adaptar a proposta conforme os problemas, personalizar produtos e serviços na medida do possível.
4. Perspicácia de Negócio
Muita gente usa o termo visão de negócios como sinônimo, mas a perspicácia de negócio é mais ampla. Abrange um entendimento geral da estratégia de vendas, planejamento comercial, entender e fazer a gestão dos profissionais da força de vendas. Tem três objetivos principais: conseguir os melhores resultados de vendas, mostrar excelência no que faz e despertar o melhor dos outros da equipe, este último é importante principalmente para os profissionais de vendas que ocupam posições de liderança.
5. Perspicácia Financeira em Contas de Clientes Chave
É preciso saber quais os clientes que trarão mais retorno e como gerar o máximo de negócios com ele. Para isso, é necessário entender o panorama financeiro do cliente(quanto de recursos ele tem para investir) e da empresa(de quais recursos o vendedor pode lançar mão para fechar negócios, quais condições de pagamento é possível dar ao cliente, dentre outros).
6. Gerenciamento de Território
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7. Apresentações Impactantes e Eficazes
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9. Resolução de Conflitos
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11. Venda Consultiva
O vendedor de sucesso é um verdadeiro consultor. Procura entender os negócios do cliente para, de fato, oferecer a solução(produto ou serviço) que o ajudará a resolver problemas do dia a dia.
12. Capacidade analítica
Para vender bem, fidelizar clientes, o vendedor precisa ter capacidade analítica de cenários, clientes e situações.
13. Habilidades Interpessoais Avançadas
Empatia(capacidade de se colocar no lugar do outro), ouvir ativamente(com a intenção de conhecer o outro e não aguardar a vez de responder), resiliência(capacidade de retomar o controle após um revés).
Todos estas competências são passíveis de desenvolvimento e não estão em uma ordem de importância. Assim, preste atenção se seu time de vendas domina estes comportamentos ou se é necessário treiná-los. Se o assunto é contratação, pergunte a quem faz a seleção se essas competências têm sido levadas em consideração.
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