Case de
sucesso: as 7 perguntas que me fizeram quebrar todos os recordes de vendas
Eu só
entendi de verdade como um case de
sucesso funciona depois que aplicamos aqui na empresa um método
muito simples que hoje eu considero um divisor de águas nas nossas vendas.
Inclusive,
foi com esse método que batemos todos os recordes de vendas em 2015 (e
continuamos vendendo cada vez mais depois disso).
Porque
ele foi o responsável por aumentar consideravelmente um elemento de extrema
importância para impactar audiência: a qualidade dos estudos de caso.
Na
prática, o que acontece é o seguinte.
Quanto
melhores forem os seus estudos de caso, mais os clientes em potencial tendem
a confiar em você e, consequentemente, mais você vende.
Só que
existe um problema. Às vezes você lança o seu produto, seus clientes têm
resultados impressionantes, mas ainda assim você não produz cases de sucesso.
Isso é
absolutamente normal.
Pode ser
que o seu cliente fique desconfortável dando depoimentos ou pode ser que você
esteja fazendo as perguntas erradas.
Aí o
resultado é um estudo de caso que não conecta e não emociona.
Se você
se identificou com o que eu falei até agora, o conteúdo das próximas linhas
pode ser uma verdadeira mão na roda para você.
Porque
eu vou te mostrar o exato método que eu usei, as exatas 7 perguntas
fundamentais que foram determinantes para que a gente batesse todos os recordes
de vendas.
Além de
te revelar o método, você vai ver:
·
O que é um case de sucesso;
·
Por que fazer cases;
·
Como distribuí-los;
·
Dicas valiosas para acertar nos estudos de caso;
·
Exemplos reais.
Para ter
acesso a tudo isso, é só continuar aqui comigo. Bora?
O que é um case de
sucesso?
Case de
sucesso é quando as empresas colhem histórias reais e inspiradoras de clientes
que tiveram resultados expressivos ao usarem seu produto ou serviço.
Você
também deve conhecer o termo como estudo de caso e
ele acontece quando um cliente que testou e comprovou a eficácia da sua marca
se dispõe a mostrar a transformação que teve.
Quando
ele se dispõe a explicar a trajetória que percorreu desde que tinha o problema
até encontrar a solução ideal (o seu produto ou serviço).
É
literalmente alguém falando bem da sua marca por livre e espontânea vontade.
Você
pode apresentar os seus cases de sucesso em vários formatos, como texto, vídeo e áudio (podcast).
Não
existe um formato melhor do que o outro, tudo depende do seu avatar e de como
ele consome o seu conteúdo.
Mas, se
eu pudesse dar um conselho, te diria para investir principalmente em vídeos,
porque o consumo de vídeos na web cresceu 135% nos últimos quatro anos (e
só tende a aumentar).
Se você
está ansioso para saber como colher os seus cases de sucesso, fique tranquilo.
Daqui a pouco eu vou te mostrar em detalhes como fazer.
Mas
antes, quero te mostrar os exatos motivos pelos quais você precisa implementar
isso na sua estratégia de marketing.
Por que fazer um case de
sucesso?
Você
acabou de ver que um case de sucesso é basicamente quando um cliente que teve
muito resultado ao usar o seu produto ou serviço aceita falar sobre a
transformação na vida dele.
Em
outras palavras, sabe o que isso significa?
Significa
que um case de sucesso é uma prova de que seu produto ou serviço funciona, de
que você entrega o que promete. E o melhor: não é você dizendo isso, mas sim um
cliente.
Essa é
só a ponta do iceberg de todas as vantagens que um estudo de caso pode trazer
para o seu negócio. Olha só outros benefícios:
Destacar a sua marca em
meio à concorrência
É bem
provável que não exista nenhum produto ou serviço como o seu no mercado, por
mais parecido que seja.
A forma
como você entrega, como você atende seus clientes, a qualidade do produto e o
poder de transformação dele são únicos.
Esses
são alguns fatores que fazem com que seu cliente prefira a sua marca e tenha
resultado com você e não com a concorrência.
Por
exemplo, o blog do Klickpages não é o único a falar sobre marketing digital, existem outros milhares de blogs
que abordam o assunto. Mas se você está lendo o meu artigo e não o do blog ao lado é porque, de
alguma forma, você prefere aqui.
A sacada
é você usar os estudos de caso para mostrar o que diferencia o seu produto ou
serviço da concorrência, o que faz com que ele seja a melhor
opção para os clientes, qual é o impacto real que a sua marca causa.
Te transformar em uma
referência em resultados
Agora há
pouco eu te falei que um case de sucesso é uma prova da eficácia da sua marca.
E uma história inspiradora já é o suficiente para causar esse impacto.
Porém,
quanto mais estudos de caso você colher, mais você ativa o gatilho mental da
prova social.
Ou seja,
é mais gente falando que o seu método funciona, o que automaticamente te dá mais
autoridade no seu nicho. Por
consequência, faz com que você vire uma referência em resultados.
Quando
as pessoas pensarem em resultados vão tender a pensar em você, porque é a
transformação do seu produto ou serviço que está sendo mostrada.
De
quebra, você ainda espalha o nome da sua marca,
fortalece o seu branding e a sua presença no mercado.
Quebrar objeções de
clientes em potencial
Tire um
minuto para pensar nas objeções mais comuns do seu cliente. Claro que isso
varia de nicho para nicho, mas arrisco dizer que tempo e dinheiro são duas
objeções universais.
Agora,
pense que um cliente em potencial vê
um case de sucesso da sua marca onde a pessoa conta que não tinha um tostão
para comprar o seu produto, mas resolveu vender uns objetos parados que
guardava em casa para conseguir o dinheiro.
Ou
então, um possível comprador sem tempo que vê um estudo de caso de um cliente
que tirava apenas cinco minutos por dia para fazer o seu curso (quem é que não tem cinco minutinhos?).
A sacada
é que a história de transformação contada no case por si só já quebra
barreiras, porque mostra como os clientes de sucesso venceram todos os obstáculos
e tiveram resultados incríveis.
Como
consequência, os clientes em potencial sentem mais segurança em relação à sua
marca e tendem a ficar mais abertos para ouvir suas propostas.
Gerar identificação
imediata com o público
Eu já
cantei essa pedra algumas vezes aqui no blog: histórias são ferramentas poderosaspara capturar a
atenção das pessoas.
Porque
elas mexem com a gente num nível hormonal, sobem e descem taxas de determinados
hormônios que aumentam o nosso foco, atenção, empatia, confiança e generosidade.
Não é
por um acaso que a gente adora passar horas na frente da TV ou no cinemasimplesmente acompanhando
uma história.
Mas você
já parou para pensar como certas histórias te impactam mais do que outras?
Por que
aquela campanha de uma ONG na África te deixa com lágrimas no olhos, enquanto
que um comercial de dentadura talvez não tenha o mesmo efeito?
A mesma
coisa acontece com seus clientes em potencial. Se você definiu bem direitinho o
seu avatar, sabe como se comunicar com ele, o que falar,
como falar.
Logo, as
histórias contadas em seus cases de sucesso têm altas chances de impactar
profundamente o seu público. Ele se vê naquele estudo de caso, ele se
identifica com o que é contado.
E a
maior consequência dessa identificação imediata é…
Motivar outras pessoas a
buscarem resultados semelhantes
Para
vender, você precisa de basicamente dois ingredientes: atenção e
ação.
A
atenção você conquistou ao cativar o seu cliente em potencial com um case de
sucesso bem feito.
E a ação
vem a partir daí, porque ao ver o poder de transformação que o cliente do
estudo de caso teve, o seu público tende a se espelhar tanto nele ao ponto de
querer os mesmos efeitos na própria vida.
Ele
sente vontade de aplicar o mesmo método para ter resultados parecidos com o que
viu no estudo de caso. Algo que só a sua marca pode oferecer, é claro. 
Ou seja,
ao conquistar a ação você consequentemente conquista mais vendas para
o seu negócio.
Dito
tudo isso, o próximo passo é saber quais são os elementos essenciais do case de
sucesso e como fazer um.
Como fazer um case de
sucesso?
Agora
que você já tem toda a base que precisa para entender a importância dos estudos
de caso para o seu negócio, vou te mostrar como fazer um.
A
primeira coisa é que não existe uma fórmula mágica, são diversas maneiras de
colher e produzir cases.
Mas
existe uma coisa que todas elas, até onde eu sei, têm em comum: você precisa
entrevistar o seu cliente, você tem que ficar cara a cara com ele (mesmo que
isso signifique uma videochamada).
O que eu
vou te mostrar a seguir é o roteiro que nós usamos aqui na empresa. Quando o
aplicamos pela primeira vez, em 2015, batemos todos os recordes de vendas.
É por
essa razão que eu decidi te passar esse roteiro e não qualquer outro.
São 7
perguntas fundamentais que devem ser executadas na sequência correta, da
primeira até a última. Inverter a ordem pode prejudicar a qualidade dos seus
cases.
Depois
de te mostrar que perguntas são essas, eu vou te falar qual é o elemento
essencial, o grande responsável pelo poder dessa colheita de histórias. Bora!
Pergunta 01 – Me conte
um resumo da sua história
Você
precisa entender a história do cliente como um todo para saber a partir de que
momento ela é relevante para você, de onde você vai começar a contá-la no seu
estudo de caso.
É bem
provável que o cliente te conte várias coisas que não são importantes para
você, no contexto do case.
Por
isso, você precisa ouvir atentamente e escolher um evento, um único momento que
seja perfeito para começar.
Pergunta 02 – Qual era o
seu problema antes de você conhecer o produto ou serviço?
Todo
mundo tem problemas e toda jornada começa com um. Por isso, quando você coloca
o obstáculo na mesa, faz com que as pessoas se identifiquem com a história.
Além de
que, ao expor o problema, você prepara o terreno para mostrar a solução.
Pergunta 03 – Como você
conheceu o produto e por que decidiu dar um voto de confiança?
Em
primeiro lugar, essa pergunta funciona para conectar a história com o seu
produto.
Em
segundo lugar, não adianta mostrar a transformação se não mostrar como a pessoa
chegou lá. A história precisa ter continuidade, caso contrário, não gera
conexão.
Sobre o
voto de confiança, esse é um momento para quebrar objeções. A resposta pode ser
porque alguém próximo teve resultado, um amigo de confiança indicou, enfim.
Pergunta 04 – Me conte
um pouco sobre as dificuldades que você teve ao começar a aplicar o produto
Pode
parecer estranho mostrar as dificuldades, mas na verdade esse é um excelente
filtro. Porque mostra que o seu produto não é uma pílula mágica, que pílulas
mágicas não existem.
Ao
explorar a jornada, as dificuldades do processo, você mostra que o mundo é
real, autêntico e que a pessoa precisa fazer a parte dela para que a
transformação aconteça.
Pergunta 05 – Quais são
os resultados e a transformação que o produto trouxe para a sua vida?
Aqui
começa o processo de expor a transformação.
O cara
tinha um problema e não tem mais porque você e o seu produto ou serviço
apareceram na vida dele. É o momento para ele explicar que transformação foi
essa.
Pergunta 06 – O que
aconteceu na sua vida após obter os resultados através do produto, que você
nunca imaginou que seria possível?
Eu disse
que a pergunta anterior era o início do processo de contar a transformação,
porque é nessa pergunta agora que o cliente vai a fundo no real motivo.
Esse é o
momento de reforçar a questão anterior com um questionamento mais específico do
que simplesmente "qual é a transformação?".
Você
pergunta o que aconteceu e ele te conta uma história sobre isso.
Pergunta 07 – Pergunta
extra
Aqui
você pode perguntar sobre o que você quiser, algo que seja bem específico sobre
o seu avatar.
A minha
sugestão é que você use esse momento para quebrar objeções como
falta de tempo, falta de dinheiro, desconfiança do método. Pergunte para o
cliente sobre alguma objeção específica.
Agora,
lembra que eu disse que existe um elemento fundamental que eleva as perguntas a
outro nível?
Então…
Para tirar as respostas da superficialidade, pergunte: "Como
você se sentia?".
Assim,
você coloca a pessoa em contato com os próprios sentimentos, tira o tom de
dados e informações do seu case de sucesso e acrescenta um tom de humanidade.
E o
melhor: você pode acrescentar esse elemento a qualquer momento, em qualquer uma
das perguntas.
Dito
tudo isso, como distribuir os seus cases?
Distribua o seus cases
de sucesso
Depois
de entrevistar o seu cliente com as 7 perguntas fundamentais e montar o seu
estudo de caso, o próximo passo é fazê-lo chegar até os seus possíveis
clientes: você tem que distribuir o material.
Para
isso, há várias opções de canais de marketing.
Você
pode criar uma página exclusiva para
reunir todos os seus cases, assim fica tudo organizado em um só espaço e não
espalhado por aí.
Ou então
nas suas redes sociais, como Facebook, Instagram e Twitter, principalmente no formato de vídeo (nós
usamos muito esse formato) ou imagem (com
um pequeno texto junto, por exemplo).
Ou
ainda, é possível inseri-los em campanhas por e-mail ou anúncios no Google e Youtube.
Também
tem como explorar o poder dos cases em texto, ao usar o seu blog para contar as histórias de sucesso.
Além
disso, você pode enriquecer a sua landing page com os estudos de caso, já que
eles funcionam como uma prova de que o seu produto ou serviço funciona e traz
resultado.
Minha
dica é explorar o máximo de possibilidades e ver qual funciona melhor para o
seu negócio.
7 dicas para acertar nos
cases de sucesso
Neste
ponto, você já sabe como fazer e como distribuir os seus estudos de caso.
Mas
existem dicas que podem ser determinantes para o sucesso ou o fracasso dos
cases. E é sobre elas que vou conversar contigo agora.
(Curiosamente,
são 7 dicas, assim como são 7 perguntas. Talvez 7 seja o número “mágico” dos
estudos de caso, hahaha).
#1 Integridade em
primeiro lugar
Sim,
você quer capturar a atenção e motivar a ação dos seus clientes em potencial,
mas não vale jogar sujo.
Se uma
vírgula do que estiver no estudo de caso soar falso, se o público farejar
mentira, a sua marca perde a credibilidade na hora.
Por
isso, use as 7 perguntas fundamentais para extrair o máximo da transformação
que o seu cliente teve, mas não há necessidade nenhuma de florear a história.
Ou seja,
se escorrerem lágrimas, que sejam reais. Se a empolgação for grande, que seja
de verdade.
Simplesmente
não tem como fazer cases de sucesso sem integridade e veracidade nas
informações.
Logo, é
importante que você verifique o que eu vou te falar a seguir…
#2 Apure para saber se a
história é real
Em algum
momento desse artigo eu te disse que quanto mais cases você colher, mais
impacto você causa, mais você espalha a sua marca e mais confiança as pessoas
terão na na sua empresa.
Só que,
nessa vontade de coletar estudos de caso, você pode correr o risco de espalhar
uma história que não é real.
Querendo
ou não, pode chegar gente que só quer aparecer, só pelos 15 minutos de fama.
Não é
que você vai virar um detetive no melhor estilo Sherlock Holmes, mas é importante
conversar previamente com o cliente para saber se o que ele conta é real.
Busque algumas provas que endossam a fala dele.
Assim,
você protege a sua reputação e só conta histórias que são verdadeiras.
#3 Escolha os clientes
certos
Quando
eu digo clientes certos, significa quem está aberto para falar, para mostrar os
resultados.
Em um
case de sucesso, o anonimato não funciona porque não parece ser real. Dizer que
teve o resultado sem mostrar que resultado foi esse não parece autêntico.
Então,
guie o seu cliente por meio das perguntas, não deixe que a informação se perca.
Tem gente que fala demais, tem gente que fala "de menos" e você
precisa lidar com isso.
Um outro
fator para identificar os clientes certos é procurar por aquele que seja o mais
próximo possível da personificação do seu
avatar.
Porque
isso aumenta as chances de mais pessoas se identificarem com ele e das
respostas serem mais impactantes.
#4 Foque no cliente, não
na sua marca
Sim, o
case de sucesso é para provar que o seu produto ou serviço funciona, que ele
impacta, que ele é a melhor opção disponível, etc.
Mas isso
não significa que o foco está em você.
O foco
está na história de transformação do seu cliente, a jornada inspiradora que ele percorreu para sair
do problema para a solução, os obstáculos que ele teve que vencer, as dores que
ele sentiu.
A sacada
é que a solução ideal que ele encontrou foi o seu produto ou serviço. Essa
informação é naturalmente inserida na história e não a história é inserida
nessa informação, entendeu?
Não é o
seu momento de aparecer.
#5 Organize as
informações com clareza
O
contrário de clareza é confusão.
Se o
estudo de caso não estiver claro como água, o público vai
ficar confuso, fechar a página e procurar por vídeos de gatos fofinhos. Nada
contra vídeos de gatos fofinhos, mas não é assim que você vai conseguir a ação
que espera.
Talvez,
no primeiro momento, o seu cliente não te conte a história de transformação
dele da forma mais clara e direta do mundo. A sua primeira missão é guiá-lo
para que isso não aconteça.
E a
segunda missão é pegar todas as informações que ele te passou e transformá-las
em um case de sucesso bem fácil e gostoso de consumir (quanto melhor a história
for desenvolvida, mais tranquilo é de conseguir isso).
#6 E se você ainda não
tiver clientes?
Não tem
problema. Você será o seu próprio case de sucesso.
Você
pode contar a sua história, como você mesmo usa o seu produto ou serviço e qual
o impacto disso na sua vida.
No caso
de infoprodutos, onde você ensina algum método, pode
dizer qual foi o grande ponto de virada que te fez chegar até ele, o problema
que você tinha e a solução que você encontrou.
Aqui
vale relembrar a primeira dica: seja íntegro e não conte uma vírgula que não
seja verdade.
#7 Coloque um
profissional de customer success para colher os cases
Essa
dica vale mais para quem já tem equipe.
Se esse
for o seu caso, a sacada é ter um profissional de sucesso do cliente (customer
success) e delegar essa missão para ele.
Por quê?
Porque esse cara está em contato constante com os clientes, ouvindo o que eles
têm a dizer, entendendo o contexto no qual eles vivem, trabalhando para
melhorar a entrega do produto ou serviço, enfim.
Caso você
não tenha um cara desses na sua equipe, sem problemas. Essa missão pode ficar
com você mesmo.
Agora
chegou o momento de ver alguns exemplos de cases de sucesso na prática.
Exemplos de cases de
sucesso
Hora de
pegar tudo o que eu falei e ver como isso funciona quando aplicado.
Nesse
ponto, você já sabe que existem diferentes formas de coletas estudos de caso.
Aqui nas
minhas duas empresas, nós aplicamos as 7 perguntas fundamentais, por isso os
exemplos que eu vou te mostrar são baseados nelas.
Você
pode perceber que as perguntas foram cortadas dos vídeos para dar fluidez às
histórias.
Em
outras situações, perguntas adicionais aparecem – não tem problema acrescentar
perguntas, desde que as fundamentais estejam lá.
Agora
sim, vamos aos cases de sucesso.
Você viu
que uma forma poderosa de distribuir os seus cases de sucesso é disponibilizá-los
na sua landing page para enriquecer o seu conteúdo e
provar a eficácia do seu produto ou serviço.
Não sabe
para que serve uma landing page? Eu
explico.
Se a sua
meta é vender mais, gerar mais leads ou aumentar o número de conversões, uma
landing page de alta conversão é a sua forte aliada.
Funciona
assim: primeiro você conquista visitantes para o seu site ou perfil da rede
social com conteúdo e depois os transforma em leads, pessoas
interessadas no que você tem a oferecer.
Para
isso, você precisa disponibilizar uma ótima recompensa em uma landing page para
conseguir um contato do potencial cliente, geralmente o e-mail.
Assim,
você vai ter um contato mais direto podendo criar um relacionamento sólido e
fechar vendas.
Para que
tudo isso aconteça, você pode contar com o Klickpages. Ele é seu aliado na hora de criar uma landing page de
alta performance.
Veja
como é simples criar a sua landing page personalizada:
·
Escolha
seu modelo: veja opções de alta conversão
comprovada através de testes.
·
Customize
a página: edite os textos, as cores e as
imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.
Conclusão
Nas
últimas linhas, você viu que um case de sucesso (ou estudo de caso) é quando
uma empresa colhe histórias inspiradoras de clientes que tiveram resultados com
seu produto ou serviço.
Por
isso, é uma grande prova da eficácia do que você oferece para os seus clientes.
Mas esse
não é o único benefício: também ajuda a destacar sua empresa em meio à
concorrência, te transformar em uma referência em resultados e motivar clientes
em potencial para que busquem resultados semelhantes aos dos cases.
Eu
também te mostrei as exatas 7 perguntas que nós usamos até hoje em nossos
estudos de caso, e que foram responsáveis por quebrar todos os recordes de
vendas no primeiro ano em que as aplicamos.
Agora
você tem em mãos dicas valiosas para acertar nos seus cases de sucesso, como
manter sempre a integridade, escolher as histórias certas, organizar as
informações com clareza e ser o seu próprio case se você ainda não tiver
clientes.
Por fim,
ainda te dei exemplos reais que nós fizemos aplicando as 7 perguntas.
Agora é
com você. Não deixa de me contar nos comentários se esse conteúdo, de alguma
forma, gerou valor para você. Abraço!
Hugo Rocha
Hugo Rocha é co-fundador da
Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos
maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de
tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais
de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com
ROI acima de 300%.
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