Como gerar leads: 10 estratégias que mostram o único caminho possível.
Para gerar leads de qualidade só existe um
caminho.
E o
melhor de tudo: é um percurso de fácil acesso, pois ele já está programado na
mente de qualquer pessoa.
Deixa eu
te explicar melhor…
Eu sou
praticante de crossfit.
E uma
vez eu e meu irmão estávamos em Porto Alegre para um evento e fomos procurar um
box de crossfit.
É meio
que um ritual nosso.
Quando
vamos passar alguns dias em outra cidade sempre procuramos um lugar para
treinar. Eu pratico crossfit há três anos e não gosto de perder o ritmo quando
estou viajando.
Então,
demos uma volta na cidade e encontramos um box bacana.
Fiz
todos os exercícios tranquilamente: agachamento, empurrada, levantamento. Mas
quando fui subir na corda percebi que eu estava usando um tênis de corrida.
Se você
não pratica crossfit, é bem provável que você não saiba disso.
Mas o
tênis para praticar esse esporte precisa ser mais resistente e ter um
acabamento diferenciado para suportar o desgaste causado pelos exercícios.
Voltando
à história…
Ao invés
de seguir para o próximo movimento, eu decidi subir na corda mesmo sem o
calçado adequado. Na minha cabeça ia funcionar.
Mas é
claro que não deu certo.
Eu subi
um pouco e logo percebi que meu tênis estava cedendo. Mas era o único que eu
tinha, então minha ideia era continuar mesmo assim.
Só que o
instrutor, vendo a situação, tomou a iniciativa de me emprestar o seu próprio tênis.
Não sei
se você consegue imaginar minha reação, mas naquele momento eu fiquei
extremamente grato.
Por mais
que eu agradecesse a atitude dele, parecia não ser o suficiente para demonstrar
o que eu estava sentindo.
Então,
eu tive a ideia de postar sobre o que aconteceu no stories do Instagram do KP e
marquei o box.
Poderia
ter postado no meu perfil pessoal, mas eu sabia que o engajamento seria
bem maior se fosse no do KP.
Naquele
dia, o instrutor, provavelmente sem perceber, ativou em mim o gatilho mental da
reciprocidade com a atitude dele.
Ele fez
algo tão bom para mim, que eu precisava fazer algo em troca para expressar
minha gratidão.
Isso é
algo tão natural do ser humano que para gerar leads não é diferente: você precisa dar para receber.
A
reciprocidade é o melhor caminho e ouso até dizer que é o único para gerar
leads de qualidade.
Quando
você disponibiliza um conteúdo gratuito que vai ajudar um potencial cliente, é
muito provável que ele vá querer te recompensar, conscientemente ou não.
Se você
ficar comigo até o final deste artigo vai entender melhor esse posicionamento,
porque vou te explicar as melhores estratégias e as melhores recompensas para
gerar leads.
Mas,
primeiro, eu preciso te explicar o que são leads e o que, de fato, é gerar
leads.
Afinal, o que são leads?
De forma
bem simples, uma lead é aquele potencial cliente (ou empresa) que você consegue
o contato.
Aquela
pessoa que visita seu site, porque achou o seu artigo na busca do Google, é um
visitante, mas quando ela te dá o contato de e-mail, por exemplo, ela se torna
uma lead.
É a
partir do momento que você consegue o contato que você sabe que a pessoa está
interessada na sua marca e pode se tornar um potencial cliente.
Sacou?
Mas,
então, do que se trata gerar leads?
O que é captação
de leads?
Gerar
leads, ou captação de leads, é tudo o que você faz para transformar os
visitantes em leads. Ou seja, são as ações que você executa para conseguir o
contato de potenciais clientes.
Por
exemplo, oferecer um ebook de graça para os visitantes do seu site e pedir o
email para que eles consigam fazer o download.
Ou
promover um webinário gratuito, onde a pessoa só precisa cadastrar o email para
participar.
Acho que
esses exemplos ajudam a visualizar o que é gerar leads na prática.
Agora,
uma coisa precisa ficar bem clara aqui. Tem uma coisa que muita gente acha que
é, mas está bem longe disso.
Comprar
lista de emails não é gerar leads.
Eu sei
que muitas pessoas ficam tentadas a fazer isso para encurtar o caminho e encher
a base de contatos.
Mas essa
não é a melhor forma. Deixa eu te explicar o porquê.
Quando
uma pessoa se cadastra na sua lista de emails, ela já espera te receber na
caixa de entrada dela futuramente. Ela te passou o contato voluntariamente, ela
sabe que você vai mandar algum conteúdo em determinado momento.
Agora,
pensa comigo: o que você acharia se um completo desconhecido começasse a te
enviar emails com conteúdos que você não solicitou, assim, do nada?
Bom, eu
não sei você, mas eu acho isso bem chato e mandaria direto para a caixa de spam.
E é
exatamente isso que 99,99% das pessoas fazem.
Pois é.
Gerar
leads é um processo que exige paciência e o melhor caminho para conquistar o
contato de potenciais clientes é oferecer algo de valor para eles.
Agora
antes de te mostrar quais as são principais recompensas e melhores estratégias
para seguir nesse caminho, eu vou te explicar por que gerar leads é importante
para o seu negócio.
Por que você deve gerar
leads?
A
resposta é simples: porque você tem a oportunidade de falar com quem realmente tem interesse no
seu produto ou serviço.
Digo
isso porque nem sempre os seus visitantes estão interessados no que o seu
negócio tem para vender.
Mas a
partir do momento que ele deixar um e-mail, por exemplo, é como se ele
dissesse: "ei, quero saber mais sobre isso".
E aí
você pode fortalecer o relacionamento com essa lead mandado e-mails e
oferecendo conteúdos de qualidade.
Com o
tempo, você criará um relacionamento
sólido e, por consumir os seus conteúdos, a lead passará a te
reconhecer como um especialista
no assunto e até te indicar para amigos e familiares.
Primeiro,
você precisa atrair o desconhecido para o seu conteúdo com algo que é valioso
para ele e assim transformá-lo em visitante.
Depois,
por meio de formulários, CTAs, landing pages (calma, eu vou te explicar tudo
isso mais para frente), você vai conseguir o contato dele e gerar leads. Ou
seja, vai converter o visitante num potencial cliente.
Com o
passar do tempo as leads se transformam em consumidores e futuramente podem se
transformar até em promotores da sua marca, pessoas que vão vender seu produto por
você.
Ou seja,
em resumo, gerar leads é importante porque:
1.
É a forma mais eficaz para criar um relacionamento duradouro com
o potencial cliente;
2.
É essencial para ganhar espaço como autoridade em um assunto ou
nicho de mercado;
3.
É um diálogo direto com quem realmente está interessado em você.
Quais as melhores 10
estratégias para gerar leads?
Agora
que você já sabe o que é gerar leads e qual a importância para a sua marca,
você precisa saber como conseguir o contato dos seus visitantes.
Apesar
de não existir uma fórmula mágica para isso, as 10 estratégias que eu vou te mostrar aqui
são bastante eficientes para gerar novas leads.
Bora lá?
1) Preocupe-se com a
página inicial do seu site
A página
mais acessada na maioria dos sites é a homepage.
É
importante dar uma atenção especial a ela porque, muitas vezes, é a porta de
entrada do visitante, ou seja, a primeira impressão que a pessoa tem do site do
seu negócio.
Para
você entender o quanto isso é importante, há empresas que aumentaram a sua geração de leads em 50% a
partir das modificações feitas na página inicial.
Então,
nada de deixar ela de qualquer jeito. Algumas pequenas alterações já podem
fazer uma grande diferença.
Como,
por exemplo, se você tiver um blog pode deixar visível uma lista com seus
melhores artigos.
Ou
colocar na primeira página casos de sucesso, fotos de eventos ou pesquisas
relacionadas ao seu nicho de mercado.
Com isso
o visitante vai permanecer mais tempo no seu site e, se ele te reconhecer como
autoridade no assunto, poderá deixar um contato.
2) Invista em buscas
orgânicas
Imagina
que você está navegando na internet quando surge uma dúvida. O que você faz?
Provavelmente,
você pesquisa no Google e acessa os resultados da primeira página. Se a sua dúvida é respondida,
não tem nem por que você passar para a próxima página.
E é
exatamente isso que acontece com 95% de todas as buscas
feitas no Google. Elas acabam na primeira página.
Se você
quer atrair mais visitantes para o seu site ou blog, através da busca orgânica,
você precisa estar entre os primeiros resultados.
Em
outras palavras, você precisa otimizar ao máximo o seu conteúdo para as
ferramentas de busca. E é justamente para isso que as técnicas SEO servem.
3) Crie um formulário
para cadastro
Essa é a
estratégia mais simples, mas também uma das mais eficazes.
Um
formulário para cadastro é apenas um campo pequeno na própria página onde o
visitante completa com as informações de contato.
Ele pode
ser colocado em todas ou algumas páginas específicas do seu site, antecedido de
uma chamada para ação (call to action) convidando a pessoa a deixar o
contato para receber mais novidades ou receber algumas das recompensas que eu
te falei.
O
formulário deve exigir o mínimo possível. Pois o objetivo é apenas conseguir o
contato do potencial cliente. .
4) Use pop-ups com
moderação
Pop-ups são
aquelas janelas que aparecem do nada quando você vai fechar uma aba ou quando
você desce para continuar lendo um artigo.
Você
pode criar pop-ups oferecendo um das recompensas e em troca pedir o contato do
visitante.
Apesar
de essa ser uma excelente estratégia, não encha sua página de pop-ups. Seja
estratégico e utilize-as como uma última tentativa para atrair o visitante.
5) Use o Google e o
Facebook como forma de login
Você já
entrou em um site onde apareceu a opção para você fazer o cadastro
conectando-se com o Facebook ou o Google?
É bem
provável que você tenha pensando em economizar tempo e preencher com uma das
opções.
Esse foi
um dos motivos que o Pinterest adicionou essas formas de login
na hora do cadastro e o resultado foi um aumento de cerca de 50 bilhões de
novos usuários.
Usando
esse método, você também tem acesso ao nome e email do visitante a assim
consegue convertê-lo em lead.
Só em
uma situação que não é recomendável utilizar esta forma de cadastro: quando
você precisar de informações específicas.
Por
exemplo, você determina que para segmentar uma lead precisa saber com que
frequência ela compra alimentos saudáveis.
Essa
informação não vai estar explícita no Facebook ou no Google, sendo assim se
você usar esse tipo de login não vai conseguir qualificar a sua lead
corretamente.
6) Não tenha medo do
tráfego pago
Tráfego é
o público que acessa a sua página.
E você
pode conseguir isso de várias formas, por exemplo, organicamente por meio das
buscas na internet ou dos posts nas redes sociais.
Mas, na
maioria das vezes, só isso não é o suficiente para você conseguir o tanto de
leads que precisa para alcançar suas metas de venda.
E é aí
que entra o tráfego pago, as estratégias que você investir, como
os anúncios, para atrair visitantes para o site e assim conseguir gerar mais
leads.
7) Participe e patrocine
eventos da área
Por
estar focado no marketing digital, às vezes você pode acabar se esquecendo que
o mundo offline também pode gerar leads.
Participar,
palestrar ou apenas patrocinar um evento da sua área pode ajudar a manter uma
boa imagem da marca e garantir presença no mercado.
Afinal
de contas, as pessoas que participam de eventos de uma área específica têm
interesse em conhecer novos serviços, técnicas e novidades do mercado.
E essa
pode ser uma ótima oportunidade para conseguir o contato de potenciais clientes.
8) Use QR Code nos
materiais impressos
Ainda
falando sobre esse meio offline, você já ouviu falar de QR Codes?
É um
código de barras impresso que pode ser escaneado usando um celular com câmera,
como esse daqui:
Você
pode, por exemplo, colocar um QR code que direciona as pessoas para acessar uma
recompensa em troca do contato, em um material impresso do seu negócio
distribuído para potenciais clientes.
9) Aproveite o espaço
físico
Se você
tem um espaço físico para receber seus potenciais clientes, não perca a
oportunidade de manter o relacionamento com ele após a visita.
Você
pode aproveitar o momento do fechamento da venda, por exemplo, e pedir o
contato de e-mail.
Ou
disponibilizar o acesso ao Wi-fi mediante a um simples cadastro que solicite
uma forma de contato.
10) Crie landing pages
Considere
uma landing page como, basicamente, um local de
troca: você oferece uma recompensa e o potencial cliente te passa os dados
dele.
Ao
contrário da estratégia de criar formulários para cadastro, que você não deve
pedir muitas informações, aqui você pode colocar mais perguntas que te ajudem a
segmentar a lead.
Mas não
vale exagerar, senão o visitante pode desistir de receber sua recompensa.
Se você
não sabe como criar uma, o Klickpages é o seu maior aliado nessas horas.
Veja
como é fácil criar uma landing page totalmente
otimizada para alcançar a conversãoque
você deseja:
1.
Escolha
seu modelo: há opções de alta conversão comprovada por testes.
2.
Customize
a página: feita a escolha, edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.
3.
Publique: com
tudo pronto, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de
hospedagem.
Quais são as melhores
recompensas para gerar leads?
Agora
que você já sabe quais são as melhores estratégias para gerar leads quero te
mostrar algumas recompensas que você pode usar para conseguir o contato do seu
visitante.
Mas
antes, a primeira coisa que você deve pensar, ou melhor, deve deixar de pensar
é na sua marca.
Como
assim, Hugo?
Eu
explico.
A
geração de lead é muito mais focada no conteúdo e no potencial cliente do que
na sua empresa.
É aquilo
que eu te falei no início, você precisa primeiro oferecer algo de valor para
que o visitante te retribua com o contato dele.
E isso
provavelmente não vai acontecer se você estiver focado apenas no seu negócio.
Então
pegue a sua marca e deixe ela um pouco de lado.
Fez isso?
Ok.
Agora, você precisa pensar no que você vai oferecer para o seu potencial
cliente para conseguir o contato dele.
Eu sei
que existem várias tendências do momento, mas não é porque todo mundo está
oferecendo um ebook, por exemplo, que você também tem que fazer isso.
A
recompensa, ou seja, aquilo que você vai dar em troca do contato, tem que fazer
sentido para a sua persona (o
seu cliente ideal) e ser compatível com o seu mercado.
Por
exemplo, não faz sentido oferecer um webinário ensinando como preparar um
excelente churrasco de picanha, se o seu público é de vegetarianos e você vende
um curso de como preparar refeições saudáveis em 20 minutos.
Existe
inúmeros tipos de recompensas que podem ser usadas para presentear o seu
visitante.
Para
facilitar para você, eu separei aqui as que considero as principais na hora
capturar leads.
Vamos lá?
Ebook
O ebook
tem alta probabilidade de viralizar nas redes sociais tornando a empresa uma
especialista no assunto.
Isso
porque ele educa as leads e consegue conquistar a audiência com informação
gratuita, de alta qualidade e de fácil compreensão.
Uma
forma simples de criar um ebook é juntar os artigos do blog do seu negócio que
têm os mesmos temas e fazer uma compilação.
Webinário
De forma
bem simples, um webinário é
um seminário via internet.
É uma
apresentação, tipo uma palestra, que você faz para o seu público, mas ao invés
de ter que se preocupar em organizar um espaço físico, você faz totalmente
online.
Esse é
um tipo de conteúdo tão poderoso que cerca de 52% dos profissionais de marketing acreditam que
este é um dos métodos mais eficazes para gerar leads.
Porque
de uma vez só você consegue alcançar potenciais clientes de diversas partes do
país e ainda se apresentar como autoridade do seu nicho de mercado.
E não se
preocupe com a execução. Ela é bem simples e hoje em dia existem
vários softwares, sites e aplicativos que podem ajudar você a fazer isso.
Ah, e
mesmo com a possibilidade de ser gravado, é bom que o primeiro contato seja ao
vivo, porque a interação com o público é um dos diferenciais dessa recompensa.
Template
Template
é um documento com recursos visuais e instruções que tem como objetivo
descomplicar a vida para o potencial cliente.
Sabe
aquela planilha que sua equipe criou e facilitou o seu trabalho? Ela também
pode ajudar outras pessoas com os mesmos problemas.
Por
exemplo, se o seu negócio é voltado para educação financeira, e você tem uma
planilha para calcular o quanto está sendo gasto em cada área, ela pode ser
útil também para os seus potenciais clientes organizarem melhor os gastos deles.
Adaptando
uma ferramenta simples que você já usa, você pode ajudar o seu potencial
cliente.
Infográfico
Sabe
aquele assunto complexo da sua área que é complicado demais para explicar
somente com texto?
Você
pode transformá-lo em um conteúdo simples e atrativo usando infográficos.
O melhor
de tudo é que não é necessário você ser um expert em design para
conseguir criar um infográfico.
Hoje em
dia, existem vários sites que facilitam a criação desse tipo de conteúdo.
Consultoria Gratuita
Como já
te disse anteriormente as pessoas adoram conversar com especialistas.
Veja só.
Imagine
que você está precisando contratar um social media, mas não tem ideia como
escolher a pessoa ideal.
Então,
você dá uma pesquisada no Google e encontra um site onde o profissional sugere
bater um papo gratuito no seu primeiro contato.
Aí, além
de ele tirar suas dúvidas, você consegue um ótimo desconto para iniciar a
gestão das suas redes sociais.
Provavelmente
você contrataria o cara ou, pelo menos, pensaria na possibilidade.
O que
esse profissional fez foi mostrar para você que ele entende o seu problema e
pode solucioná-lo. E você também pode fazer o mesmo para seus clientes.
Podcast
Sabe
aquele programa temático que você escutava ou já escutou na rádio do seu carro?
É mais
ou menos assim que um podcast funciona.
A
diferença é que ele é um conteúdo sob demanda, geralmente dividido em episódios
que é disponibilizado pela internet.
Para
gerar leads você pode, por exemplo, pedir o email para disponibilizar o acesso
aos episódios
Evento
O evento
tem uma grande possibilidade de gerar uma conexão maior com o potencial cliente.
Isso
porque você consegue mostrar que é apto para resolver os problemas da sua
persona.
Por
exemplo: se a sua empresa é de marketing digital você pode disponibilizar um
workshop sobre como montar uma estratégia do zero.
Isso vai
atrair as pessoas certas para o seu nicho de mercado e ainda vai te ajudar a
ganhar autoridade.
Você
pode também organizar congressos, seminários, cursos ou palestras.
Sorteio
Provavelmente
você já viu, participou ou já foi marcado em algum sorteio do Instagram.
Isso
porque sorteios são ótimos para atrair pessoas e não exige muito esforço
organizar um.
Você
pode sortear um produto, um serviço ou até mesmo entrar em parceria e sortear
algo que seja de interesse do seu público.
Só não
esquece que o sorteio deve estar vinculado ao seu negócio, assim evita atrair
pessoas que só estão interessadas em brindes.
Por
exemplo, não adianta a sua empresa ser de design gráfico e sortear um sapato.
Você vai
acabar atraindo pessoas que só querem o sapato e que provavelmente não estão
interessadas nos seus serviços ou produtos.
Para
gerar leads com sorteio a minha dica é: faça uma landing page para capturar o
email dos seus potenciais clientes.
Por
exemplo, você pode divulgar o sorteio nas redes sociais e deixar claro que para participar
é necessário se cadastrar na landing page (se você não sabe o que é uma, não se
preocupe, eu vou te explicar melhor mais para frente).
Amostra de produto ou
período de teste
Para
tirar todas as dúvidas do seu potencial cliente você pode oferecer uma amostra
do seu produto ou um período gratuito para usar o seu serviço.
Algumas
empresas, por exemplo, disponibilizam as primeiras páginas de um ebook para
quem cadastra o e-mail no site.
Assim, o
potencial cliente pode conhecer melhor os benefícios, além de estabelecer uma
relação de fidelidade e gratidão.
Kit
Sabe
todas essas recompensas que te mostrei?
Você
pode pegar aquelas que têm o mesmo assunto e montar um kit.
Por
exemplo: um ebook sobre dicas de postagem no Facebook, um template em forma de
calendário editorial e um podcast sobre como conseguir engajamento dá um ótimo
kit sobre como gerenciar seu Facebook.
Assim,
juntando vários conteúdos em um único lugar, você pode ajudar seus potenciais
clientes a ter tudo o que eles precisam com mais facilidade.
Conclusão
Nesse
artigo, expliquei para você que gerar leads é importante para o crescimento do seu negócio.
Quanto
mais leads, mais potenciais clientes e, provavelmente, mais vendas.
Também
mostrei que o único
caminho para gerar leads de qualidade é a reciprocidade. Ou
seja, você precisa dar algo de valor para conseguir o contato dos seus
potenciais clientes.
Além
disso, te apresentei as melhores
estratégias para gerar leads. Como, por exemplo, usar o
tráfego pago, criar um formulário e ter uma landing page.
Por fim,
listei as principais
recompensas para conseguir o contato dos seus visitantes.
Agora é
a sua vez de colocar em prática o que eu te mostrei aqui para começar a gerar
mais leads.
Ah, e
não esquece de contar para mim nos comentários quais são as melhores
estratégias e recompensas na sua opinião.
SOBRE O AUTOR
Hugo Rocha
Hugo Rocha é co-fundador da
Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos
maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de
tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais
de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com
ROI acima de 300%.
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