Como melhorar a taxa de conversão de
vendas no mercado imobiliário?
Quem atua no mercado
imobiliário sabe que a taxa de conversão de vendas geralmente não passa de 1,5%. Sem dúvida, o cenário
econômico incerto contribui para isso, mas a atuação dos corretores também
influencia.
A jornada de compra de um
imóvel é longa, sendo que a maioria dos profissionais da área não está
preparada para nutrir um relacionamento com o potencial cliente.
Dificilmente um mesmo corretor auxilia de maneira adequada o lead a
fazer todo o percurso até, finalmente, efetuar a compra.
Pensando nisso, preparei
este artigo para você, que está com dificuldade para vender. Confira!
Dicas
para melhorar a sua taxa de conversão de vendas de imóveis.
Organize a carteira de clientes
Se a organização é uma
qualidade fundamental para grande parte dos profissionais, para os corretores
de imóveis é imprescindível. É praticamente impossível lidar com um alto volume
de contatos de forma desorganizada — e aqui não falamos apenas de uma planilha
com nomes e telefones.
É preciso ir além,
lembrando sempre que quantidade não é o principal quando se fala em carteira de
clientes. Segmentar os leads de
maneira inteligente torna o trabalho mais fácil (e as chances de concretizar
uma venda, muito maiores).
Região, faixa de preço,
tamanho e tipo do imóvel são informações básicas, sem as quais fica difícil
atender adequadamente e fidelizar os clientes em potencial. Além disso, é
preciso acompanhar ativamente o estágio em que cada um deles se encontra,
mantendo as informações da carteira sempre atualizadas.
Dessa forma, o corretor
saberá escolher a melhor abordagem a ser feita e, consequentemente, não perderá
oportunidades.
Integre as áreas de vendas e marketing
Para melhorar a taxa de
conversão no mercado imobiliário, é fundamental integrar as
áreas de marketing e vendas da empresa. É preciso ter em mente que
o objetivo de ambos os setores é o mesmo: vender imóveis. Portanto, uma
estratégia conjunta será muito mais eficaz do que atuar separadamente.
Enquanto é papel do
marketing captar clientes (trabalhando não apenas para atraí-los, mas também
para cativá-los), a equipe de vendas precisa estar preparada para atender aos leadsqualificados,
já bem trabalhados.
Quando o departamento de
marketing cria um bom relacionamento com os leads, passando
conhecimento e segurança, a tendência é que a jornada de compra seja percorrida
mais rapidamente.
Por outro lado, ao
receber um lead “quente”, que tenha o
perfil correto, cabe ao setor de vendas acolhê-lo da melhor maneira possível. É
preciso conhecer seu histórico e, principalmente, suas necessidades a
fundo.
Vale lembrar que, para
tal integração funcionar, é importante haver feedbacks constantes
entre as equipes. Com esse alinhamento, é possível otimizar processos como, por
exemplo, entender o melhor momento de passar o lead de
marketing para vendas ou melhorar os critérios de qualificação dos leads de
acordo com as necessidades de vendas.
Automatize processos
A tecnologia avança, a
cada dia, em praticamente todas as áreas — e não deve ser subestimada. Automatizar
processos facilita bastante a vida dos profissionais, aumentando a
eficiência das tarefas e poupando tempo de trabalho.
No setor imobiliário, são
várias as possibilidades oferecidas. Alguns exemplos são: o envio de e-mail marketing,
o gerenciamento de fluxos de
nutrição e a organização de leads, incluindo a segmentação da base e
o rankeamento (lead
scoring).
De acordo com uma pesquisa
divulgada pela Nucleus Research, com a automatização, a
produtividade da equipe de vendas pode aumentar 4 vezes, ampliando a taxa de
conversão de 1,5% para 6%, aproximadamente.
Como mostramos neste
artigo, com algumas mudanças na atuação profissional, é possível otimizar o
trabalho e melhorar a taxa de conversão de vendas, atingindo resultados cada
vez melhores.
Comentários
Postar um comentário