Gestão de leads para o mercado imobiliário

A jornada de compra de um imóvel é complexa e pode durar mais de um ano. Na tentativa de apressar esse processo, muitas empresas tentam forçar uma venda no momento errado. Com isso, um possível cliente pode ser perdido. Para evitar esse problema, a gestão de leads no mercado imobiliário é essencial.

Por meio dela, imobiliárias e incorporadoras podem reduzir o tempo da jornada de compra sem “assustar” seus clientes. Basta saber conduzi-los corretamente através do funil de vendas e sanar todas as principais dúvidas antes de passar a responsabilidade para o time de vendas.

Neste artigo vamos mostrar como fazer uma gestão de leads eficiente para o mercado imobiliário. Além disso, vamos falar sobre os benefícios de gerenciar todo o ciclo de vida dos leads. Então, aproveite e boa leitura

Como fazer gestão de leads no mercado imobiliário?

Entendendo que o cliente passa por uma longa fase de amadurecimento, os incorporadores e corretores devem se tornar seus parceiros ajudando-o a comprar. É importante criar um relacionamento próximo e duradouro com o lead, direcionando-o durante todo o ciclo de compra até o fechamento do negócio.

Imagine que seu lead é um filhotinho de pássaro. Um dia ele precisará voar, mas ainda é muito novo e não sabe como fazer isso. Portanto, ele precisará ser ensinado. Quanto mais informações e lições ele tiver, mais rápido aprenderá.

Então, para aquecer seus leads e acelerar o processo de aprendizagem, você precisará entender quais são suas dúvidas e necessidades. Assim, você será capaz de responder a todas elas de forma ágil e eficaz.

Abaixo, vamos dar algumas dicas que podem ajudar a direcionar sua estratégia de gestão de leads no mercado imobiliário. Acompanhe.

Invista em um bom relacionamento

O primeiro passo para fazer uma gestão de leads eficiente é investir pesado no bom relacionamento. Isso significa que você vai precisar entender melhor sua persona e conversar de forma mais clara com ela. Além disso, você deve oferecer conteúdos mais relevantes e esclarecedores.

Pense que uma pessoa que está buscando um imóvel pode estar fazendo a primeira compra desse tipo em sua vida. Por mais que ela já tenha o capital ou o crédito necessário, ela precisa de outras informações para tomar a sua decisão.

À medida que a sua empresa fornece as orientações que ela precisa, uma relação de confiança começa a ser estabelecida. Isso é fundamental para que ela tire todas as suas dúvidas e adquira a segurança necessária para fechar negócio com você.

Use os dados a favor da estratégia

Use sua base de dados para aprimorar cada vez mais sua estratégia. Existe uma infinidade de dados que podem definir uma mudança significativa na forma como as coisas serão conduzidas. Eles são as armas mais poderosas que sua empresa pode ter.

As informações de clientes podem ser utilizadas para traçar alguns perfis. Nesse caso, elas podem ser coletadas por meio do Google Analytics e/ou via um software de automação de marketing, por exemplo. Com base nisso, fica mais fácil identificar quais são as principais dúvidas que eles apresentam e, assim, elaborar materiais mais específicos e relevantes.

Muitas vezes, a análise dos dados pode mostrar tendências que não poderiam ser vistas na base do “achismo”. Afinal, o mercado imobiliário muda constantemente e o comportamento de seus consumidores também.

Gere valor para seus leads

As relações puramente comerciais são muito desgastantes. Afinal, as pessoas estão cansadas de serem abordadas por vendedores que só se importam em bater suas metas de vendas. Por isso, seus leads precisam perceber o valor que sua empresa entrega.

É importante ressaltar que o conceito de valor é bastante diferente do conceito de preço. O valor está ligado às vantagens e benefícios que o cliente recebe ao comprar um imóvel na sua empresa. Ou seja, vai muito além da economia de dinheiro.

Portanto, sua empresa precisa oferecer algo diferenciado. O bom relacionamento citado anteriormente já é uma excelente forma de agregar valor. Além disso, oferecer bons conteúdos no blog ou por e-mail, aumentará sua autoridade no mercado.

Se o seu lead conseguir tirar todas as suas dúvidas por meio da sua empresa, com certeza, ele estará muito mais propenso a fechar negócio com você do que com um concorrente.

Integre suas equipes

Esse é um ponto fundamental para o sucesso da estratégia. Todas as equipes da sua empresa precisam estar alinhadas, principalmente os setores de marketing e de vendas. Essa integração garante um aumento considerável na taxa de conversão de leads em clientes.

Lembra quando citamos a questão da abordagem comercial no momento errado? É aqui que esse problema é resolvido!

A jornada de compra e o funil de vendas precisam estar claros para esses dois setores. Só assim, cada um saberá seu papel e o momento certo de fazer cada tipo de abordagem. Outro ponto importante é alinhar as responsabilidades e entregas esperadas de cada um. Como diz o ditado “o combinado não sai caro”.

Cuidando desses detalhes, a jornada percorrida pelos clientes pode ser muito mais curta. Assim, a empresa poderá atrair mais clientes em menos tempo.

Por que fazer a gestão do ciclo completo de vida dos leads?

Ao fazer a gestão do ciclo completo de vida dos leads, sua equipe vai conseguir melhorar a performance em vendas, já que reduz a perda de clientes. Quando você monitora os leads que ainda estão amadurecendo, pode deixá-los com a equipe de marketing.

Assim, o esforço da equipe de vendas pode ser focado somente nos leads que estão mais próximos do momento de compra. Otimizando o trabalho dessa forma, você perceberá inúmeros benefícios. Confira alguns dos principais, a seguir.

Aumento da visibilidade de seu negócio

Ao distribuir conteúdo online, você aumenta a visibilidade da sua marca, podendo tornar-se, inclusive, um especialista no setor. Na estratégia de Inbound Marketing, é importante manter uma presença consistente na Internet, o que inclui não só um website, mas também blog e redes sociais.

Atração de clientes em potencial

Se você fizer esse trabalho, que envolve conteúdo e plataformas de distribuição, atrair novos leads torna-se um movimento natural. Imagine que uma pessoa está com dúvidas sobre o financiamento imobiliário, onde provavelmente será o primeiro lugar que ela vai procurar resposta? Certo, no Google!

Então se você tiver bons materiais online, que respondam às dúvidas dos seus futuros clientes, você será encontrado na hora que ele precisar. É isso que queremos dizer com “estar no lugar certo, na hora certa”.

Redução do custo de aquisição de clientes

Como todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas, é possível saber, com precisão, quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada uma das campanhas realizadas na internet.

Com essas informações em mãos, você vai transformar a área de marketing da sua empresa de um centro de custo para um centro de investimento. Inclusive, com bases nesses dados, você conseguirá revisar as campanhas e aumentar a performance de vendas da empresa.

Otimização do processo de vendas

O Inbound Marketing também ajuda a conhecer seus leads, ou seja, você pode medir o que as pessoas mais querem, o que precisam, quais são seus medos, desconfianças etc. Também é possível monitorar toda a jornada de compra e identificar pontos-chave que fazem um lead converter ou não.

Além de ajudar a equipe de marketing a otimizar as campanhas, ainda é possível ajudar a alimentar a equipe de vendas. Sendo assim, os vendedores terão muito mais informações que vão auxiliá-los no momento da negociação.

Enfim, a gestão de leads no mercado imobiliário é uma prática que gera uma série de benefícios. Se a sua empresa ainda não trabalha dessa forma, é melhor começar logo, ou ficará para trás. Afinal, com certeza, existem concorrentes seus que já adotaram essa maneira de gerenciar seus prospects.