Como o corretor imobiliário pode atuar na retenção de clientes?

Como o corretor imobiliário pode atuar na retenção de clientes?

O mercado imobiliário é disputado, concorrido e envolve um ciclo longo de vendas, na maioria das vezes. Perder um potencial comprador, portanto, significa o desperdício de tempo, dinheiro e expectativas. Nesse cenário, o melhor jeito de evitar a situação é aprender como ter sucesso na retenção de clientes.

Muitos vão embora por causa da burocracia, enquanto outros não têm uma impressão positiva do atendimento. Por outro lado, algumas medidas simples permitem transformar a abordagem e aproximar os interessados.

Para que não restem dúvidas, veja dicas de estratégias para o corretor imobiliário aplicar no seu dia a dia e obter a retenção de clientes.

Desenvolva um ciclo de relacionamento

Por mais que o principal interesse seja concretizar a venda, o corretor de imóveis não deve tratar o cliente apenas como uma oportunidade. Ao agir de forma distanciada, são grandes as chances de que o potencial comprador não feche negócio.

A melhor maneira de combater essa questão é com a criação de um ciclo de relacionamento social. A proposta é obter uma aproximação intensa entre o agente de vendas e o interessado na compra. Ao mesmo tempo, a relação deve manter-se profissional para transparecer a intenção correta.

Nesses casos, é fundamental conhecer muito bem quem é a pessoa. Se o cliente acabou de se casar, provavelmente está em busca do primeiro lar. Já quem se muda porque a família aumentou precisa de uma abordagem diferente. Reconhecer gostos, interesses e necessidades é o ponto de partida.

Também é interessante conhecer mais a pessoa, mesmo que não tenha a ver, diretamente, com a busca pelo imóvel. O principal objetivo é estabelecer uma conexão verdadeira, próxima e destacável. Se o indivíduo sentir que você o entende como nenhum outro corretor, é provável que ele permaneça por perto.

Seja ágil e melhore o tempo de resposta

O mercado imobiliário, muitas vezes, carrega diversas burocracias. É preciso obter documentos, certidões, fechar negociações e seguir trâmites variados. Por si só, já é algo que dá origem a uma demora. Se a sua atuação for lenta, os efeitos são ainda piores, o que gera insatisfação. Portanto, uma preocupação sua deve estar em ser ágil em todo o processo.

Uma das recomendações é manter-se disponível para que o cliente possa procurá-lo assim que precisar. Agilize o tempo de resposta e não demore a fazer uma ligação ou retornar uma mensagem.

Ao longo da etapa, também é importante não deixá-lo esperando de forma prolongada. Se ainda não tiver encontrado um vendedor ou um imóvel adequado, mantenha-o informado sobre a sua busca. A comunicação consistente e rápida melhora a percepção do trabalho e gera uma retenção de clientes.

Demonstre organização

Quem decide vender ou comprar um imóvel toma uma das maiores decisões da vida. Além de isso estar relacionado ao patrimônio e ao bem-estar, é uma escolha que envolve altos valores. É natural que as pessoas desejem ter toda a segurança durante o processo.

O problema surge quando o corretor imobiliário não demonstra ter a mesma preocupação. Mesmo que você tenha muitos anos de experiência e saiba o que está fazendo, é melhor manter a organização. Isso transmite a mensagem certa para o cliente, que sente que está em boas mãos.

Sem esse aspecto, os problemas surgem em diversos níveis. A desorganização pode levá-lo a perder o horário de uma reunião ou a não saber como anda a negociação de um entre tantos clientes. Portanto, crie uma rotina estruturada para ser capaz de dar conta de todas as necessidades.

Esteja preparado para ajudar e esclarecer

Como dito, uma transação imobiliária é um dos pontos mais relevantes da vida de uma pessoa. Já que o processo envolve tantas decisões, é preciso oferecer o suporte necessário para dar confiança e reter os clientes.

Um dos fatores importantes é a capacidade de tirar todas as dúvidas — tanto sobre os imóveis, quanto sobre os processos que serão encarados. Nesse momento, o aumento da sua capacitação é uma das chaves para o sucesso.

Também é relevante pensar em meios de ajudar o cliente. Mais que conseguir fechar negócio, seu interesse deve ser o de auxiliar a pessoa a atender uma necessidade. Com uma atuação consultiva, personalizada e voltada para essa questão, a percepção sobre a sua abordagem será positiva.

Desenvolva estratégias de reativação dos clientes antigos

Pode acontecer de um cliente do setor imobiliário ficar inativo. É o caso de quem desejava comprar uma casa, não achou nada interessante no momento e decidiu alugar. Ou de quem vendeu um imóvel e, depois, não realizou outros trâmites. Todos os casos incluem pessoas que já trabalharam com você e que têm algum tipo de relacionamento.

Para diminuir seus esforços quanto à retenção de clientes, pense em maneiras de reativar esses contatos. Pode ser o caso de enviar um e-mail para quem fechou negócio há um tempo e saber como ela tem andado na casa nova, por exemplo. Também é interessante ligar ou estabelecer algum outro tipo de comunicação.

A princípio, vale usar o aspecto do relacionamento social, com interesse genuíno no indivíduo. Depois de retomar a conexão, aproveite para elaborar uma abordagem personalizada. Diga para aquela pessoa que desistiu da compra que apareceu um imóvel com o perfil dela ou ofereça-se para realizar uma nova busca, por exemplo. Assim, você fortalece a sua rede de contatos.

Use a tecnologia a seu favor

Todas essas ações são essenciais, mas não dá como negar que o cotidiano de um corretor autônomo é bastante corrido. É preciso captar novos clientes, dar prosseguimento às tarefas atuais e reativar o contato dos anteriores. Ao mesmo tempo, deve-se manter a organização e a eficiência.

Para conseguir tudo isso, convém recorrer à tecnologia. Com um bom sistema, é possível armazenar todas as informações dos clientes e pesquisar seus perfis. Essa função CRM favorece a personalização do contato e a aproximação.

Também é um jeito de ficar de olho no controle financeiro e de manter tudo sempre em dia. Então, procure uma alternativa do tipo para tornar os processos mais eficientes e garantir os melhores resultados para a sua atuação.

Para ter sucesso na retenção de clientes, o corretor de imóveis deve criar uma experiência satisfatória. Com as nossas dicas, você terá a chance de manter as pessoas de interesse sempre por perto.

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LEANDRO T ZORTÉA

O SEU IMÓVEL DE FORMA PRÁTICA E DESCOMPLICADA PARA COMPRAR.

Especialista em Investimento Imobiliário Inteligente.

Creci: 27.178 URBS

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