5 dicas para acabar com a insegurança de vender.
É uma grande ilusão achar que a segurança de um corretor é algo nato. Embora alguns tenham mais segurança, a verdade é que a insegurança não é exclusividade sua ou da venda. Todos sentimos receio em determinados momentos da vida, inclusive seu cliente.
O que diferencia um corretor de sucesso dos demais? A capacidade de controlar seus anseios, alimentar sua autoconfiança e estar preparado para os percalços naturais que toda venda e relacionamento possuem. Você tem que entender é que tudo isso é um exercício constante e de aprendizado!
Afinal, como vender sem vergonha ou insegurança?
De modo geral, nós temos medo daquilo que não conhecemos, como situações em que nos expomos e podemos ser avaliados, criticados, ignorados ou rejeitados por outras pessoas. A causa do medo (ainda que inconsciente) é não ser bem aceito pelo cliente. O que você precisa fazer é se preparar melhor para esse momento e conhecer seu cliente.
1 – Estude as vendas já feitas e as que não deram certo
Você estava mais confiante na venda que deu certo porque já conhecia o cliente? Você argumentou em cima de um ponto errado que não agregava tanto valor e por isso não vendeu?
Estudar o histórico do que deu certo e do que falhou vai te ajudar a encontrar gatilhos para vendas futuras. Vale inclusive conversar com os clientes que fecharam venda pra entender o que os levou a essa decisão. Você se sentirá mais à vontade conhecendo possíveis falhas e acertos.
E se ainda não tiver feito uma venda? Olhe para o lado: converse com outros profissionais, pesquise na internet sobre o perfil do cliente imobiliário, consulte pesquisas publicadas sobre o assunto… Informação não falta.
2 – Pense positivo e racionalize
Sabe o que significa pensar positivo? Racionalizar as piores e melhores possibilidades. Como diz o ditado: o ˜não˜ você já tem, porque ter medo de fazer a venda? Talvez você esteja vendo seu produto da forma errada: ninguém compra um imóvel pela insistência, mas sim porque é a solução para uma necessidade.
E é exatamente isso: o que você oferece não é um incômodo para seu cliente. Ele tem uma dor e você tem a solução. Então, porque ter vergonha? A questão é se assegurar que você tem usado a abordagem correta para proporcionar uma boa experiência.
3 – Exercite sua autoconfiança
Pense nas motivações que leva à compra ou troca de um imóvel: há tantos motivos felizes (casamento e família aumentando) quanto tristes (separação ou necessidade). Seu cliente provavelmente esteja cheio de expectativas e anseios em alguma dessas situações. E, de insegurança, já basta a dele.
Seu cliente precisa de alguém que transpareça clareza, nitidez e conhecimento diante das possibilidades disponíveis. Seu papel é guiá-lo com segurança diante das dúvidas e do processo burocrático que envolve a aquisição de um imóvel.
Como ser mais confiante? Reconheça seus pontos fortes e valorize o que tem de melhor. Faça uma lista com suas qualidades e pense como isso pode agregar valor para seu cliente. A autoconfiança também tem a ver com sua postura e como você se expressa. Treine em frente a um espelho para enxergar a si.
4 – Esteja preparado
Outra dica valiosa é estar preparado para a venda. Lembra da dica número 1 em que falamos para estudar as vendas que deram ou não certo? Entra novamente aqui: faça uma lista de motivações vs os empecilhos para o fechamento do negócio.
Importante: o cliente compra pelos seus motivos. Ou seja, não tente adivinhá-los. Pesquise, pergunte, leia e observe para descobrí-los. De repente você não esteja conseguindo concluir uma venda por argumentar em cima dos pontos errados.
Além disso, é fundamental que você se capacite:
leia e reflita sobre o tema;
faça treinamentos e cursos para se desenvolver;
converse com outros corretores;
peça dicas e fale abertamente sobre suas dificuldades com algum profissional de confiança, principalmente que já tenha tempo de atuação no mercado e já tenha superado essa mesma situação.
5 – Não se compare, tenha metas claras e próprias
Conversar e trocar experiência com profissionais de maior tempo de atuação é fundamental. Mas lembre-se que ele provavelmente já possui muitos anos de experiência e já passou pelas mesmas dificuldades que você está enfrentando agora. Isso faz parte da construção da carreira!
Não se compare para medir seu desempenho. O que você deve fazer é criar metas próprias a curto, médio e longo prazo. Compare seu desempenho hoje com o seu desempenho ontem. Essa é a maneira mais saudável e consistente para enxergar seu crescimento.
Aplicando essas dicas, venda a venda, você irá superar a insegurança em abordar um potencial cliente. Com o passar do exercício se sentirá mais confiante e à vontade, criando bagagem e experiências para as próximas negociações.
E se você já aplica algumas dessas dicas ou tem outras para dividir com outros corretores, deixe seu comentário abaixo. Nós queremos saber!
Fonte Blog Beemobem Dicas para corretores
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LEANDRO T ZORTÉA
O SEU IMÓVEL DE FORMA PRÁTICA E DESCOMPLICADA PARA COMPRAR.
Especialista em Investimento Imobiliário Inteligente.
Creci: 27.178
Whats (62) 98519-8935 / 98628-4545
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