É ASSIM QUE SE FAZ GERENCIA.APRESENTAÇÃO
Foi assim que concebemos este projeto, transformando-o em livro, que tem como principal finalidade buscar o aperfeiçoamento dos atuais quadros gerenciais do mercado e treinar os corretores que almejam uma ascensão funcional junto as empresas imobiliárias, em suas próprias empresas ou até mesmo em seus pequenos escritórios particulares de corretagem.
Temos observado que muitas imobiliárias não se desenvolveram de forma apropriada porque lhes faltaram pessoas conscientemente preparadas para assumirem uma gerência de vendas.
Partindo dessas observações, decidimos transmitir, nesta edição, o que consideramos indispensável aos executivos da corretagem; todavia‚ bom lembrar aos leitores que todas essas nossas colocações foram extraídas de experiências vividas, ao longo de anos de prática e vivenciadas em imobiliárias nas quais desenvolvemos o nosso trabalho.
Foram dados colhidos aqui e ali, hoje transformados em anotações e observações, através das quais pretendemos oferecer uma visão razoavelmente fundamentada sobre as reais necessidades desse importante setor da atividade humana. Esperamos, assim, com esta nossa edição, atender a expectativas dos nossos caros leitores e conseqüentemente do mercado imobiliário.
INTRODUÇÃO
E aqui cabe uma observação de car ter filosófico: a medida que o indivíduo cresce, ele vai aprendendo mais alguma coisa, não só relativa a sua função, mas, sobretudo, sobre a vida. Todo mundo aprende todo dia com alguém. Eu mesmo tenho aprendido demais, confesso, com todos os gerentes que venho treinando pelo Brasil. Como me encontro sempre em uma nova cidade, numa outra empresa, com diferentes características, percebo que tudo isso me leva a raciocinar mais, a criar novos modelos de dinâmicas de grupo, a elaborar novos controles de Secretaria. Tudo isso vem reativando a minha capacidade criativa, permitindo, inclusive, uma melhor troca de experiência nessa tarefa que pretende dar um pouco mais de apoio aos gerentes e, em conseqüência, um maior aperfeiçoamento na venda do produto imobiliário. Esse nosso treinamento tem, portanto, a finalidade que toda empresa brasileira vem buscando modernamente: uma melhoria de qualidade.
Está claro que ninguém‚ dono da verdade, e eu não sou o rei da cocada preta. Temos, simplesmente, a intenção de participar na evolução do mundo, acompanhando os passos da moderna tecnologia. E percebemos que, atualmente,‚ a criatividade que comanda o mundo. Sabemos que um computador, lançado hoje, daqui a dezoito meses poderá estar obsoleto. Assim, não nos resta outra alternativa a não ser nos prepararmos adequadamente, acompanhando a moderna tecnologia, principalmente no que se refere ao marketing. E, se tudo gira em torno da idéia de modernidade, até o conceito da venda vem se modificando, em função do desenvolvimento da psicologia que, entre outras ciências, está de fato descobrindo realidades novas. Precisamos todos nos condicionar a necessidade de uma constante reciclagem e reavaliação dos nossos velhos conceitos relativos a venda.
Recentes pesquisas demonstraram, por exemplo, que o nosso cérebro apresenta quatro partes: dois hemisférios completamente diferentes um do outro, compostos de quatro faces direita, esquerda, anterior e posterior. Hoje já se sabe que o hemisfério direito do cérebro desenvolve certas funções, enquanto o hemisfério esquerdo desenvolve outras. Portanto, devemos buscar a conjugação destes dois hemisférios para alcançarmos o equilíbrio das nossas atitudes.
Mostra-se realmente significativa a pesquisa científica relativa a área do cérebro humano. Se o desenvolvimento vem galopante, em todos os campos do conhecimento, inclusive no que se refere aos nossos modos de atuação profissional, sempre‚ tempo de nos colocarmos numa atitude alerta e cuidadosa, para que não sejamos ultrapassados, nem percamos o bonde da História.
A FUNÇÃO DO GERENTE
Ser um bom fechador de negócios parece constituir a qualidade básica, anterior a todas. Um gerente que não demonstra, no seu dia-a-dia, a capacidade de fechar bons negócios, deixa de produzir, ficando sua equipe automaticamente em péssima colocação diante das demais.
Uma outra qualidade básica‚ o espírito de sacrifício, pois o bom gerente não tem hora para comer, não tem hora para
chegar, para ir ao toalete, não tem hora para sair. Ele leva a vida mais ou menos em condições semelhantes a do médico-parteiro, que, até mesmo de madrugada, se vê solicitado por suas clientes. O gerente também, noite e dia, será solicitado por clientes e corretores e, por isso, deve ter em mente um princípio básico: precisa organizar-se. Precisa de metodologia em sua agenda, em seu trabalho, em sua vida, para bem administrar o seu tempo.
Outra qualidade básica‚ a dedicação integral, que nada mais significa do que viver a vida dentro daquela sua função; isto porque o gerente deve conscientizar-se de que jamais está trabalhando <169>para<170> ou por alguém. Ele está trabalhando sempre, em última análise, em função de si mesmo.
Qualquer pessoa, desde o assalariado mensageiro até o diretor de vendas cada um trabalha em benefício de si mesmo, só que dentro de uma determinada estrutura empresarial, o que supõe, evidentemente, uma hierarquia funcional.
Outra função do gerente‚ ser diligente, bastante diligente para analisar e encaminhar oportunamente os processos relativos aos documentos do imóvel, a captação ou ao trabalho de repique das fichas dos seus corretores. É essencial que o gerente venha a adquirir o hábito da diligência, o mais rapidamente possível e melhor do que qualquer outro executivo de sua empresa. De fato, todo executivo administrativo desenvolve um determinado grau de diligência. Um executivo da área jurídica apresenta outro grau. Um executivo da área industrial manifesta ainda outro. Mas, quem vive de venda, tem que ter um grau de diligência superdesenvolvido, compatível com as atribuições relativas a venda, onde, em geral, o executivo só terá sucesso se chegar ao máximo de sua capacidade pessoal em termos de agilidade e diligência.
Todo executivo precisa ser diligente porque se encontra numa função de comando. E o seu funcionário precisa mostrar-se igualmente diligente, para tentar cumprir a tarefa que lhe foi designada, com igual competência.
Na área de produção ou na área de venda, uma das qualidades principais‚ exatamente essa. H que se movimentar o dia inteiro; temos que correr atrás de forma incansável, ininterrupta.
Outra qualidade essencial‚ a técnica. Com técnica (de venda), aliada ao conhecimento global quanto ao produto a ser vendido,‚ que conseguimos desenvolver aquele talento especial que nos foi dado, melhorando conseqüentemente o nosso desempenho profissional.
Esse desenvolvimento funcional, que todo gerente precisa demonstrar, só alcançar verdadeira expressão quando ele puder intuir a idéia de que, se fosse necessário, se fosse viável, seria capaz de assumir e desempenhar com eficiência uma função superior a de dono da própria empresa. Para isso, um gerente necessita desenvolver outra qualidade básica, que‚ a de passar a ter o olho do dono; ou seja, ele tem que desempenhar a sua função dentro da empresa como se dono dela fosse. O que‚ o olho do dono? É adquirir a seguinte convicção: Eu não estou aqui só para fazer o meu trabalho. Eu estou aqui como dono, para zelar pela empresa no seu total.
Você verá, através da análise das normas e procedimentos que se seguem, como e em quantas atividades diferenciadas um gerente precisa apoiar a sua empresa, como se ela, de fato, lhe pertencesse. Essa atitude de comando responsável‚ o que sempre se espera, hoje em dia, de todo executivo do ramo imobiliário. Acreditamos mesmo que isso não se restrinja ao gerente de vendas apenas. Todo executivo exerce um cargo de confiança; e nesse cargo jurídico, administrativo e outros de confiança, ele precisa adquirir o mesmo comportamento do dono da empresa que nele confia. Compreende? O fundamental sempre‚ que todos vejam a empresa na sua totalidade, como se donos fossem. Você precisa convencer-se disso, para tentar transferir essa consciência a seus subordinados.
Outra qualidade indispensável a um gerente de vendas‚ o idealismo.
Se você pensa em dedicar-se a uma função, só pelo dinheiro que vai embolsar, pode ter a certeza de que jamais obterá o sucesso integral. Você poderá obter metade do sucesso, mas não ficar satisfeito com você mesmo, porque não conseguir uma satisfação emocional, pessoal, integral, já que pensou no lucro imediato representado pelo dinheiro! Num mês em que não houver uma remuneração significativa, você não terá o suficiente idealismo para prosseguir na sua caminhada diária. H v rios exemplos de outros colegas nossos, que passaram por dificuldades de comando, e acabaram retirando-se da empresa porque não desenvolveram a necessária firmeza de seus ideais! Viam a <169>coisa<170> mais pelo lado do dinheiro, muito pouco pelo lado do idealismo. Ora, gratificante‚ ganhar dinheiro como conseqüência de nosso idealismo e na condição de integrantes de uma equipe que funcionalmente produz. Devemos desenvolver a consciência de que o dinheiro não passa de um resultado da venda. E esta‚ a conseqüência imediata de um desempenho idealista, jamais puramente mercenário!
Outra qualidade‚ o profissionalismo.
Um executivo de vendas tem que ser um profissional de primeira linha. Ele precisa conduzir os negócios, exercer a sua função e instalar a sua liderança sempre com o maior profissionalismo. Você não pode trabalhar numa mesa de gerência ou de diretor se não se considerar um profissional s‚rio, capaz de resolver todos os assuntos em caráter estritamente técnico, jamais em car ter doméstico ou amadorístico. É esse grau de profissionalismo, somado ao idealismo, que alcançar um resultado, sem nenhuma dúvida, muito melhor para a equipe.
Foi assim que concebemos este projeto, transformando-o em livro, que tem como principal finalidade buscar o aperfeiçoamento dos atuais quadros gerenciais do mercado e treinar os corretores que almejam uma ascensão funcional junto as empresas imobiliárias, em suas próprias empresas ou até mesmo em seus pequenos escritórios particulares de corretagem.
Temos observado que muitas imobiliárias não se desenvolveram de forma apropriada porque lhes faltaram pessoas conscientemente preparadas para assumirem uma gerência de vendas.
Partindo dessas observações, decidimos transmitir, nesta edição, o que consideramos indispensável aos executivos da corretagem; todavia‚ bom lembrar aos leitores que todas essas nossas colocações foram extraídas de experiências vividas, ao longo de anos de prática e vivenciadas em imobiliárias nas quais desenvolvemos o nosso trabalho.
Foram dados colhidos aqui e ali, hoje transformados em anotações e observações, através das quais pretendemos oferecer uma visão razoavelmente fundamentada sobre as reais necessidades desse importante setor da atividade humana. Esperamos, assim, com esta nossa edição, atender a expectativas dos nossos caros leitores e conseqüentemente do mercado imobiliário.
INTRODUÇÃO
E aqui cabe uma observação de car ter filosófico: a medida que o indivíduo cresce, ele vai aprendendo mais alguma coisa, não só relativa a sua função, mas, sobretudo, sobre a vida. Todo mundo aprende todo dia com alguém. Eu mesmo tenho aprendido demais, confesso, com todos os gerentes que venho treinando pelo Brasil. Como me encontro sempre em uma nova cidade, numa outra empresa, com diferentes características, percebo que tudo isso me leva a raciocinar mais, a criar novos modelos de dinâmicas de grupo, a elaborar novos controles de Secretaria. Tudo isso vem reativando a minha capacidade criativa, permitindo, inclusive, uma melhor troca de experiência nessa tarefa que pretende dar um pouco mais de apoio aos gerentes e, em conseqüência, um maior aperfeiçoamento na venda do produto imobiliário. Esse nosso treinamento tem, portanto, a finalidade que toda empresa brasileira vem buscando modernamente: uma melhoria de qualidade.
Está claro que ninguém‚ dono da verdade, e eu não sou o rei da cocada preta. Temos, simplesmente, a intenção de participar na evolução do mundo, acompanhando os passos da moderna tecnologia. E percebemos que, atualmente,‚ a criatividade que comanda o mundo. Sabemos que um computador, lançado hoje, daqui a dezoito meses poderá estar obsoleto. Assim, não nos resta outra alternativa a não ser nos prepararmos adequadamente, acompanhando a moderna tecnologia, principalmente no que se refere ao marketing. E, se tudo gira em torno da idéia de modernidade, até o conceito da venda vem se modificando, em função do desenvolvimento da psicologia que, entre outras ciências, está de fato descobrindo realidades novas. Precisamos todos nos condicionar a necessidade de uma constante reciclagem e reavaliação dos nossos velhos conceitos relativos a venda.
Recentes pesquisas demonstraram, por exemplo, que o nosso cérebro apresenta quatro partes: dois hemisférios completamente diferentes um do outro, compostos de quatro faces direita, esquerda, anterior e posterior. Hoje já se sabe que o hemisfério direito do cérebro desenvolve certas funções, enquanto o hemisfério esquerdo desenvolve outras. Portanto, devemos buscar a conjugação destes dois hemisférios para alcançarmos o equilíbrio das nossas atitudes.
Mostra-se realmente significativa a pesquisa científica relativa a área do cérebro humano. Se o desenvolvimento vem galopante, em todos os campos do conhecimento, inclusive no que se refere aos nossos modos de atuação profissional, sempre‚ tempo de nos colocarmos numa atitude alerta e cuidadosa, para que não sejamos ultrapassados, nem percamos o bonde da História.
A FUNÇÃO DO GERENTE
Ser um bom fechador de negócios parece constituir a qualidade básica, anterior a todas. Um gerente que não demonstra, no seu dia-a-dia, a capacidade de fechar bons negócios, deixa de produzir, ficando sua equipe automaticamente em péssima colocação diante das demais.
Uma outra qualidade básica‚ o espírito de sacrifício, pois o bom gerente não tem hora para comer, não tem hora para
chegar, para ir ao toalete, não tem hora para sair. Ele leva a vida mais ou menos em condições semelhantes a do médico-parteiro, que, até mesmo de madrugada, se vê solicitado por suas clientes. O gerente também, noite e dia, será solicitado por clientes e corretores e, por isso, deve ter em mente um princípio básico: precisa organizar-se. Precisa de metodologia em sua agenda, em seu trabalho, em sua vida, para bem administrar o seu tempo.
Outra qualidade básica‚ a dedicação integral, que nada mais significa do que viver a vida dentro daquela sua função; isto porque o gerente deve conscientizar-se de que jamais está trabalhando <169>para<170> ou por alguém. Ele está trabalhando sempre, em última análise, em função de si mesmo.
Qualquer pessoa, desde o assalariado mensageiro até o diretor de vendas cada um trabalha em benefício de si mesmo, só que dentro de uma determinada estrutura empresarial, o que supõe, evidentemente, uma hierarquia funcional.
Outra função do gerente‚ ser diligente, bastante diligente para analisar e encaminhar oportunamente os processos relativos aos documentos do imóvel, a captação ou ao trabalho de repique das fichas dos seus corretores. É essencial que o gerente venha a adquirir o hábito da diligência, o mais rapidamente possível e melhor do que qualquer outro executivo de sua empresa. De fato, todo executivo administrativo desenvolve um determinado grau de diligência. Um executivo da área jurídica apresenta outro grau. Um executivo da área industrial manifesta ainda outro. Mas, quem vive de venda, tem que ter um grau de diligência superdesenvolvido, compatível com as atribuições relativas a venda, onde, em geral, o executivo só terá sucesso se chegar ao máximo de sua capacidade pessoal em termos de agilidade e diligência.
Todo executivo precisa ser diligente porque se encontra numa função de comando. E o seu funcionário precisa mostrar-se igualmente diligente, para tentar cumprir a tarefa que lhe foi designada, com igual competência.
Na área de produção ou na área de venda, uma das qualidades principais‚ exatamente essa. H que se movimentar o dia inteiro; temos que correr atrás de forma incansável, ininterrupta.
Outra qualidade essencial‚ a técnica. Com técnica (de venda), aliada ao conhecimento global quanto ao produto a ser vendido,‚ que conseguimos desenvolver aquele talento especial que nos foi dado, melhorando conseqüentemente o nosso desempenho profissional.
Esse desenvolvimento funcional, que todo gerente precisa demonstrar, só alcançar verdadeira expressão quando ele puder intuir a idéia de que, se fosse necessário, se fosse viável, seria capaz de assumir e desempenhar com eficiência uma função superior a de dono da própria empresa. Para isso, um gerente necessita desenvolver outra qualidade básica, que‚ a de passar a ter o olho do dono; ou seja, ele tem que desempenhar a sua função dentro da empresa como se dono dela fosse. O que‚ o olho do dono? É adquirir a seguinte convicção: Eu não estou aqui só para fazer o meu trabalho. Eu estou aqui como dono, para zelar pela empresa no seu total.
Você verá, através da análise das normas e procedimentos que se seguem, como e em quantas atividades diferenciadas um gerente precisa apoiar a sua empresa, como se ela, de fato, lhe pertencesse. Essa atitude de comando responsável‚ o que sempre se espera, hoje em dia, de todo executivo do ramo imobiliário. Acreditamos mesmo que isso não se restrinja ao gerente de vendas apenas. Todo executivo exerce um cargo de confiança; e nesse cargo jurídico, administrativo e outros de confiança, ele precisa adquirir o mesmo comportamento do dono da empresa que nele confia. Compreende? O fundamental sempre‚ que todos vejam a empresa na sua totalidade, como se donos fossem. Você precisa convencer-se disso, para tentar transferir essa consciência a seus subordinados.
Outra qualidade indispensável a um gerente de vendas‚ o idealismo.
Se você pensa em dedicar-se a uma função, só pelo dinheiro que vai embolsar, pode ter a certeza de que jamais obterá o sucesso integral. Você poderá obter metade do sucesso, mas não ficar satisfeito com você mesmo, porque não conseguir uma satisfação emocional, pessoal, integral, já que pensou no lucro imediato representado pelo dinheiro! Num mês em que não houver uma remuneração significativa, você não terá o suficiente idealismo para prosseguir na sua caminhada diária. H v rios exemplos de outros colegas nossos, que passaram por dificuldades de comando, e acabaram retirando-se da empresa porque não desenvolveram a necessária firmeza de seus ideais! Viam a <169>coisa<170> mais pelo lado do dinheiro, muito pouco pelo lado do idealismo. Ora, gratificante‚ ganhar dinheiro como conseqüência de nosso idealismo e na condição de integrantes de uma equipe que funcionalmente produz. Devemos desenvolver a consciência de que o dinheiro não passa de um resultado da venda. E esta‚ a conseqüência imediata de um desempenho idealista, jamais puramente mercenário!
Outra qualidade‚ o profissionalismo.
Um executivo de vendas tem que ser um profissional de primeira linha. Ele precisa conduzir os negócios, exercer a sua função e instalar a sua liderança sempre com o maior profissionalismo. Você não pode trabalhar numa mesa de gerência ou de diretor se não se considerar um profissional s‚rio, capaz de resolver todos os assuntos em caráter estritamente técnico, jamais em car ter doméstico ou amadorístico. É esse grau de profissionalismo, somado ao idealismo, que alcançar um resultado, sem nenhuma dúvida, muito melhor para a equipe.
A edição deste livro foi idealizada a partir
das muitas viagens realizadas por várias cidades deste país, para o lançamento
de nosso livro anterior, Compra e Venda de Imóveis Dicas & Segredos.
Através de palestras e conferências promovidas junto a diversas entidades de
classe ou realizando cursos e treinamentos de equipes de corretores de grandes,
m‚dias e pequenas empresas imobiliárias, pudemos sentir que este mercado, em
seu todo, ressente-se da falta de mão-de-obra especializada nos níveis de
gerência e diretoria de vendas.
Esse treinamento tem por objetivo tornar claras
as posições da moderna empresa imobiliária em relação ao desempenho
profissional e funcional de seus gerentes. Não se trata de uma discussão
superficial sobre os vários procedimentos aqui apresentados. Trata-se de
treinarmos os novos profissionais do ramo imobiliário no sentido do crescimento
de cada um, visando ao desenvolvimento global da empresa. Nosso objetivo, de
modo particular, ainda se prende a necessidade de conscientização do gerente de
vendas quanto a natureza de sua autoridade funcional, para que ele venha a
comandar uma equipe de corretores de imóveis com eficiência e real
produtividade.
Estas são as principais qualidades inerentes a
função de gerente de vendas de uma empresa imobiliária:
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