Os 9 erros de comunicação mais cometidos pelos corretores de imóveis.
Conversar é uma ação que fazemos tão naturalmente que nem percebemos que ela pode ser uma arma estratégica para o sucesso, ao mesmo tempo em que é capaz de nos levar a perder um cliente, em função de erros de comunicação.
No ramo imobiliário, isso parece ainda mais cruel. Afinal de contas, o processo de venda é complexo e demorado e envolve altos valores de investimentos e de comissões.
Já imaginou perder todo o esforço e relacionamento de confiança conquistado por um único erro na hora de falar com o cliente?
Para evitar que isso aconteça, listamos neste post os erros de comunicação mais cometidos pelos corretores de imóveis. Veja quais são eles e se prepare!
1. Não saber escutar
O mecanismo da comunicação é muito simples: dois ou mais interlocutores compartilham mensagens e informações importantes.
Na comunicação, além de entregarmos as informações, também é preciso receber a que o outro tem a oferecer, principalmente quando o interesse do corretor é agradar o cliente e efetuar uma venda.
Isso porque, para que ele saiba quais são as necessidades, preferências e critérios para a escolha do cliente, é preciso ouvir tudo o que ele tem a dizer.
E ouvir é uma ação mais completa do que escutar: envolve dar atenção total ao que está sendo falado. Ou seja, a informação é compreendida e guardada para ser usada posteriormente. Sendo assim, o corretor deve ter uma postura empática.
2. Utilizar canais de comunicação ultrapassados ou errados
A dinâmica do compartilhamento de informações pode acontecer em diferentes canais e formatos.
Ao enviar uma mensagem por WhatsApp, e-mail ou em uma ligação, a comunicação pode ser estabelecida com sucesso.
Porém, é preciso observar um aspecto importante: o canal de comunicação deve ser útil para todos os envolvidos, além disso, deve ter a velocidade de resposta necessária para cada tipo de informação.
Para ficar mais claro, se um vendedor aceitou a proposta que seu cliente está oferecendo para o imóvel dele, é preciso repassar essa informação com rapidez e um e-mail, por mais digital que seja, pode demorar e não demonstrar entusiasmo com a novidade, não é mesmo?
Alguns clientes também preferem ou precisam usar canais de comunicação mais modernos, e o corretor de imóveis precisa estar preparado para isso.
Caso o cliente precise fazer uma chamada de vídeo pela internet por estar em viagem, por exemplo, o corretor e a imobiliária precisam estar equipados para tal.
Perder uma negociação por usar métodos ultrapassados de comunicação também é muito ruim para a imagem e networking dos profissionais e da corretora.
3. Não saber detalhes sobre seu público-alvo
A comunicação pode ser feita somente com um cliente, ou nas redes sociais, para atrair novos negócios. Seja qual for o foco, é fundamental saber detalhes e informações que possam ajudar na personalização da conversa.
Ao anunciar um apartamento nas redes sociais, por exemplo, a forma de escrever e detalhar o imóvel precisa ser condizente com o perfil do potencial comprador.
Em uma área nobre e com valores mais altos, é preciso dar um tom de sofisticação na comunicação. Para lojas e galpões comerciais, a abordagem precisa ressaltar o potencial da região para negócios.
Essa personalização só é possível quando se conhece detalhes do perfil do cliente, mas alguns corretores esquecem de fazer essa busca prévia e acabam invertendo a forma de comunicação.
As ferramentas digitais oferecem uma solução interessante para que o corretor conheça melhor o seu público-alvo: as métricas. Tratam-se de relatórios detalhados, que mostram como uma pessoa interage com a sua página oficial.
Informações, como o gênero, idade, região da cidade etc. estão disponíveis para que o corretor compreenda o comportamento do seu cliente. Assim, fica mais simples acertar no contato com essas pessoas, evitando erros de comunicação.
4. Falta de empatia na fala e postura
Seja um investidor ou um cliente que está em busca de seu primeiro apartamento, o entusiasmo e a empatia com a aquisição do bem precisam ser transmitidos.
Porém, alguns corretores ficam apáticos e demonstram pouca disposição ou interesse na situação, muitas vezes por acharem que ela não tem potencial de fechamento ou que a comissão será baixa. Cada venda deve ser considerada um aprendizado e uma forma de aumentar o networking. Ou seja, ela sempre terá valor.
Demonstrar para o cliente que o sucesso da compra dele também é o do vendedor é muito importante.
Pequenas atitudes do corretor podem colocar tudo a perder, como demonstrar impaciência com o cliente. Nesse caso, a pessoa pode se sentir constrangida, acreditando que está atrapalhando o trabalho do corretor e que o ideal seria procurar um imóvel sozinha.
Lembre-se de que alguns compradores podem estar tão inseguros diante da compra que eles tendem a ficar mais sensíveis, achando que não devem fechar o negócio ou que comprar uma casa não faz parte de uma realização financeira possível — ainda que esteja claro que ela seja viável.
6. Achar que não comente erros de comunicação
Até mesmo os corretores de imóveis mais antigos cometem erros de comunicação, e achar que está livre deles é um dos piores, pois faz com que o profissional pare de evoluir.
Corretores de imóveis mais experientes, por exemplo, podem falhar em continuar usando os canais de comunicação antigos e achar que os clientes devem se adaptar a ele, e não o contrário.
7. Esquecer da regularidade ideal para contatos
Como é um processo mais demorado, é preciso manter uma comunicação frequente com o potencial comprador. Porém, sem excessos.
O que acontece é que alguns corretores esquecem de manter um contato regular com o cliente enquanto outros fazem tantos que incomodam a tranquilidade do potencial comprador.
É preciso ter equilíbrio, regularidade e fazer contatos relevantes, ou seja, transmitir informações que sejam importantes para o processo, ou para o cliente.
8. Desabafar com o cliente
Nem sempre temos um dia bom. Todavia, misturar os problemas pessoais com o ambiente de trabalho não é a melhor saída para conseguir uma solução. Quando um profissional lida diretamente com o público, como um vendedor ou um corretor de imóveis, ele pode se expor demais — e isso é um grande erro de comunicação.
Em primeiro lugar, essa atitude tira o foco da negociação. Ou seja, as chances de uma venda se realizar caem consideravelmente.
Em segundo lugar, o corretor corre o risco de ser inconveniente. Isso pode gerar efeitos ruins para a carreira. Indicações para futuros negócios deixam de ser feitas, já que ninguém recomendará um profissional inadequado.
Ademais, se você atuar em parceria com uma imobiliária, existe o risco de o cliente se queixar de você, de modo que a empresa repense a parceria. Então, se você não está em um dia muito agradável, desmarque a visita e procure descansar ou usar esse tempo para resolver os seus problemas.
Se isso não for possível, aproveite a oportunidade que o trabalho oferece para descansar a mente dos problemas, focando nas suas atividades profissionais.
9. Tentar ser engraçado
Conversar é uma ação que fazemos tão naturalmente que nem percebemos que ela pode ser uma arma estratégica para o sucesso, ao mesmo tempo em que é capaz de nos levar a perder um cliente, em função de erros de comunicação.
No ramo imobiliário, isso parece ainda mais cruel. Afinal de contas, o processo de venda é complexo e demorado e envolve altos valores de investimentos e de comissões.
Já imaginou perder todo o esforço e relacionamento de confiança conquistado por um único erro na hora de falar com o cliente?
Para evitar que isso aconteça, listamos neste post os erros de comunicação mais cometidos pelos corretores de imóveis. Veja quais são eles e se prepare!
1. Não saber escutar
O mecanismo da comunicação é muito simples: dois ou mais interlocutores compartilham mensagens e informações importantes.
Na comunicação, além de entregarmos as informações, também é preciso receber a que o outro tem a oferecer, principalmente quando o interesse do corretor é agradar o cliente e efetuar uma venda.
Isso porque, para que ele saiba quais são as necessidades, preferências e critérios para a escolha do cliente, é preciso ouvir tudo o que ele tem a dizer.
E ouvir é uma ação mais completa do que escutar: envolve dar atenção total ao que está sendo falado. Ou seja, a informação é compreendida e guardada para ser usada posteriormente. Sendo assim, o corretor deve ter uma postura empática.
2. Utilizar canais de comunicação ultrapassados ou errados
A dinâmica do compartilhamento de informações pode acontecer em diferentes canais e formatos.
Ao enviar uma mensagem por WhatsApp, e-mail ou em uma ligação, a comunicação pode ser estabelecida com sucesso.
Porém, é preciso observar um aspecto importante: o canal de comunicação deve ser útil para todos os envolvidos, além disso, deve ter a velocidade de resposta necessária para cada tipo de informação.
Para ficar mais claro, se um vendedor aceitou a proposta que seu cliente está oferecendo para o imóvel dele, é preciso repassar essa informação com rapidez e um e-mail, por mais digital que seja, pode demorar e não demonstrar entusiasmo com a novidade, não é mesmo?
Alguns clientes também preferem ou precisam usar canais de comunicação mais modernos, e o corretor de imóveis precisa estar preparado para isso.
Caso o cliente precise fazer uma chamada de vídeo pela internet por estar em viagem, por exemplo, o corretor e a imobiliária precisam estar equipados para tal.
Perder uma negociação por usar métodos ultrapassados de comunicação também é muito ruim para a imagem e networking dos profissionais e da corretora.
3. Não saber detalhes sobre seu público-alvo
A comunicação pode ser feita somente com um cliente, ou nas redes sociais, para atrair novos negócios. Seja qual for o foco, é fundamental saber detalhes e informações que possam ajudar na personalização da conversa.
Ao anunciar um apartamento nas redes sociais, por exemplo, a forma de escrever e detalhar o imóvel precisa ser condizente com o perfil do potencial comprador.
Em uma área nobre e com valores mais altos, é preciso dar um tom de sofisticação na comunicação. Para lojas e galpões comerciais, a abordagem precisa ressaltar o potencial da região para negócios.
Essa personalização só é possível quando se conhece detalhes do perfil do cliente, mas alguns corretores esquecem de fazer essa busca prévia e acabam invertendo a forma de comunicação.
As ferramentas digitais oferecem uma solução interessante para que o corretor conheça melhor o seu público-alvo: as métricas. Tratam-se de relatórios detalhados, que mostram como uma pessoa interage com a sua página oficial.
Informações, como o gênero, idade, região da cidade etc. estão disponíveis para que o corretor compreenda o comportamento do seu cliente. Assim, fica mais simples acertar no contato com essas pessoas, evitando erros de comunicação.
4. Falta de empatia na fala e postura
Seja um investidor ou um cliente que está em busca de seu primeiro apartamento, o entusiasmo e a empatia com a aquisição do bem precisam ser transmitidos.
Porém, alguns corretores ficam apáticos e demonstram pouca disposição ou interesse na situação, muitas vezes por acharem que ela não tem potencial de fechamento ou que a comissão será baixa. Cada venda deve ser considerada um aprendizado e uma forma de aumentar o networking. Ou seja, ela sempre terá valor.
Demonstrar para o cliente que o sucesso da compra dele também é o do vendedor é muito importante.
Pequenas atitudes do corretor podem colocar tudo a perder, como demonstrar impaciência com o cliente. Nesse caso, a pessoa pode se sentir constrangida, acreditando que está atrapalhando o trabalho do corretor e que o ideal seria procurar um imóvel sozinha.
Lembre-se de que alguns compradores podem estar tão inseguros diante da compra que eles tendem a ficar mais sensíveis, achando que não devem fechar o negócio ou que comprar uma casa não faz parte de uma realização financeira possível — ainda que esteja claro que ela seja viável.
5. Pensar que a imagem pessoal não é importante
A imagem pessoal também é uma importante forma de comunicação.
Quando um corretor de imóvel não cuida da sua imagem pessoal e usa roupas inadequadas para o ambiente, está perdendo sua credibilidade. Afinal, se ele sabe como é o dresscode daquele ambiente, por que está fora dele?
Nesse sentido, até a postura corporal transmite uma comunicação, seja positiva, ou negativa. Apresentar um imóvel já pensando que ele não será aceito pelos compradores, por exemplo, faz com que o corretor tome atitudes, mesmo que inconscientes, que atrapalham a venda.
Ele deixa de valorizar os pontos positivos com mais entusiasmo e demonstra insegurança com a falta de informações sobre o imóvel.
Mesmo que aquele não seja a opção ideal, é preciso ter em mente que a experiência de apresentar um bem e saber valorizar suas características faz parte da construção de uma imagem de que o corretor só trabalha com opções de alta qualidade.
Contudo, lembre-se de que se vestir com roupas caras não é o mesmo que se vestir bem. É possível usar roupas inadequadas ao ambiente profissional usando apenas peças de grife.
Sendo assim, dê uma olhada na maneira como empresários, CEOs e outras figuras importantes do mundo corporativo se vestem para dar entrevistas, por exemplo. Você notará que existe uma predominância de cores mais neutras e de roupas com cortes sóbrios.
A imagem pessoal também é uma importante forma de comunicação.
Quando um corretor de imóvel não cuida da sua imagem pessoal e usa roupas inadequadas para o ambiente, está perdendo sua credibilidade. Afinal, se ele sabe como é o dresscode daquele ambiente, por que está fora dele?
Nesse sentido, até a postura corporal transmite uma comunicação, seja positiva, ou negativa. Apresentar um imóvel já pensando que ele não será aceito pelos compradores, por exemplo, faz com que o corretor tome atitudes, mesmo que inconscientes, que atrapalham a venda.
Ele deixa de valorizar os pontos positivos com mais entusiasmo e demonstra insegurança com a falta de informações sobre o imóvel.
Mesmo que aquele não seja a opção ideal, é preciso ter em mente que a experiência de apresentar um bem e saber valorizar suas características faz parte da construção de uma imagem de que o corretor só trabalha com opções de alta qualidade.
Contudo, lembre-se de que se vestir com roupas caras não é o mesmo que se vestir bem. É possível usar roupas inadequadas ao ambiente profissional usando apenas peças de grife.
Sendo assim, dê uma olhada na maneira como empresários, CEOs e outras figuras importantes do mundo corporativo se vestem para dar entrevistas, por exemplo. Você notará que existe uma predominância de cores mais neutras e de roupas com cortes sóbrios.
6. Achar que não comente erros de comunicação
Até mesmo os corretores de imóveis mais antigos cometem erros de comunicação, e achar que está livre deles é um dos piores, pois faz com que o profissional pare de evoluir.
Corretores de imóveis mais experientes, por exemplo, podem falhar em continuar usando os canais de comunicação antigos e achar que os clientes devem se adaptar a ele, e não o contrário.
7. Esquecer da regularidade ideal para contatos
Como é um processo mais demorado, é preciso manter uma comunicação frequente com o potencial comprador. Porém, sem excessos.
O que acontece é que alguns corretores esquecem de manter um contato regular com o cliente enquanto outros fazem tantos que incomodam a tranquilidade do potencial comprador.
É preciso ter equilíbrio, regularidade e fazer contatos relevantes, ou seja, transmitir informações que sejam importantes para o processo, ou para o cliente.
8. Desabafar com o cliente
Nem sempre temos um dia bom. Todavia, misturar os problemas pessoais com o ambiente de trabalho não é a melhor saída para conseguir uma solução. Quando um profissional lida diretamente com o público, como um vendedor ou um corretor de imóveis, ele pode se expor demais — e isso é um grande erro de comunicação.
Em primeiro lugar, essa atitude tira o foco da negociação. Ou seja, as chances de uma venda se realizar caem consideravelmente.
Em segundo lugar, o corretor corre o risco de ser inconveniente. Isso pode gerar efeitos ruins para a carreira. Indicações para futuros negócios deixam de ser feitas, já que ninguém recomendará um profissional inadequado.
Ademais, se você atuar em parceria com uma imobiliária, existe o risco de o cliente se queixar de você, de modo que a empresa repense a parceria. Então, se você não está em um dia muito agradável, desmarque a visita e procure descansar ou usar esse tempo para resolver os seus problemas.
Se isso não for possível, aproveite a oportunidade que o trabalho oferece para descansar a mente dos problemas, focando nas suas atividades profissionais.
9. Tentar ser engraçado
Esse um dos erros de comunicação mais comuns. Acontece quando o corretor quer quebrar as resistências do visitante com uma piada ou tentando demonstrar que aquele encontro será despojado.
Erros de comunicação acontecem e, na maioria das vezes, podem ser contornados. Porém, os clientes são imprevisíveis e alguns simplesmente não aceitam tais deslizes. Por isso, o mais aconselhável é estar sempre atento ao processo e evitar que eles aconteçam.
Fonte Blog CrediPronto.
Erros de comunicação acontecem e, na maioria das vezes, podem ser contornados. Porém, os clientes são imprevisíveis e alguns simplesmente não aceitam tais deslizes. Por isso, o mais aconselhável é estar sempre atento ao processo e evitar que eles aconteçam.
Fonte Blog CrediPronto.
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