Seu cliente imobiliário é um lead qualificado?

Seu cliente imobiliário é um lead qualificado? 

O que são leads?

Quem já possui um pouco de experiência na área de vendas já está acostumado a falar sobre leads e prospectos. Em síntese, prospecto é um contato comercial que está sendo trabalhado, no caso, ainda não comprou.

A princípio, no marketing digital, lead é aquele consumidor que mantém algum contato com você ou com sua empresa. Ele pode seguir nas redes sociais, ler blogs e conteúdo que é disponibilizado por você.

O que o corretor deve fazer é conduzir esse lead pelo funil de vendas, que é uma espécie de caminho onde o cliente conhecerá mais sobre seu trabalho e as soluções que tem a oferecer. Ao decorrer do caminho, alguns leads vão perceber que seus serviços não são o que eles precisam e vão sair do funil.

Porém, o que importa realmente são os leads que chegam ao final do funil. Eles irão realizar a ação que o corretor deseja, como uma compra por exemplo, além de se tornarem clientes fiéis e engajados com a empresa.

O que são leads qualificados?

A imobiliária ou o corretor imobiliário deve qualificar o lead de acordo com seu interesse no produto, separando por quantidade de pessoas que possuem um determinado potencial.

Assim, essas pessoas podem ser separadas por grupos de potenciais clientes. Por exemplo, um grupo de pessoas que demonstram interesse por comprar um imóvel e outro grupo que deseja alugar.

É necessário que o corretor diminua o tempo de ciclo de venda, assim, identificando os clientes que realmente possuem interesse, o tempo pode ser reduzido e investido em clientes que provavelmente fecharão um negócio.

Conheça o cliente

Para cada tipo de imóvel, existe um tipo de necessidade, e sabendo disso o corretor deve conhecer seus clientes e identificar o imóvel que ele procura.

Em síntese, o corretor precisa identificar as reais necessidades do cliente em relação a um imóvel com um dormitório ou dois, proximidade com o trabalho, entre outros detalhes. Ao perceber o real interesse do cliente, fica mais fácil criar estratégias de vendas.

Identifique leads de qualidade

Primeiramente, o lead qualificado é a pessoa que está sedento por informação, por imóveis e pelos serviços oferecidos que suprirão suas expectativas e apresente as melhores condições para uma possível tomada de decisão de compra.

Confira os três principais grupos de leads:

Lead ruim: é a pessoa que apresenta baixo potencial de compra para um imóvel.

Lead bom: é o cliente que possui interesse, porém ainda não decidiu se comprará o imóvel.

Lead muito bom (ótimo): nessa categoria, o cliente possui o interesse e provavelmente está em seu momento de decisão de compra.

O que você deve fazer com leads ruins?

Nesta situação, seu lead é totalmente diferente do perfil do seu cliente ideal. Ele pode ter interesse em imóveis, porém não haverá conversão de venda ou compra. Resumindo, ele não irá gerar nenhum retorno, então o corretor não precisa investir nesse tipo de lead, evitando perder tempo e dinheiro.

O que você deve fazer com leads bons?

Você possui um lead bom, mas com baixo potencial, então você não deve encaminhá-lo para o setor de vendas, você precisa trabalhar as necessidades dele até que possa tomar a ação.

Então, esse lead deve passar pelo funil de vendas e amadurecer a ideia de compra, locação ou venda do imóvel. Porém, é possível ajudar esse lead com ferramentas e estratégias de direcionamento de marketing.

O que você deve fazer com lead muito bom?

Aqui se encontra o lead que possui potencial e está se pensando em fechar negócio. Sendo assim, sua abordagem deve ser assertiva, pois o lead pode querer apenas mais informações para fechar a compra do imóvel. Então, o corretor deve apenas eliminar possíveis empecilhos que possam vir a prejudicar a conversão desse lead.

Acompanhe as estratégias de venda

É necessário que o corretor acompanhe a qualificação e os grupos de interesse para que possa sempre criar novas abordagens e estratégias de venda, medindo assim, a quantidade de contatos e se eles são eficazes para novos negócios.

Além da divulgação da oferta, a imobiliária pode criar questionários simples para recolher informações a respeito da necessidade de cada cliente em relação ao tipo de imóvel que precisam e procuram.

Portanto, quando você dominar a habilidade de filtrar os leads entre seus potenciais clientes, utilizará melhor seu tempo e investimentos. Assim, focando nos clientes certos e no momento adequado, terá consequentemente um aumento em suas vendas.

Técnicas de persuasão para conquistar o cliente.

Quer conquistar o cliente de uma forma mais rápida e certeira? Vamos te dar algumas dicas para melhorar sua comunicação com seus clientes e aprimorar suas estratégias de persuasão e negociação.

Persuasão: é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos emocionais ou simbólicos pra induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ação. É o emprego de argumentos, legítimos ou não, com o propósito de conseguir que outro indivíduo adote certa linha de conduta, teoria ou crença.

Para você convencer seu cliente a fechar o negócio com você, deverá utilizar alguns métodos para que ele acredite que seu ponto de vista é a melhor opção.

O gatilho mental é uma ótima técnica de persuasão em vendas. São estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão.

Escassez

Você já deve ter ouvido algum vendedor falar “essa é a última peça do nosso estoque”, esse é um gatilho de escassez. O seu cérebro entende que aquele produto está acabando, então ele deve ser muito bom já que muitas pessoas compraram e se você não leva-lo naquele momento irá perder a oportunidade de ter também.

Sendo assim, este é um recurso muito utilizado, você pode falar que muitas pessoas estão interessadas no imóvel, ou que alguém já está fechando negócio por ele ser tão vantajoso e que seu cliente não pode perder esta oportunidade única. Além de oferecer descontos e promoções únicas.

Urgência

Desperte a urgência para a aquisição do produto, como se o imóvel fosse ser vendido em breve, ou que seu preço será alterado. Assim, você desperta o comportamento impulsivo do comprador, fazendo com que ele tome uma decisão mais rápida.

Crie vínculo emocional

Busque entender o cliente. Conheça seus desejos e aflições, saiba suas características e crie um vínculo emocional, contudo, isso influencia no modo como trata seus clientes e no resultado da negociação.

Autoridade

Mostre ao cliente que você e sua empresa dominam o setor imobiliário. Para isso, você deve estudar e conhecer o que está vendendo. Sendo assim, mostre autoridade sobre o assunto e passe confiança para o cliente.

Clientes satisfeitos

Mostre que seus antigos clientes estão felizes. As pessoas estão mais propensas a comprar/vender um imóvel quando sabem que outras pessoas supriram as necessidades com você. Por isso, é importante mostrar que seus cliente anteriores estão satisfeitos com suas aquisições ou com suas vendas.

Antecipação

Evidencie o antes e o depois da compra/venda do cliente. E então você pode mostrar como irá suprir as necessidades, despertando a ansiedade e curiosidade pelo produto

Influência social

Atualmente as pessoas são muito influenciadas pelos meios sociais e tendências. Como resultado em suas estratégias de persuasão, enfatize que o imóvel é referência na região, que é popular para certas grupos sociais.

Quer agilizar os seus processos de vendas e negociações? Conheça nossas ferramentas para te ajudar a otimizar ainda mais seu tempo, e turbinar suas vendas!