5 perfis de vendedor - e o que mais fecha negócios (mesmo na crise).
Você já parou pra pensar porque está tão difícil bater suas metas de vendas?
Se você acha que ter um bom relacionamento com o cliente é suficiente, eu trago más notícias. Um estudo feito com vendedores do mundo todo mostrou que a abordagem clássica de criar relacionamentos converte muito pouco em uma venda complexa.
O estudo foi publicado no livro Vendas Desafiadoras (Challenger Sales).
Analisando 6.000 vendedores de 90 empresas em diferentes mercados, os autores revelaram o segredo dos top-performers. E por que vendem tanto.
Será que você está entre eles?
Os 5 perfis de vendas
Para descobrir as características dos vendedores de sucesso, os autores analisaram dezenas de comportamentos de vendas que os profissionais tinham na interação com os prospects. O resultado trouxe cinco perfis, com habilidades e comportamentos distintos.
1. Vendedor Empenhado
É o primeiro a chegar na empresa e o último a sair. Trabalha duro e faz hora extra para bater a meta. Sabe tudo sobre o CRM. Faz muitas ligações e manda vários e-mails aos clientes. É auto-motivado e não desiste facilmente. Gosta de receber feedbacks para melhorar.
2. Construtor de Relacionamentos
É o vendedor consultivo clássico. Conquista a confiança dos prospects. Constrói redes de relacionamento com eles. Preza pela satisfação máxima do cliente e está sempre disposto a ajudar. Se dá bem com todo mundo e é muito solícito.
3. Lobo solitário
É independente. Não segue regras. Não cumpre procedimentos. Não faz relatórios. Não usa o CRM. Mas entrega ótimos resultados. Costuma ser difícil de gerenciar e pode até criar conflitos na equipe.
4. Solucionador de problemas
Foca sua energia no pós-vendas. Quer resolver todos os problemas do cliente. Gosta de ajudá-lo a implementar a solução. Muito detalhista, garante que todos os problemas do prospect sejam resolvidos de forma rápida e confiável.
5. Desafiador
Traz ideias para inovar o negócio do cliente. Tem diferentes pontos de vista. Conhece profundamente as dores e problemas dele. Questiona o status-quo e mostra maneiras criativas de aumentar os resultados do negócio. Gosta de debater e não têm medo de desafiar seu interlocutor.
Qual perfil vende mais?
Ao cruzar os cinco perfis com a performance dos vendedores, os pesquisadores notaram algo curioso. Em uma performance média de vendas, todos os perfis apresentaram resultados parecidos. Mas, entre os top-performers, 39% eram desafiadores e só 7% eram construtores de relacionamentos.
Se analisarmos apenas negociações complexas, o perfil desafiador nos top-performers sobe de 39% para 54%.
Quanto mais complexa a venda, maior o sucesso do vendedor desafiador - é ele quem mais vende, mesmo em tempos de crise.
Esta descoberta é um tanto perturbadora para muitos vendedores treinados em criar relacionamentos - um dos perfis menos eficazes em vendas complexas.
Como funciona a venda desafiadora na prática?
Imagine uma empresa de arquitetura que está negociando com um cliente. Ele acaba de construir um escritório. Em vez de falar: "A maioria dos escritórios não instala a mobília da forma correta e isso atrapalha a colaboração entre as equipes", o vendedor desafiador vai além.
Após entender a necessidade, ele diz:
- Você sabia que as empresas do seu setor que investiram em um ambiente colaborativo aumentaram o faturamento em 35%, segundo a pesquisa XYZ?
O vendedor desafiador é antenado com as últimas tendências de mercado. É visto como um consultor. Um conselheiro. Por isso, agrega valor e fecha mais vendas.
Ele traz dados e fatos que o ajudam a pensar fora da caixa. Desafia o prospect a mudar algo que ele faz de errado. Ajusta o pitch de vendas para cada decisor. Pesquisa o perfil do cliente no LinkedIn e usa essas informações de forma estratégica na reunião de vendas.
Momento mágico
Depois de escutar mais de cinco mil pessoas, chegou-se à conclusão que 53% dos consumidores avaliaram o momento da venda como o fator mais importante para a sua fidelização. Esse é o momento mágico.
A experiência do consumidor é mais importante do que aspectos técnicos do produto e os diferenciais em relação à concorrência.
Imagine você conversando com um vendedor que conhece tanto os seus problemas que até o ensina a resolvê-los de forma criativa e inovadora? Você compraria dele?
5 Dicas para criar a cultura desafiadora
Uma cultura desafiadora não nasce da noite para o dia. Se você é gestor de vendas e quer implementar isso na empresa, aqui estão algumas dicas que podem ajudar.
1. Obtenha o suporte da liderança
Sem ele, você vai patinar. E muito.
2. Crie um sistema de informações
Seus vendedores ficarão por dentro das últimas tendências do setor. Seus problemas típicos. As soluções de valor mais utilizadas. e pesquisas recentes que podem gerar insights nos propects e clientes.
3. Incentive os vendedores a assumir o controle da venda
Ao invés de dar ao cliente exatamente o que ele pediu, incentive seu time a adotar uma postura desafiadora. Isso pode tirar o cliente da zona de conforto e deixá-lo até um pouco incomodado. Mas faz parte do processo.
4. Explore novos canais de venda
Em vendas complexas, há diversos influenciadores envolvidos. Sua equipe deve identificar quem são eles e envolvê-los o quanto antes. Ou você corre um sério risco de gastar tempo e energia com a pessoa errada - e perder a venda. Use o LinkedIn Sales Navigator para fazer vendas sociais.
5. Fale o mínimo de você
Um erro muito comum é falar sobre a sua empresa no primeiro contato. Quando ela surgiu, sua missão, seus escritórios espalhados pelo mundo. O cliente não está preocupado com isso. Ele quer saber como você vai resolver o problema dele! Comece a conversa falando sobre ele. Seu mercado. As últimas tendências.
Conclusão
Estabelecer relacionamentos com prospects e clientes continua sendo importante. Eles abrem portas e geram confiança. Mas, em vendas complexas, isso não é o fator decisivo para fechar o negócio.
Para fechar as portas que foram abertas, quem se sai melhor é o vendedor que desafia, instiga e ensina o seu cliente com ideias inovadoras que geram insights.
Nas vendas complexas, não basta criar relacionamentos com o cliente ou ter um ótimo produto/serviço. É preciso uma experiência de vendas inesquecível.
Uma ótima forma de fazer isso é aprender sobre o mercado do seu cliente e levar informações úteis que o ajudem a despertar insights, personalizando o discurso para cada decisor envolvido no processo. Assim, você assume o controle da conversa do início ao fim.
E tem tudo para se tornar o próximo vendedor top-performer da sua empresa!
4 ações práticas para você aplicar o que leu
Gostou do artigo? Compartilhe com seu time de vendas!
Quer se aprofundar no tema? Compre o livro aqui.
Quer treinar sua equipe e bater metas? Me chama que eu vou!
Ouça um resumo do livro abaixo, no ResumoCast.
Comentários
Postar um comentário