Táticas para vender imóveis para investidores.
Negociação com investidores tende a ser diferente, por isso, repense a sua abordagem para obter sucesso.
O mercado imobiliário continua aquecido. Está certo que, por conta do aumento dos preços, as vendas tiveram uma baixa. Mas a tendência é que haja uma pequena redução nos valores de venda nos próximos meses, fazendo as vendas subirem novamente. E isso é um chamariz para um certo tipo de público consumidor: os investidores.
Quando se trata de comprar um imóvel para gerar renda (investir), o perfil do cliente é bastante variado e as exigências seguem o mesmo caminho. Alguns querem um imóvel simples, de preço mais modesto, para lucrar com locação, já outros buscam salas comerciais, por exemplo. Mas, o fato é que a maioria procura um imóvel pensando em revender. Seja qual for o objetivo do investidor, o corretor precisa dominar algumas técnicas específicas para fechar negócio. Mas você sabe qual é a melhor tática?
O primeiro contato
Essa é a tática principal e mais importante para fisgar o seu cliente. Em corretagem, tudo começa no primeiro contato. Não importa como o interessado chegou até você: se ele encontrou o imóvel em sites ou jornais especializados, se você o captou por meio de um mailing. Aqui, o importante é como você, em poucos minutos, pode se apresentar, falar da oferta e ainda marcar presença. O objetivo é criar empatia para que haja uma aproximação.
Portanto, veja o que fazer no primeiro encontro (mesmo que seja apenas por telefone):
Apresente-se
Cuide para que sua apresentação pessoal esteja impecável. Apresente-se de forma profissional e objetiva.
Pergunte
Pergunte ao cliente se ele pretende comprar para revender ou alugar, é importante saber seu objetivo para ajustar seus comentários. Pergunte também se ele tem alguns minutos para ouvir algumas informações relevantes sobre o imóvel.
Fale
Fale sobre o imóvel com entusiasmo, porém, sem afobação. Destaque os pontos principais e de maior valor do bem (não fale sobre tudo para gerar curiosidade);
Antecipe-se
Se o imóvel for usado, mencione que uma boa reforma pode aumentar significativamente o preço (mas não dê uma de curioso, pesquise antes para saber do que está falando).
Antes de falar em valor, peça ao cliente um e-mail de contato para que você possa enviar o portfólio com fotos e informações mais precisas.
Coloque-se a disposição
Questione se ele tem interesse em visitar o imóvel e diga que você vai agendar uma visita exclusiva para que ele possa analisar tudo com calma (nada de marcar um dia e agendar com vários interessados, um monte de pessoas caminhando pelo local pode não ser produtivo).
Seja solícito
No final da conversa, peça permissão para entrar em contato novamente, pergunte qual o horário mais oportuno para ligar e não seja pegajoso.
Agindo dessa maneira você garante uma primeira impressão altamente profissional, e consequentemente será lembrado. Depois disso, é crucial que você cumpra as promessas que fez (enviar o portfólio, fazer o próximo contato) dentro do prazo combinado.
Fora isso, para garantir o sucesso absoluto da sua negociação, você precisa estar sempre atento ao que acontece no mercado, saber de todas as notícias sobre altas e baixas nos preços, conhecer muito do produto que está vendendo e se mostrar interessado em atender o cliente da melhor maneira possível.
Negociação com investidores tende a ser diferente, por isso, repense a sua abordagem para obter sucesso.
O mercado imobiliário continua aquecido. Está certo que, por conta do aumento dos preços, as vendas tiveram uma baixa. Mas a tendência é que haja uma pequena redução nos valores de venda nos próximos meses, fazendo as vendas subirem novamente. E isso é um chamariz para um certo tipo de público consumidor: os investidores.
Quando se trata de comprar um imóvel para gerar renda (investir), o perfil do cliente é bastante variado e as exigências seguem o mesmo caminho. Alguns querem um imóvel simples, de preço mais modesto, para lucrar com locação, já outros buscam salas comerciais, por exemplo. Mas, o fato é que a maioria procura um imóvel pensando em revender. Seja qual for o objetivo do investidor, o corretor precisa dominar algumas técnicas específicas para fechar negócio. Mas você sabe qual é a melhor tática?
O primeiro contato
Essa é a tática principal e mais importante para fisgar o seu cliente. Em corretagem, tudo começa no primeiro contato. Não importa como o interessado chegou até você: se ele encontrou o imóvel em sites ou jornais especializados, se você o captou por meio de um mailing. Aqui, o importante é como você, em poucos minutos, pode se apresentar, falar da oferta e ainda marcar presença. O objetivo é criar empatia para que haja uma aproximação.
Portanto, veja o que fazer no primeiro encontro (mesmo que seja apenas por telefone):
Apresente-se
Cuide para que sua apresentação pessoal esteja impecável. Apresente-se de forma profissional e objetiva.
Pergunte
Pergunte ao cliente se ele pretende comprar para revender ou alugar, é importante saber seu objetivo para ajustar seus comentários. Pergunte também se ele tem alguns minutos para ouvir algumas informações relevantes sobre o imóvel.
Fale
Fale sobre o imóvel com entusiasmo, porém, sem afobação. Destaque os pontos principais e de maior valor do bem (não fale sobre tudo para gerar curiosidade);
Antecipe-se
Se o imóvel for usado, mencione que uma boa reforma pode aumentar significativamente o preço (mas não dê uma de curioso, pesquise antes para saber do que está falando).
Antes de falar em valor, peça ao cliente um e-mail de contato para que você possa enviar o portfólio com fotos e informações mais precisas.
Coloque-se a disposição
Questione se ele tem interesse em visitar o imóvel e diga que você vai agendar uma visita exclusiva para que ele possa analisar tudo com calma (nada de marcar um dia e agendar com vários interessados, um monte de pessoas caminhando pelo local pode não ser produtivo).
Seja solícito
No final da conversa, peça permissão para entrar em contato novamente, pergunte qual o horário mais oportuno para ligar e não seja pegajoso.
Agindo dessa maneira você garante uma primeira impressão altamente profissional, e consequentemente será lembrado. Depois disso, é crucial que você cumpra as promessas que fez (enviar o portfólio, fazer o próximo contato) dentro do prazo combinado.
Fora isso, para garantir o sucesso absoluto da sua negociação, você precisa estar sempre atento ao que acontece no mercado, saber de todas as notícias sobre altas e baixas nos preços, conhecer muito do produto que está vendendo e se mostrar interessado em atender o cliente da melhor maneira possível.
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