Como ajudar seu cliente a escolher o imóvel certo?
Você já atendeu algum cliente para quem mostrou diversos imóveis e ele não se encantou por nenhum? Talvez isso tenha acontecido porque você não ofereceu o imóvel certo.
Essa situação é muito comum na corretagem de imóveis, porque as consultoras ficam mais focadas na venda e se esquecem de atender (e entender) as necessidades dos seus clientes. Sem isso, a negociação tende a se arrastar por meses e você até corre o risco de perder seu prospect para a concorrência.
Separamos algumas atitudes e comportamentos de sucesso que lhe ajudarão a encontrar o imóvel certo mais rapidamente para seu cliente.
Defina o perfil do seu cliente
Conhecer seu cliente é fundamental para encontrar o imóvel certo e fechar a venda mais rápido. Procurar entender seu estilo de vida, estado civil e mudanças que pretende fazer em sua rotina, por exemplo, ajuda a capturar suas necessidades reais e, até mesmo, antecipá-las, oferecendo a unidade mais apropriada.
Compreenda o que seu cliente realmente quer
Em geral, quando o comprador encomenda um imóvel para você, ele pede uma unidade com recursos modernos, mas a um preço abaixo do praticado no mercado. Essa unidade não existe, mas é possível oferecer tudo o que ele pediu sem sair do orçamento se você compreender o propósito dele com aquela compra.
Por exemplo: imagine que seu cliente queira um apartamento num condomínio com quadra esportiva, mas nenhuma unidade daquela região com esse recurso está dentro do valor que ele pode pagar. Seu papel é descobrir o que significa esse espaço para ele.
Pode ser que ele esteja procurando por quadra esportiva simplesmente porque vai morar em apartamento pela primeira vez e acredite que o espaço é muito pequeno. Para compensar, deseja mais lazer no condomínio.
Nesse caso, você pode mostrar prédios próximos a parques ou outros locais que ofereçam espaço para prática de esportes, mas cujo preço seja mais acessível. Seu cliente terá mais lazer próximo à sua residência e, ao mesmo tempo, não sairá do orçamento.
Lembre-se de que todas as características imaginadas pelo seu cliente têm uma motivação e ele, geralmente, não está com nenhuma unidade concreta na mente. Como consultora de imóveis, você terá que tornar esse sonho realidade, literalmente.
Uma forma eficiente de entender as motivações do seu cliente é manter um histórico do atendimento. Capte as impressões que ele teve ao visitar cada imóvel, como características que mais gostou e quais não lhe agradou. Essas informações servirão como critérios para você filtrar de forma eficiente as próximas unidades que oferecerá a ele.
Seja uma consultora e não somente uma mostradora de imóveis
Se você já mostrou diversos imóveis para um cliente e ele demorou para gostar de algum ou simplesmente nunca mais retornou, é bem provável que também tenha recebido resposta negativas mesmo ao conseguir um bom desconto na unidade, certo?
Isso aconteceu porque você estava ansiosa para fechar a venda e se esqueceu do principal: entender se o seu cliente estava satisfeito e seguro com aquele imóvel. Considere que a compra de um imóvel exige alto investimento (muitas vezes, economias de uma vida inteira) e o comprador não fechará negócio até estar totalmente certo de que aquela é a melhor escolha.
A dica é fazer seu papel de consultora de imóveis, mostrando somente as unidades que realmente atendam às necessidades e perfil do seu cliente e dar todo o suporte para que ele tome a decisão correta.
Tenha uma carteira de imóveis diversificada
A captação de imóveis é uma das principais tarefas da consultora de imóveis de sucesso, porque permite que ela mantenha uma carteira de imóveis diversificada e que atenda às tendências do mercado. Por isso, é importante sempre procurar oferecer casas e apartamentos de diferentes tipos para ficar mais fácil de atender a demanda do seu cliente. Blog Newcore.
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