AS IMOBILIÁRIAS NO MODELO DE VENDAS ATUAL

 AS IMOBILIÁRIAS NO MODELO DE VENDAS ATUAL

As imobiliárias dividem os plantões de vendas entre si e com a House. Atendem os clientes que o marketing das incorporadoras leva até os stands. Os clientes são atendidos mediante sorteio interno. Cada imobiliária faz a sua escala de plantão e seleciona, a seu critério, quais corretores ficarão no stand durante a semana.

Por causa desse sorteio, dependendo do número de imobiliárias e de corretores dentro do stand, na melhor das hipóteses, metade dos clientes serão atendidos pela House, e o restante pelas imobiliárias. O que não acontece muito na prática.

Quando um cliente avança com a imobiliária, e faz uma proposta, esta é levada para a incorporadora aprovar. Não aprovando, é apresentada uma contra proposta pro corretor, que é repassada pro cliente. Quando esse pingpong de propostas não tem fim é marcada uma reunião direta entre cliente e incorporadora pra negociar os valores e fechar a venda.

Normalmente, durante a próxima reunião pra assinatura do contrato, muitas dúvidas são levantadas na hora e muita informação nova é passada ao cliente. Em alguns casos, a venda é perdida ou o cliente pede mais um tempo pra analisar.

Em paralelo, as demais imobiliárias que não dividem os stands, ligam frequentemente pra incorporadora querendo vender os empreendimentos. O telefone geral e o do incorporador não param de tocar com propostas de parcerias porque todas elas têm diversos clientes cadastrados.

Quando alguma tem algum cliente real, marca uma reunião com a incorporadora pra apresentação do projeto. Quando essa reunião é marcada no stand, normalmente quatro coisas acontecem.

1) O incorporador vai até lá ou manda um representante.

2) Quando ninguém tem tempo pra acompanhar, a imobiliária vai ao stand mostrar sozinha o empreendimento, sem conhecer direito (ou nada) o projeto.

3) O incorporador pede pra House acompanhar, mas ela se nega porque é contra mais uma imobiliária vender, e ela não vai ganhar nada com isso.

4) O incorporador pede pra House acompanhar, mas ela atende com má vontade, justamente porque é contra mais uma imobiliária vendendo, e ela não vai ganhar nada com isso.


COCLUSÃO

1) Na maioria dos casos, as imobiliárias dependem da incorporadora pra negociar, fechar a proposta, rodar e esclarecer o contrato, e até pra apresentar o projeto.

2) Muito tempo é perdido por causa dessa dependência. O tempo dos corretorres, o tempo dos clientes e, principalmente, o tempo precioso do incorporador (ou representante) quando ele deveria gerenciar a incorporação, e não as imobiliárias.

3) Vendas são perdidas por falta de informação, principalmente sobre o contrato de compra e venda.

4) A rotatividade dos corretores de imobiliárias dentro do stand, na maioria das vezes, vem acompanhada da falta de conhecimento aprofundado do corretor de plantão sobre aquele empreendimento específico. O resultado são clientes potenciais perdidos por mau atendimento.

5) Os clientes das demais imobiliárias que não dividem os plantões, quando não são atendidos diretamente pelo incorporador ou representante, ficam sem o respaldo da incorporadora, e o resultado comum é a perda desse cliente por falta de informação adequada.

6) Naturalmente, esse modelo de vendas, com várias imobiliárias e a House no circuito disputando uma fatia desse pão, gera diversos conflitos de interesse e de relacionamento entre os corretores, que incluem os clientes, principalmente, quando estes são atendidos por mais de uma equipe de vendas ao mesmo tempo. E essa confusão rotineira dentro do stand de vendas cai no colo do incorporador, desperdiçando ainda mais o seu tempo precioso.

Perceba que esse modelo de vendas atual é nocivo ao empreendimento por desperdiçar clientes potenciais, criar conflitos estruturais entre os corretores, e entre house e imobiliárias, e por jogar fora o tempo do incorporador.

Eu sei que é um modelo impregnado a tal ponto no mercado que é difícil desconsidetar seu status quo.

Mas eu te pergunto, esperando a sua resposta sincera: se os efeitos colaterais desse modelo são tão óbvios e prejudiciais ao empreendimento, por que você ainda continua usando?

A House deve atender todos os clientes de um lançamento, incluindo os curiosos de plantão que batem na porta, até identificar no meio desse tanto de gente aquele cliente potencial.

E é aí que a palavra LEAD ficou bastante conhecida no mercado imobiliário, mas o que tenho acompanhado por aí são muitas incorporadoras e corretores confundindo as coisas e engordando as estatísticas de atendimento com as fake leads!

Mas, afinal, você sabe o que são leads, e qual é o verdadeiro lead de uma incorporadora?

E junto dessa arapuca que ficou normal no mercado, vem a reclamação recorrente que escuto: "a minha House só quer saber de receber o lead na mão"!

Pois bem, veja o meu recado pra você.

O modelo usado na remuneração dos corretores pode ser cruel, e as incorporadoras não devem mais fechar os olhos pra essa realidade. Normalmente, um corretor só ganha alguma coisa quando vende. A única fonte de renda dele é a comissão, e mais nada. Se acontece dele ficar sem vender um mês, dois, cinco, e até um ano, dependendo, ele não vê a cor de nenhum centavo. Os seus custos e dívidas se acumulam, mas ele tem que continuar cumprindo rigorosamente os seus plantões na incorporadora, faça chuva ou faça sol. Aí você vai me dizer: a regra é assim, ele entrou no mercado sabendo disso, e se não vende há tanto tempo é porque não é bom no que faz. Pode ser que sim, mas só que não! O maior responsável pelo corretor que não vende, principalmente o da House, são as incorporadoras que impõem um modelo de vendas que em nada facilita a vida dele, e com isso mata, muitas vezes, um bom profissional, que por passar muito tempo sem ganhar nada, termina de se enterrar sozinho. Quantos excelentes corretores da House eu já vi, que ajudavam vários outros corretores de graça (e corretores ruins de serviço), com ótimos reforços nos atendimentos, e até negociando propostas com maestria, mas que não ganhavam nada no final porque os clientes não eram "dele"? E esses corretores de bastidor só não tinham seus "próprios" clientes potenciais por causa de uma ordem de atendimento aleatória imposta pela incorporadora. Sim, esse modelo de vendas pode ser cruel, e os incorporadores não podem fechar os olhos pra isso porque ninguém trabalha bem e entrega bons resultados, sem as necessidades básicas atendidas. E se o corretor não é bom, é ainda mais cruel manter ele na sua equipe porque é uma ilusão dupla. Ilusão pro corretor que se mata pra vender, e no meio desse percurso, se quebra todo porque não consegue, e a incorporadora também se ilude achando que esse corretor vai dar resultado algum dia. Então esse modelo de comissionamento é falido? Dessa forma onde a maioria lava as mãos e ninguém quer falar abertamente sobre o assunto, e no tanto que ele pode ser cruel, sim. É um modelo falido. Mas se houver esse entendimento de que a base pra essa forma de remuneração deve ser bem firme, é um modelo útil e promissor. Explico: a incorporadora tem a responsabilidade de dar total suporte pra sua House e zelar pelos seus corretores pra que eles tenham todas as condições favoráveis para dar o melhor resultado. Isso implica em construir seu modelo de vendas longe dos velhos hábitos do mercado, onde os corretores são transformados em verdadeiros gladiadores que pra não morrerem de fome, saem decepando as cabeças um dos outros em busca da tão sonhada comissão. Há stands onde a Lei é a do Highlander: apenas um sobreviverá (putz, agora fui longe)! E como se não bastasse esse ambiente insalubre, quando o corretor vende, na hora de ganhar o prêmio que vai salvar a sua pele, muitas vezes ele bate na parede da demora no recebimento. Sim, a lista dessas paredes é grande: - Burocracia em excesso. A incorporadora só paga uma vez por mês. Xiii, passou do prazo. Só mês que vem. - Ops, vou ter que dividir sua comissão em 3 vezes, tudo bem? - Olha aqui o cheque da sua comissão. Érrr... eu sei que é sexta ou véspera de feriado, e já passou do horário bancário... mas você não liga, né? Já vi muito esses casos acima. Seja o corretor da House bom ou ruim, a responsabilidade por essa equipe é da incorporadora. Seja a imobiliária boa ou ruim, a responsabilidade por quem entra em seu stand é da incorporadora. E quanto mais ela lava as mãos e ignora a construção de um modelo de vendas adequado, mais ela sabota os seus empreendimentos e contribui pra que seus corretores não atinjam os seus objetivos, e muitas vezes, não consigam financiar o básico pra trabalhar. E nesse apanhado final, adivinha quem também não chega onde quer? Isso mesmo! Acertou! Principalmente quando há erro claro no projeto ou algum outro fator criado pela incorporadora que atrapalhe ou impeça a House de vender.V Veja, como exemplo, o caso real abaixo. Um stand ficou aberto por quase um ano só pra cadastros de clientes, mas sem permissão de venda do empreendimento por falta de R.I. E o Registro não saía por outros embargos de um mau planejamento no prazo. Durante todo esse tempo, a House não teve nenhum tipo de remuneração, arcando com todos os custos dos plantões. E a incorporadora, mesmo sendo totalmente responsável por esse embargo, não remunerou a House nesse período, nem com uma ajuda de custo simbólica. E quando, finalmente, pôde lançar o empreendimento, encontrou uma House sem fôlego pra vender um projeto já queimado no mercado pelo tempo que ficou no ar com as vendas fechadas. Numa tentativa de equilibrar o rombo que essa incorporação mal planejada abriu, a primeira ação foi cortar a comissão dessa House pela metade, afundando ainda mais o fôlego dessa equipe. O resultado foi que a House debandou, o empreendimento encalhou, e hoje, um ano após a entrega das chaves, o passivo é absurdo pra manter não só o tanto de apartamentos ainda à venda, mas como os custos de stand e anúncios. Conto essa história porque ela é o maior exemplo pra ilustrar essa newsletter. A incorporadora é responsável em todos os momentos, e não tem pra onde fugir. Essa é a realidade, e o meu compromisso é colocar o dedo na sua ferida pra que nenhum empreendimento seu encalhe dessa forma e que você não tenha mais problemas no seu stand, nas suas vendas, com as imobiliárias, com a sua House, e muito menos problemas na justiça porque essa conta uma hora chega, e bem gorda. As regras não são do mercado. Esquece quem um dia disse isso. A regra é da incorporadora, e ela é livre pra ditar o seu modelo de venda e o que acontece dentro da sua casa. E eu continuo te afirmando, com toda a propriedade de quem já passou por todos os lados desse mercado: um modelo de vendas bem configurado é a solução pra todos os problemas das incorporadoras, das Houses, das imobiliárias e dos clientes. Dificilmente um lançamento encalha tendo um modelo de vendas bem configurado, uma house bem montada e as imobiliárias bem gerenciadas. Você pode acreditar ou não que funciona, e querer ou não colocar em prática, mas você não pode mais fechar os olhos pra realidade dos corretores que frequentam o seu stand, e lavar as suas mãos como se o problema não fosse seu. Hoje a mensagem foi densa, eu sei, mas ainda muito necessária pra esse mercado bastante calejado. E a grande verdade é que a solução é bem simples e está alí, só esperando pra você usar. Sem mais por hoje.