4 argumentos de vendas para corretores imobiliários. Conheça as 5 objeções em vendas mais comuns no mercado imobiliário. 6 passos para se tornar um corretor de imóveis de sucesso

4 argumentos de vendas para corretores imobiliários.

Conhecer o cliente e suas necessidades é uma das principais estratégias para o corretor de imóveis utilizar no processo de compra e venda de um imóvel. Saber qual a finalidade da aquisição, os anseios e desejos individuais é o caminho que vai revelar a melhores propostas e soluções. A partir desses conhecimentos e por meio de técnicas de vendas o direcionamento da negociação fica mais fácil e efetivo.

Uma proposta sustentada em argumentos convincentes é parte essencial e decisiva na arte de negociar. Separamos, neste artigo, quatro argumentos de vendas para ajudar você e conquistar o tão esperado fechamento da venda! Confira!

1. Fale sobre investimento

Comprar um imóvel é uma oportunidade de investimento, tanto no longo prazo quanto no curto prazo. O mercado imobiliário passa por constantes atualizações e os imóveis são valorizados ao longo do tempo.

Para garantir que o cliente está fazendo um bom negócio o consultor imobiliário deve ter sempre as informações sobre potencial de valorização da região em que o imóvel está localizado.

No curto prazo é possível ter lucratividade com a revenda de imóveis adquiridos abaixo do valor de mercado e também com reformas e melhorias feitas na propriedade. Alguns ajustes na estrutura, uma boa pintura ou um novo uso para um cômodo podem representar um bom incremento no retorno financeiro.

2. Destaque a qualidade de vida

Morar bem é sinônimo de qualidade de vida. As condições que proporcionam conforto para as pessoas são diferentes. Por isso, é sempre importante trabalhar vendas personalizadas. Em suas conversas com o cliente, obtenha o máximo de informações sobre quais são os fatores que impactam sua qualidade de vida:

• morar próximo ao trabalho; 
• ter uma casa com área de lazer para receber amigos;
• viver próximo a comércios variados;
• estar próximo à áreas verdes;
• ter uma vizinhança amigável.

Esses são alguns exemplos a serem explorados, não fique preso a eles e apresente ao cliente ideias novas, que poderão melhorar as condições de vida não só dele, mas também de toda sua família.

3. Saiba todas as características dos imóveis

Visite os imóveis com antecedência e observe todos os detalhes: iluminação, ventilação, posição do sol em relação à estrutura, qualidade dos materiais de acabamento, segurança da região na qual a propriedade está localizada, entre outros aspectos.

Ter conhecimento amplo sobre o que está vendendo demostra ao cliente uma postura profissional, interesse e comprometimento em atender as necessidades dele. 

Não podemos esquecer que a compra de uma casa representa a conquista de um sonho e quanto mais segurança e confiança você passar para o cliente, maiores serão as suas chances de sucesso.

4. Demonstre benefícios

Na maioria das vezes, o cliente não faz relações de custo-benefício e não enxerga as reais vantagens de algumas características do imóvel. Um portão eletrônico, por exemplo, é garantia de segurança para os moradores e praticidade para o dia a dia. Use a sua expertise para argumentar os benefícios, você verá como detalhes podem fazer muita diferença.

Ser um corretor imobiliário é uma escolha que envolve muitos desafios e conquistas — e as oportunidades são melhores aproveitadas para quem está preparado. Tenha sempre um bom portfólio de produtos, invista em seus argumentos de vendas e conquiste cada vez mais novos clientes.

Conheça as 5 objeções em vendas mais comuns no mercado imobiliário

Vender imóveis não é uma tarefa fácil. Não é de hoje que as objeções em venda obrigam o corretor autônomo a se virar nos argumentos para compensar o problema apontado pelo cliente. A boa notícia é que dá para utilizar essa barreira à compra do imóvel pelo cliente a seu favor. O importante é nunca confrontar o público e estar preparado para oferecer soluções práticas a cada novo questionamento.

Por exemplo, se o comprador disser que a localização do imóvel é longe da escola dos filhos, você pode contornar a situação dizendo que, por outro lado, a propriedade se localizada em um bairro muito valorizado, repleto de serviços de qualidade e ótimas opções de lazer.

Pensando nisso, listamos as 5 objeções mais comuns do mercado para auxiliar os corretores a superá-las, oferecendo argumentos incontestáveis e fazendo o cliente mudar de ideia para tomar a decisão de compra. Acompanhe!

As 5 objeções em vendas que todo corretor de imóveis precisa saber

1. Imóvel muito caro

Esta é a objeção clássica na venda de imóveis. Dizer que o imóvel está muito caro é a primeira reação do comprador que ainda não está totalmente convencido das qualidades daquela habitação. Nessas horas, cabe ao corretor evidenciar os pontos positivos da propriedade, detalhando cada aspecto com muita clareza, mostrando ao cliente que aquele é o imóvel certo e por que vale a pena fazer o investimento.

Assim, o comprador entenderá a relação custo-benefício que há por trás do preço do imóvel: o valor pode até ser alto, mas a casa ou apartamento atende às expectativas dele e oferece exatamente o que sua família procura. Aproveite esse momento para explicar, também, sobre as condições de pagamento. Mostre que há várias facilidades na transação, como as formas de financiar um imóvel e o prazo estendido para arcar com a dívida.

2. Falta de garagem

A ausência de garagem é outra questão de resistência muito comum na negociação de imóveis. Geralmente, os clientes que apresentam essa objeção acharam a propriedade incrível, dentro das expectativas e com preço justo. Porém, o fato de não ter garagem se torna um impedimento para eles.

Um corretor esperto deve preocupar-se com isso antes mesmo de mostrar a propriedade ao comprador. Logo, cabe a ele pesquisar outras possibilidades de garagem no entorno, como vagas disponibilizadas por outros condôminos ou estacionamento com valor acessível na rua do imóvel. A primeira opção costuma ser a mais viável, até porque não é difícil encontrar vizinhos que ofereçam vaga a preços simbólicos para aluguel mensal. Vale a pena pesquisar!

3. Tempo para pensar

Assim como na questão do preço alto, pedir mais tempo para pensar significa que o comprador ainda não está convencido da comercialização do imóvel. Dessa forma, o corretor pode reforçar os pontos positivos daquela propriedade, ressaltando a relação custo-benefício e dizer que, com essas vantagens, o local não ficará tanto tempo disponível para a venda, já que a procura é alta.

Se o comprador estiver realmente interessado, ele vai agilizar a decisão para não correr o risco de perder a oferta. Contudo, pode ser que ele tenha utilizado essa objeção apenas como uma desculpa, pois não se interessou pela casa ou apartamento. Por isso, não deixe de perguntar quanto tempo ele precisa para dar a resposta definitiva.

Desse modo, o cliente falará de forma clara porque não se interessou por aquele imóvel e, então, você poderá ouvi-lo mais atentamente para encontrar algo que esteja dentro das expectativas dele. É tudo uma questão de clareza e paciência até entender ao certo que tipo de propriedade o cliente está de fato procurando.

4. Mais informações

Essa objeção está bastante relacionada à dica anterior. Afinal, se o consumidor diz que precisa de mais informações, é porque provavelmente ficou faltando algo na comunicação com o corretor. Nessas horas, pare e pense se você não deixou a desejar nas técnicas de venda ou no repasse dos informes sobre o imóvel, desde os dados básicos de metragem, padrão, localização etc., até as condições de pagamento e documentação para fechar a compra.

Se realmente você passou todas as informações de forma correta e detalhada, é possível que o cliente tenha utilizado essa questão para tentar escapar da decisão de compra — seja porque achou o imóvel caro, seja porque ainda quer avaliar outras propriedades. Inclusive, não se esqueça de que, antes de vir até você, o comprador já fez uma pesquisa na internet para ficar por dentro do mercado.

Portanto, como corretor, você deve questioná-lo educadamente sobre o que mais ele precisa saber a respeito do imóvel apresentado, de modo a facilitar a tomada de decisão. Assim, será possível entender exatamente onde está o problema e apresentar a melhor solução para o caso.

5. Mercado em crise

Sobretudo no atual momento de instabilidade econômica, é normal os clientes apresentarem a objeção de que o “mercado está em crise” e, por isso, estão preocupados com a compra. De fato, comprar um imóvel demanda planejamento prévio e orçamento bem definido. Então, realmente é preciso ter cautela.

Porém, ao mesmo tempo em que o corretor há de concordar com isso, ele deve contra-argumentar explicando que é justamente em momentos de crise que surgem oportunidades únicas no mercado, como excelentes imóveis com valor abaixo da média praticada.

Além disso, o corretor pode focar nos pontos positivos de adquirir um imóvel, já que esse sempre é um investimento seguro e durável. Mostre ao comprador que aumentar o patrimônio em momentos de crise traz segurança e estabilidade para ele e sua família. Também, aproveite para explicar sobre as condições facilitadas de pagamento, pois em momentos instáveis os vendedores acabam oferecendo financiamentos e prazos mais atraentes.

A melhor técnica para aumentar suas vendas

Por último, mas não menos importante, a melhor dica que podemos dar para aumentar suas vendas é jamais entrar em conflito com o cliente. Saiba que contornar as objeções de venda do cliente não significa entrar em conflito com ele. Para lidar com os problemas apontados é preciso ter, antes de tudo, equilíbrio nas emoções. Se o corretor ficar nervoso, isso vai potencializar ainda mais o clima desfavorável com o comprador.

Tão logo que começarem as objeções, respire fundo e esteja ciente de que, nesse momento, você é o profissional mais capacitado para solucionar os problemas apontados pelo público. Então, transmita a ele essa sensação, mostrando-se pronto para ouvir atentamente cada questionamento.

Nas objeções de venda que forem surgindo, contorne a situação com os pontos positivos do imóvel e ofereça soluções que sejam viáveis e estejam dentro da realidade e das expectativas do comprador. Dessa forma, aos poucos ele vai compreendendo que você é a melhor pessoa para orientá-lo com a decisão de compra e passará a sentir segurança no profissional. O resultado? Venda garantida e cliente fidelizado!

 

6 passos para se tornar um corretor de imóveis de sucesso

Não é fácil ganhar a confiança da clientela e se consagrar como um corretor de imóveis de sucesso. Além de muito trabalho e determinação, é preciso conhecer a fundo as tendências do mercado imobiliário e apresentar diferenciais em relação à concorrência.

Entender as necessidades de cada cliente, oferecer um atendimento humanizado e tirar proveito das novas tecnologias são exemplos de práticas profissionais que ajudam a conquistar o público e, consequentemente, alavancar as vendas.

Neste post, listamos 6 passos básicos para você incorporar essas práticas em sua rotina profissional, tornando-se um corretor mais produtivo e bem-sucedido. Acompanhe!

1. Coloque-se no lugar do cliente

No mundo cada vez mais globalizado e competitivo em que vivemos, a empatia ganhou um significado também mercadológico. Ser empático nada mais é do que a virtude de saber se colocar no lugar do outro. No ramo imobiliário, isso significa conhecer a fundo a necessidade do público consumidor.

Faça o exercício de se colocar no lugar de cada cliente para, então, compreender que tipo de imóvel é o ideal para determinada pessoa, considerando-se o tamanho, o padrão, a localidade etc. Afinal, é impossível concluir uma venda se você não apresentar exatamente aquilo que o comprador procura, concorda?

Isso sem falar que, antes de fazer contato com o corretor, o comprador provavelmente já fez uma extensa pesquisa na internet para saber como anda o mercado imobiliário na sua região. Então, esteja preparado para oferecer soluções aos eventuais problemas que ele irá apontar, como localização, valores ou condições de financiamento.

2. Conheça bem seu nicho de atuação

Um corretor de imóveis de sucesso sabe ao certo em qual nicho está atuando e quais as melhores opções de imóveis que a região disponibiliza. Desse modo, ele sempre terá uma “carta na manga” para oferecer até mesmo ao comprador mais exigente. Isso diminui a chance de você ter que se deslocar para longe sem a certeza de que a venda será concluída, por exemplo.

É claro que a boa e velha lábia também é fundamental. Porém, um bom corretor jamais deve confiar somente em sua própria oratória. É preciso oferecer ao público o que ele de fato procura, indo direto ao ponto, ressaltando as maiores vantagens do investimento e oferecendo soluções para todos os problemas encontrados. Assim, o cliente ficará muito mais seguro para prosseguir na transação, pois sentirá que não está sendo “enrolado”.

3. Ofereça um atendimento personalizado

Um erro muito comum entre os corretores é não compreender a fundo o que cada cliente procura, desconsiderando a qualidade do atendimento e oferecendo basicamente as mesmas propostas para todo tipo de público. Jamais caia nessa armadilha, pois o comprador logo perceberá que você não está atento às necessidades primordiais dele.

Antes de sair abrindo o catálogo de vendas, ouça seu público, faça perguntas, entenda exatamente que tipo de imóvel ele está buscando, quais são os acabamentos de sua preferência etc. Ao mesmo tempo, mostre-se empenhando para encontrar a propriedade ideal e responda todas as dúvidas com muita atenção, fazendo de cada atendimento algo único.

Não se esqueça da máxima: o cliente tem sempre a razão. Portanto, nunca subestime o que ele tem a dizer. Até porque, quanto mais informações ele der sobre seu perfil, mais fácil será a busca do corretor pelo imóvel certo. Estabelecer essa relação de confiança desde o primeiro contato com o público é essencial para estreitar os laços e seguir adiante na venda.

4. Utilize a tecnologia a seu favor

Ter um site completo, organizado e responsivo é requisito básico para um corretor de imóveis de sucesso. Para quem não sabe, um site responsivo é aquele com layout ajustável para visualização nas telas de dispositivos móveis, como celulares, tablets e smart TVs. Assim, o cliente não precisa ligar o computador ou notebook para acessar facilmente aquelas informações.

Mas só isso não basta. Com os avanços das tecnologias digitais, é preciso explorar também outras alternativas para impulsionar as vendas. Os aplicativos, por exemplo, são excelentes ferramentas para colocar o corretor em contato direto com clientes selecionados. As redes sociais também são grandes aliadas, principalmente se considerarmos que a atividade dos corretores tem enorme apelo visual.

Utilize as redes a seu favor para divulgar as propriedades e alavancar os anúncios. No entanto, para fazer bom uso dessas mídias, saiba que as informações devem ser ao mesmo tempo completas e resumidas. Além disso, as imagens devem ter a melhor resolução possível, proporcionando ao usuário uma experiência prazerosa enquanto navega pelas ofertas.

5. Invista no marketing digital

O marketing digital é outra ferramenta tecnológica de peso para garantir bons resultados de venda. Para quem ainda não conhece o conceito, a atividade consiste em vincular os serviços e os potenciais de determinada marca a conteúdos institucionais publicados em site ou blog da empresa ou microempresa, por exemplo.

Isso possibilita que, ao navegar pelo seu site, o público tenha acesso a informações relevantes sobre o setor imobiliário, as quais dialoguem com o que ele está buscando. Dessa forma, o usuário acaba naturalmente se direcionando para o serviço que você oferece, tornando-se um potencial cliente.

6. Mantenha-se sempre atualizado

Não basta ter uma vasta experiência e todas as certificações existentes no mercado se você for um profissional parado no tempo. Atualizar-se é algo imprescindível para o corretor, visto que o mercado imobiliário está em constante mudança.

Por isso, sempre que possível, invista em treinamentos e cursos de capacitação para manter-se competitivo diante da concorrência, compreendendo as tendências do setor e fomentando seu networking.

Por último, mas não menos importante: seja um profissional organizado e disciplinado. Manter a agenda em dia faz toda a diferença na rotina de um corretor, pois assim ele não corre o risco de esquecer seus compromissos ou deixar o cliente na mão.

Seguindo esses passos, não vai ser difícil se tornar um corretor de imóveis de sucesso, com reconhecimento de mercado e do público!

Ficou inspirado?

 

 

 

Fonte: Newcore

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LEANDRO T ZORTÉA
O SEU IMÓVEL DE FORMA PRÁTICA E DESCOMPLICADA PARA COMPRAR.
Especialista em Investimento Imobiliário Inteligente.
Corretor de Imóveis - CRECI 27.178
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