Conheça o novo perfil do consumidor imobiliário.

Conheça o novo perfil do consumidor imobiliário.

O perfil do consumidor imobiliário mudou, principalmente devido à pandemia do coronavírus. Com as medidas de isolamento social aplicadas, as pessoas perceberam o quanto é importante viver em um ambiente que supra todas as suas necessidades.

Por isso, as prioridades do cliente imobiliário foram alteradas, e o corretor de imóveis de sucesso precisa atender a essa nova demanda. Quer saber quais as principais mudanças no comportamento do consumidor imobiliário? Fique conosco para saber mais!

Preferência por imóveis mais amplos

Com o aumento de tempo em casa, as pessoas passaram a ter necessidade de viver em ambientes maiores. Por essa razão, a preferência por imóveis mais amplos ou mais divididos, com cômodos para trabalhar, descansar ou realizar atividades físicas.

Hoje, imóveis com varanda, terraço ou quintal são buscados, além de ambientes ventilados e arejados, capazes de acolher as pessoas enquanto elas mantêm o distanciamento. Assim, o conforto e a privacidade de todos os moradores são assegurados.

Aumento da escolha por comprar um imóvel em vez de alugar

A pandemia aumentou o número de despejos de imóveis alugados, principalmente por falta de pagamento. Ficou claro que comprar uma propriedade é uma segurança para os momentos de crise. Se nada der certo, a pessoa ainda tem onde ficar.

O novo consumidor imobiliário quer ter a casa própria. É a maior decisão financeira de uma pessoa e o corretor de imóveis deve apresentar opções mais favoráveis de compra aos clientes, que se encaixem a suas necessidades e orçamento.

Necessidade de mais informações na hora da compra

O consumidor imobiliário atual só realiza uma compra após ter todas as informações sobre o imóvel e a certeza de que está aproveitando a melhor oportunidade. Aquele que não se sente satisfeito com os dados passados pelo corretor tende a abandonar a negociação, impossibilitando a venda.

Esse perfil de cliente gosta de comparar as informações que foram disponibilizadas, fazendo análises qualitativas e quantitativas e observando questões ambientais e de sustentabilidade, sem esquecer a praticidade que o imóvel pode lhe proporcionar.

Assim, quanto mais o corretor nutrir o cliente de dados sobre a venda, maiores as chances de o negócio imobiliário se concretizar.

Preferência por vendas mais personalizadas

O novo perfil do cliente requer vendas personalizadas, com discursos pessoais. Ele deseja uma conversa franca com o corretor e que suas necessidades sejam consideradas no momento de procurar o imóvel ideal.

Caso você queira conquistar o consumidor imobiliário, terá de investir em atendimento personalizado, com o profissional averiguando a vida do cliente e lhe apresentando as melhores opções.

Assim, se quer ser um corretor de sucesso, precisa conhecer o novo perfil do consumidor imobiliário, o que ele busca, como deseja ser tratado e o que o convence a efetivar a compra. Para isso, você deve investir em conhecimento e se manter atualizado quanto às mudanças do comportamento dos consumidores no mercado, a fim de fazer uma boa prospecção e qualificação de leads.

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Captação de clientes: conheça 8 tipos de consumidores imobiliários

Um dos principais segredos para que o corretor aumente suas vendas é a captação de clientes. Mas, para isso, é preciso conhecer muito bem os variados perfis que fazem parte de seu público-alvo ou que podem tornar-se clientes em potencial e permitir que você abocanhe uma fatia maior do mercado.

Assim, com as informações certas em mãos, sua abordagem fica mais completa e, além de vender, você ainda estabelece um bom relacionamento com compradores, que ajudam a projetar sua reputação e indicam seu trabalho para outras pessoas.

Que tal começar a captar, agora mesmo, com base nos principais tipos de consumidores imobiliários? Confira a lista completa a seguir!

1. Solteiro: ofereça conforto e agilidade

O cliente solteiro tem como objetivo uma vida confortável. Tem preferência por imóveis próximos ao trabalho ou ao local em que estuda, com opções ao redor que facilitem sua rotina. A negociação ágil faz toda a diferença nesse caso, e demonstrar empatia para tirar dúvidas e sanar problemas é um diferencial.

Outra questão importante sobre o cliente solteiro é que ele tem um estilo de vida mais dinâmico. Portanto, pense sempre em acessibilidade: veja o que ele precisa no dia a dia, como lavanderia, supermercado, bares e academia, e mostre imóveis próximos a isso.

2. Família grande: considere várias demandas

Este perfil deseja acomodar bem seus familiares. É bem detalhista em relação ao que quer em um imóvel, como segurança, número de quartos e área de lazer. Lembre-se de envolver toda a família na negociação, para mapear demandas corretamente e mostrar que você considera cada pessoa importante para o comprador.

Além disso, vale lembrar que este cliente busca casas e apartamentos com metragens maiores. É interessante oferecer opções mais aconchegantes e com diferenciais destinados para todas as idades.

3. Jovem: mostre inovação e modernidade

A captação de clientes jovens requer uma negociação objetiva. Eles têm um perfil moderno, buscam por acessibilidade e imóveis com tendências inovadoras. São curiosos e seletivos, pois querem ter o que há de melhor dentro de suas possibilidades de aquisição.

Além do mais, eles podem pedir por uma orientação mais direcionada, pois ainda não contam com experiência suficiente para identificar o imóvel certo para eles. Então, demonstre disponibilidade para responder dúvidas e faça sugestões precisas, para mostrar que você sabe o que é realmente interessante para ele e que vale mesmo aplicar o dinheiro no imóvel em questão.

4. Comprador de primeira viagem: passe confiança e seja detalhista

O comprador de primeira viagem é aquele que acaba de alcançar sua independência financeira, ou que está construindo agora sua família. É preciso transmitir confiança na negociação: explique tudo sobre linhas de financiamento, detalhes do negócio e contrato, porque ele precisa sentir que fez uma boa escolha com você.

Para este cliente, sua consultoria pode ser ainda mais aprofundada. Pode ser que ele queira investir apenas no valor real do imóvel, e não lidar com reformas e melhorias. Então, quanto mais completo for o espaço, com armários embutidos, janelas teladas, entre outros detalhes, por exemplo, melhor.

5. Aposentado: priorize a qualidade de vida e a segurança

O cliente aposentado busca por qualidade de vida. Procura por um lugar em que possa desfrutar esse momento da vida, com tranquilidade, conforto e segurança. Pode ser um tanto quanto exigente. Por isso, é importante demonstrar paciência e escutar cada pedido com atenção para atendê-los com excelência.

Terrenos planos, empreendimentos com elevadores e uma área com piscina ou espaço de esportes e lazer costumam fazer sucesso. Apresentá-los mostra que você se preocupa com o bem-estar do cliente aposentado e que sabe do que ele precisa neste momento tão importante de sua jornada.

6. Decididos e indecisos: use o jogo de cintura na captação de clientes

Você também pode deparar-se com clientes decididos. Eles sabem exatamente o que querem, e pode não adiantar muito oferecer alternativas, mesmo que sejam boas em comparação à ideia inicial que eles tenham. É fundamental ter jogo de cintura para mostrar vantagens e tentar fazer uma negociação melhor.

Os indecisos, por sua vez, podem demorar a dar um retorno sobre um imóvel. Costumam pedir para rever ou retornar a um imóvel várias vezes e atentam bastante a detalhes, com muitos questionamentos e pedidos para checar uma ou outra informação. Demoram um pouco mais a avaliar vantagens, sendo preciso usar o poder persuasão para negociar.

7. Investidor: utilize informações técnicas para incentivar a compra

O investidor busca imóveis que sejam rentáveis. Ele não deseja o imóvel para morar, então é preciso trabalhar argumentações e informações técnicas para uma negociação mais racional. Afinal, ele precisa enxergar possibilidade de valorização para tomar a decisão de compra.

Com ele, você pode debater dados de mercado e colocar números na ponta do lápis para demonstrações mais precisas. Mantenha-se sempre informado sobre essas movimentações econômicas de mercado, para saber exatamente o que é mais vantajoso para o investidor. Dessa forma, você terá, provavelmente, as negociações mais lucrativas com esse tipo de cliente.

8. Pesquisador: demonstre seu conhecimento na negociação

Fazer captação de clientes é um pouco mais complexo. Isso porque ele é bem-informado, pesquisa sobre as informações que recebe e faz muitos questionamentos. Mostre seu conhecimento, responda as perguntas de forma positiva e conduza a negociação com domínio de causa.

Não se intimide com as dúvidas e perguntas. Pelo contrário: aproveite essa oportunidade para explorar ao máximo o que cada unidade que você vende tem de melhor e surpreenda este cliente com novas informações. Ele pode ter pesquisado muito, mas, com certeza, não pesquisou tudo, e você pode conquistá-lo com alguma novidade sem tanto esforço.

Como você pode ver, a captação de clientes requer atenção a necessidades muito específicas. E agora que você já sabe quais são elas, poderá conduzir negociações mais assertivas e com ótimos resultados! Essa é uma forma de não perder tempo nesse processo, nem durante o fechamento do negócio, o que faz com que você consiga atender mais e melhor.

5 formas de lidar com as objeções dos clientes na hora de vender imóveis

As objeções dos clientes são os argumentos que eles utilizam para expressar suas dúvidas e receios em relação ao fechamento de um negócio. Na maior parte das vezes, essas objeções são usadas de maneira estratégica para conseguir melhores condições de negociação, como preços mais baixos.

Essas objeções estão normalmente relacionadas a situações como: crises econômicas, localização, condições de pagamento, estado do imóvel, necessidades do cliente, entre outras. Se não forem muito bem trabalhadas pelo corretor podem levar a perda da venda.

Saber lidar com as objeções do cliente é o melhor caminho para conquistar a confiança dele e o consequente fechamento do negócio. Então, confira nos tópicos a seguir, as 5 melhores dicas para ter sucesso nesse desafio!

5 melhores formas de lidar com as objeções dos clientes

Saber argumentar frente às objeções dos clientes não é como uma “receita de bolo”. Cada caso é um caso, afinal, estamos conversando com seres humanos únicos e com desejos, necessidades e anseios diferentes.

Especialmente quando se trata da compra de um imóvel, muitas vezes, estamos lidando com a mais importante negociação desse tipo que o cliente fará na vida. Portanto, é natural que ele expresse todas as suas dúvidas, medos, receios e expectativas. Veja agora como lidar com cada uma delas!

1. Ouça atentamente a objeção

Nascemos com dois ouvidos e uma boca, o que por si só, já um sinal claro que fomos feitos pra escutar mais do que falar. Portanto, pratique a sua escuta ativa. Tenha atenção a cada palavra dita pelo seu cliente e busque compreender as reais razões por trás delas.

2. Evite conflitos

Jamais bata de frente com os argumentos do cliente do maneira explicita. Uma boa maneira de contra argumentar sem gerar conflitos é usando perguntas que o levem a responder aquilo que você quer ouvir e que o conduza ao fechamento do negócio.

3. Transforme em algo positivo

Busque sempre o lado positivo das coisas que o cliente pode não conseguir enxergar sozinho. Por exemplo, se estamos falando de um imóvel em um bairro novo, ainda em desenvolvimento e sem muito comércio por perto.

Você pode contra argumentar dizendo que em alguns anos, depois que o bairro estiver desenvolvido, a valorização do bem será muito maior do que se ele comprar em um bairro já desenvolvido e onde ele pagará muito mais caro agora.

4. Aprenda novas técnicas de vendas

O compartilhamento de conhecimento nunca foi tão democrático quanto agora. Assim sendo, não há desculpas para não se atualizar e aprender novas maneiras de vender. Inclusive agregando ferramentas digitais capazes de deixar o seu cliente bastante bem impressionado. 

5. Use dados a seu favor

Contra fatos ─ e dados ─ não há argumentos. Portanto, todo e qualquer tipo de dado relevante sobre o mercado, sobre o imóvel ou sua localização poderá ser usado a seu favor na hora de combater uma objeção sem a necessidade de confrontar o cliente. Se argumentar sobre crises, por exemplo, tenha em mãos dados da economia que comprovem que ele está fazendo um bom negócio, mesmo que a médio ou longo prazo.

Fonte: https://blog.newcore.com.br/2022/02/18/perfil-do-consumidor/?fbclid=IwAR2JMnSoodYqpeuavzrZJu_POtH_QOLp6iCsIwC9Mu0Zgmv_nLJhz7YvLco

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LEANDRO T ZORTÉA

O SEU IMÓVEL DE FORMA PRÁTICA E DESCOMPLICADA PARA COMPRAR.

Especialista em Investimento Imobiliário Inteligente. 

Corretor de Imóveis - CRECI 27.178

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