Como vender imóveis para investidores? Dúvidas na abordagem ao cliente? Saiba como se posicionar e venda mais!

Como vender imóveis para investidores? 

Atrair clientes com o perfil de investidores de imóveis para a sua base de contatos requer conhecimento de mercado, foco em dados e clareza na comunicação.

Durante a pandemia, os investidores de imóveis passaram a adotar uma estratégia mais defensiva e procurar investimentos que representassem maior segurança em meio ao caos. O ano de 2021 foi bem promissor, com preços mais baixos e tendência de crescimento no mercado, apesar de tudo.

Porém, alguns sinais já indicam mudanças no comportamento do setor imobiliário, especialmente a alta dos juros. Ao longo deste artigo, vamos fazer um breve panorama das expectativas do mercado imobiliário para o final de 2023 e o começo de 2024. 

Perspectivas do mercado imobiliário para 2024 

O longo período de isolamento social acelerou algumas tendências que já vinham surgindo. A adoção em massa do trabalho remoto é o maior exemplo disso. Pessoas físicas passaram a buscar imóveis mais adequados para exercer suas tarefas direto de casa, enquanto muitas empresas abriram mão de salas comerciais e grandes escritórios. 

Ainda como reflexo de certas medidas de contenção da pandemia, a disponibilidade de crédito foi maior em 2023. Especialmente durante o primeiro semestre, a taxa básica de juros (Selic) esteve em níveis historicamente baixos, impulsionando a busca por financiamentos.

A Câmara Brasileira da Indústria e Construção chegou a registrar aumento de 27,1% nas vendas de imóveis no primeiro trimestre do ano em relação ao mesmo período de 2021.

Já no segundo semestre, a subida rápida da Selic para acima de 10% já acendeu um sinal de alerta. Especialistas acreditam que a taxa deve continuar subindo nos primeiros meses de 2023 e atingir patamares próximos de 08% ou 10%.

O ritmo de retomada econômica se mostrou mais lento que o esperado, o que impacta, principalmente, a busca por imóveis comerciais. Além disso, a demanda por imóveis residenciais sofre quando os juros ficam muito altos.

Por outro lado, o avanço da vacinação contra Covid-19 ainda gera certa expectativa para o pós-pandemia, mesmo que o crescimento da atividade econômica não seja tão acelerado.

De olho nesse contexto e nas movimentações do mercado, corretores e imobiliárias conseguem ter parâmetros mais precisos sobre o que esperar de investidores de imóveis. Nos próximos tópicos, você verá como se preparar para lidar com esse público. 

Como iniciar o contato com investidores de imóveis 

A abordagem ao cliente é o início do fechamento de qualquer venda. Muitos investidores de imóveis estão preocupados com sua segurança. Isso requer comunicação clara já no primeiro contato, que deve ser feito, no máximo, em dois minutos. 

A dica é: informe seu nome e sobrenome, a empresa onde trabalha e como você conseguiu o contato do investidor (se foi por indicação, cadastro em alguma loja, por mailing do site da construtora ou da imobiliária, ou outro).

Depois da primeira abordagem, explique ao cliente a oportunidade que gerou o contato e veja se ele tem alguns minutos para conversar. Se a resposta for negativa por falta de tempo, peça um e-mail de contato para encaminhar as informações, valores e previsão de retorno financeiro do investimento.

Lembrando que o possível investidor precisa ter certeza de que o assunto é sério e de interesse dele. Também é imprescindível mostrar a este cliente que o mercado imobiliário é um investimento seguro em tempos de crise.

Busque informações positivas e que tenham credibilidade para sustentar esse argumento, afinal, investidores são muito focados em lógica e números para fundamentar suas decisões.  

Conheça o investidor de imóvel 

Durante o processo de captação e logo na primeira abordagem com o cliente investidor, procure tirar as informações-chave para guiar a conversa. Isso inclui saber em quanto tempo ele pretende investir, que tipo de imóvel ele procura e o perfil de investimento dele:

• Imóveis comerciais ou residenciais?
• Cidades do interior ou Capitais?
• Alto padrão, médio padrão ou imóveis mais populares?
• Investimento para vender a médio prazo, vender a longo prazo ou para locação?

Sem conhecer o cliente, a venda se torna robotizada, o cliente acaba ouvindo muitas vezes o que não quer, e retorna com pouca atenção. Para vender, você precisa dizer o que ele quer ouvir, e isso só é possível quando você conhece bem o perfil.

Neste processo de conhecimento, se você constatar que o investidor preza por uma carteira de locação, apresente imóveis nos quais a taxa de vacância seja baixa, ou seja, que ficarão sem locatário por um curto prazo ou em tempo nenhum.

Mas lembre-se de trazer esta informação com total fundamento, pois, quando o imóvel tem alta liquidez (seja de fácil venda) habitualmente esta alternativa pode ser estudada. No geral, Imóveis comerciais são investidos pelos inquilinos no caso de conservação, o cliente inquilino comercial normalmente agrega ao imóvel. 

Entenda o mercado 

Para vender com qualidade e manter o investidor como um fiel comprador, é importante conhecer o mercado e vender consultoria, e não um imóvel. É indispensável adquirir novos conhecimentos a partir de matérias e artigos sobre economia, imóveis e política. Além disso, é importante pesquisar imóveis na região onde você atua, sejam lançamentos ou não.

Esses são alguns dos temas sobre os quais você pode estudar:

• Quais são os ciclo do setor imobiliário?
• Quais são os fatores econômicos que impactam na valorização de imóveis?
• Quais motivos fazem o investimento em imóveis valer a pena?

Aqui no Blog da Arbo, vamos abordar esses e outros temas importantes para ajudar corretores e gestores imobiliários a evoluir em suas carreiras. Para não perder nossos próximos conteúdos, basta se cadastrar na nossa newsletter gratuita pelo formulário que está no final deste artigo. 

Saiba conduzir a conversa 

Para negociar com investidores de imóveis, você precisa fornecer informações relevantes ao longo das conversas. Basicamente, o que esse tipo de cliente busca como resposta é o retorno e os riscos envolvidos no investimento. O investidor precisa e quer saber de você quais são as vantagens que ele terá ao investir no imóvel que você está oferecendo.

Além disso, características relacionadas a localização, como por exemplo saber o que existe próximo ao imóvel que é possível ir sem carro, facilidades no acesso, se existe feiras ou eventos na rua do imóvel que podem prejudicar o acesso, vagas para visitantes ou condições para estacionar próximo ao imóvel. Todas estas, e muitas outras informações, importam e fazem muita diferença na negociação com o cliente.

Atualize-se sempre

Em linhas gerais, o profissional que busca por investidores nunca deve se acomodar. Ele precisa buscar qualificações por meio de cursos e eventos da categoria. Acredite, por mais experiência que um corretor tenha, muitos não entendem a dinâmica do mercado imobiliário. E não entender os fatores internos e externos que influenciam o valor do imóvel frustra as expectativas de investidores.

Também é interessante e rentável manter este cliente em uma lista de transmissão para novos investimentos. Investidores ativos desejam saber de novidades do mercado e serem lembrados quando essas oportunidades surgirem.

Benefícios de vender imóveis para investidores

Um benefício de vender imóveis para investidores está na oportunidade de fidelização. Isso porque o cliente investidor pode comprar mais de um imóvel por ano, muito diferente do que acontece com moradia final.

Deste modo, quando o investidor fizer a aquisição de um imóvel para locação, você como corretor vai ter a oportunidade de captar o mesmo imóvel para locar na sua empresa.

Ou seja, com a estratégia você lucra e ainda fideliza esse cliente. Para imóveis vendidos após a conclusão da obra, como um imóvel na planta, ou após uma reforma, no caso de retrofit (termo utilizado para designar o processo de modernização de algo considerado ultrapassado), você poderá comercializá-lo novamente.

Isso significa que, se realizar um ótimo trabalho na primeira venda, você fica mais próximo de uma nova transação imobiliária com o mesmo cliente. Assim, você pula diversas etapas de uma negociação e ganha muito tempo em sua rotina.

Ao seguir essas dicas, você tem tudo para vender (vários) imóveis para investidores. E é claro que nós queremos a sua opinião. Conte nos comentários sobre a sua experiência com investidores de imóveis e deixe sugestões de temas para abordarmos em nossos próximos artigos. Sua participação é valiosa!

Dúvidas na abordagem ao cliente? Saiba como se posicionar e venda mais!

Aquele lead não atende e não responde suas mensagens? Talvez você esteja errando na abordagem ao cliente, mas ainda dá tempo de mudar.

“Corretor de imóveis é uma profissão extinta”. Essa frase de Bruno Oliveira, gerente comercial da GT Building, chama atenção para as mudanças do setor imobiliário. Segundo ele, a função original do corretor – ser alguém que mostra imóveis – foi assumida pelos portais imobiliários. Agora, a abordagem ao cliente deve ser a de um consultor.

Em um de seus vídeos no Instagram (@brunoferoliveira), o especialista explica que “o consultor diz se determinado imóvel é o mais interessante para as necessidades do cliente. Ele sabe orientá-lo em todas as suas dúvidas. Você não vai vender para o cliente. Você vai ajudá-lo a tomar uma decisão”.

Com mais de 11 anos de experiência no mercado imobiliário, Oliveira foi o convidado especial da edição de setembro da Convenção dos Campeões. O evento online é realizado pela Arbo todo mês, sempre com a participação de profissionais de alto nível que abordam temas relevantes do mercado imobiliário. 

Desta vez, o tema foi “Pesquisa: a etapa do atendimento que contém ouro”. O objetivo é abordar pontos cruciais para alavancar a performance dos profissionais de vendas no primeiro contato com o cliente. E para começar a mergulhar no tema, este post lista 5 aspectos que fazem a diferença na abordagem ao cliente.

1. Conhecer bem o produto e o cliente

O bom atendimento começa antes mesmo do contato com o cliente. Você precisa estar bem preparado para ter o máximo possível de informação na ponta da língua ou com fácil acesso. Para isso, o consultor imobiliário deve saber muito bem o que está vendendo.

Conhecer seu produto como a palma da sua mão lhe trará mais desenvoltura durante a argumentação. Você será capaz de identificar rapidamente os diferenciais que se enquadram à necessidade apontada pelo cliente. Isso fará com que seu atendimento seja altamente personalizado e transmita credibilidade.

Além de saber o que vende, você deve saber para quem está vendendo. Todo produto ou serviço tem o que os profissionais de marketing e vendas chamam de ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal). Trata-se de um conjunto de características que ajudam a definir o público-alvo da mercadoria a ser vendida.

No mercado imobiliário, nem todo cliente é igual. Há diferentes perfis, os quais se diferenciam por fatores como faixa de renda, idade, nível de escolaridade, entre outros fatores. Cabe a você entender muito bem qual é o ICP de cada imóvel para elaborar um discurso condizente com o contexto dele.

2. Entender o seu objetivo durante o atendimento

Todas as etapas do processo de atendimento são representadas por um modelo conhecido como funil de vendas. Como explicamos neste artigo, ele é dividido em três etapas básicas: o topo, o meio e o fundo. No caso do atendimento imobiliário, essas etapas são subdivididas conforme mostra a imagem abaixo:

Todo atendimento precisa levar ao agendamento de uma visita. Portanto, o papel do consultor é marcar essa visita e coletar o máximo de informação possível para encaminhar as etapas seguintes. 

3. Atender com agilidade e gerar conexão

Quando receber um lead, entre em contato com ele o quanto antes. Quanto mais rápida for essa primeira abordagem, maiores serão suas chances de conseguir falar com o cliente, já que ele ainda está sob o impacto do anúncio que despertou interesse. Essa imersão diminui conforme o tempo passa, portanto, seja ágil para aproveitar a oportunidade.

Além disso, tenha sempre em mente que uma abordagem bem feita precisa gerar conexão. A conversa deve dar a você uma visão inicial dos motivos pelos quais o cliente está procurando um imóvel – algo que será aprofundado durante a visita. 

A primeira abordagem ao cliente também é o momento de entender se o imóvel faz sentido para aquele ele e, se não fizer, que outro imóvel pode satisfazê-lo. Por isso, é importante conhecer técnicas de rapport. O termo francês é muito usado em psicologia e se refere ao esforço de estabelecer uma relação baseada em empatia, comunicação direta e transparência. 

Dessa forma, o atendimento vai muito além de utilizar um script. O roteiro até ajuda em um primeiro momento, mas o consultor só se torna capaz de transmitir plenamente o valor de uma oferta quando capta nuances no comportamento do consumidor e demonstra interesse genuíno em ajudá-lo. 

Controlar o tom de voz, interpretar a linguagem corporal do interlocutor e valorizar a escuta ativa são habilidades indispensáveis nessa etapa. Caso queira saber mais sobre o tema.

4. Adaptar a abordagem ao canal de comunicação

Hoje o consumidor pode obter informações sobre um imóvel por vários canais e, embora os fundamentos da abordagem sejam os mesmos, é necessário adaptá-los de acordo com o canal utilizado. 

No atendimento presencial, por exemplo, é importante atentar-se à maneira como você se veste. Isso não tem a ver com a marca das roupas, mas sim com o contexto em que você estiver: considere o tipo de produto que você pretende vender, o lugar em que você está e o perfil de cliente que pretende conquistar.

Além do visual, há elementos comportamentais que contam pontos a seu favor. Olhar o cliente nos olhos, se apresentar com uma postura confiante e chamar o cliente pelo nome são atitudes que trazem credibilidade.

Por outro lado, quando pensamos no atendimento remoto, há outros detalhes para se preocupar. Hoje é normal recebermos muitos leads que chegam por mídias digitais. Embora mandar uma mensagem pareça mais fácil, é preferível entrar em contato primeiro por telefone, que é um meio mais imersivo.

Agora, falando sobre meios que usam a comunicação escrita, como e-mail e WhatsApp, capriche na gramática e na ortografia. Da mesma forma como suas roupas precisam ser coerentes com o espaço em um atendimento presencial, seu texto tem que ter qualidade para deixar uma boa impressão. 

O cuidado com a escrita também é importante porque o texto não é acompanhado por outros elementos que ajudam a dar contexto ao conteúdo. Uma mesma mensagem pode ser considerada tranquila ou agressiva a depender da percepção do leitor em um momento específico. Portanto, tenha muito cuidado na escolha das palavras.

No caso do WhatsApp, é bom evitar o uso de emojis, ao menos em um primeiro momento. Caso o cliente comece a responder com esse tipo de recurso, você pode até adotar uma linguagem mais informal, mas sem exageros. 

5. Fazer as perguntas certas

Quando se fala em técnicas de abordagem ao cliente, saber ouvir é tão ou mais importante que saber falar. Para coletar as informações que você precisa, é importante formular as perguntas do jeito certo. Durante a fase de abordagem, é interessante trabalhar com questões abertas, que incentivem o cliente a falar.

Questões fechadas como “podemos agendar a visita?” permitem uma resposta monossilábica: “sim” ou “não”. Por outro lado, com questões abertas, a tendência é que o interlocutor dê respostas mais completas e detalhadas. Então, em vez de perguntar “podemos agendar a visita?” prefira algo como “você prefere agendar nossa visita para as 14h30 ou para as 16h?”

Ao aperfeiçoar suas habilidades e os processos de atendimento, você perceberá ganhos significativos de performance. Esse é o caminho para ter um posicionamento diferenciado no mercado, conquistar mais clientes e ganhar cada vez mais confiança.

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