Atraia seu público com conteúdo.

No mercado imobiliário, conteúdos completos também são muito bem vistos pelos futuros compradores de imóveis. Mas, o mercado é bem amplo, então é necessário ter certa relevância em meio aos concorrentes.

O marketing de conteúdo é a estratégia de produzir conteúdos relevantes e de valor para as pessoas, crescendo sua rede de clientes e potenciais clientes. Esses conteúdos podem ser em diferentes formatos, como texto, vídeo, foto, ebook e entre outros.

Em média, o comprador de imóveis novos curte nove lançamentos, escolhe três para visitar e um para comprar. Ou seja, quanto mais rica for a sua ficha de anúncio em um portal imobiliário, maiores são as chances de se destacar como um potencial lançamento a ser visitado. Sem isso, não há venda.

Destaque-se em um mar de possibilidade

A Ficha PRO, um produto digital do Apto, foi desenvolvida a partir da ideia de educar o comprador, mostrando detalhadamente os diferenciais dos apartamentos e condomínio, além de falar mais sobre a região e suas facilidades.

Tudo é descrito estrategicamente, usando a especialidade de arquitetas, que não deixam nenhum detalhe importante escapar. Os leitores ficam tão interessados que o tempo médio de página aumenta, de 3 para 5 minutos.

Venda mais com conteúdo

Conteúdos que são considerados mais relevantes para os usuários podem aumentar a taxa de conversão. Uma grande prova disso é a Tegra, que viu um aumento expressivo de 65% na geração de leads, em relação às fichas de anúncio padrão. É um resultado em tanto, não é? Você também pode alcançar isso!

Como corretor de imóveis, dominar a arte da comunicação é essencial para alcançar o sucesso. Às vezes, apenas algumas palavras podem fazer toda a diferença entre fechar um negócio ou perder uma oportunidade. Neste post, vamos compartilhar as 10 palavrinhas mágicas e potentes que todo corretor de imóveis deveria incorporar em seu vocabulário para se destacar no mercado.

“Oportunidade”

Destaque as oportunidades únicas que cada imóvel oferece aos seus clientes. Use essa palavra para instigar o interesse e mostrar que você está oferecendo algo especial.

“Investimento”

Demonstre aos seus clientes que a compra de um imóvel é mais do que apenas uma transação, é um investimento para o futuro. Essa palavra pode ajudar a mostrar o valor a longo prazo de uma propriedade.

“Exclusivo”

Use essa palavra para destacar imóveis que são exclusivos e não estão disponíveis em nenhum outro lugar. Isso cria um senso de urgência e exclusividade para os compradores.

“Personalizado”

Mostre aos seus clientes que você está disposto a adaptar sua abordagem para atender às suas necessidades individuais. Isso ajuda a construir confiança e mostrar que você valoriza a experiência do cliente.

“Negociável”

Ideal para abrir portas para discussões sobre preços e condições de venda. Mostre aos seus clientes que você está aberto a negociações e disposto a encontrar um acordo atraente para ambas as partes.

“Localização”

A localização é fundamental ao comprar ou vender um imóvel. Use essa palavra para destacar os benefícios da localização de cada propriedade e como ela pode atender às necessidades específicas do cliente.

“Conforto”

Mostre aos seus clientes como um determinado imóvel pode proporcionar conforto e qualidade de vida para eles e suas famílias. Isso pode ser especialmente importante ao vender imóveis residenciais.

“Potencial”

Destaque o potencial de valorização e crescimento de um imóvel ao longo do tempo. Isso pode ajudar os clientes a visualizar as possibilidades futuras e tomar decisões mais informadas.

“Segurança”

Essa palavra é fundamental, especialmente para clientes preocupados com a segurança de suas famílias. Destaque os recursos de segurança de um imóvel e como ele pode proporcionar tranquilidade aos moradores.

“Felicidade”

No final do dia, o objetivo de comprar ou vender um imóvel é alcançar a felicidade. Use essa palavra para mostrar aos seus clientes como um determinado imóvel pode trazer alegria e satisfação para suas vidas.

Integrar essas 10 palavrinhas mágicas em sua comunicação como corretor de imóveis pode fazer toda a diferença em sua carreira. Lembre-se de adaptar sua linguagem às necessidades e preferências individuais de cada cliente para garantir uma experiência excepcional. Comece a incorporar essas palavras em suas interações e veja como elas podem ajudá-lo a se destacar no mercado imobiliário!

O cliente de alto padrão, via de regra, é também um indivíduo muito ocupado com o trabalho e a administração de seu patrimônio de forma geral. Por isso, é essencial que quem quer vender um imóvel para esse público saiba se adaptar às suas necessidades para ter sucesso na prospecção.

Independente se você trabalha na loja mais luxuosa da cidade atendendo milionários, ou se trabalha em uma lojinha pequena do seu bairro, o seu atendimento pode ser de alto padrão. Esse conceito se aplica a qualquer área, seja você um vendedor, alguém que tem seu próprio negócio, atendente de cafeteria ou garçom.

Um cliente de alto valor é alguém que depende muito do seu negócio. Sua empresa os valoriza porque eles ajudam você a gerar mais lucros. Esses indivíduos são seus clientes mais valiosos, impactando significativamente seus lucros e gerando mais negócios e vendas do que outros clientes.

Como atender um cliente de alto padrão e vender seu imóvel

Não é de hoje que profissionais do mundo todo vêm aperfeiçoando as técnicas de negociação para garantir cada vez mais sucesso em suas vendas. Esse estudo de estratégias de marketing e técnicas de prospecção não escapa, é claro, do mercado de imóveis de alto padrão.

Quem faz esse tipo de atendimento precisa ter em mente que está trabalhando com um público diferenciado, que exige um tratamento especial e uma atenção maior com os detalhes.

Das ações de publicidade à abordagem e negociação, quem atende esse nicho precisa estar atento em todas as fases do processo para garantir bons resultados. É com isso em mente que preparamos este guia com dicas para você negociar com clientes de alto padrão e vender seu imóvel.

Continue lendo para conferir nossas dicas exclusivas de negociação, as melhores técnicas de marketing e vendas, além de conhecer os principais erros que precisam ser evitados durante o processo.

O que é um cliente de alto padrão?

Há alguns anos, era comum que, ao falarmos de um cliente de alto padrão, estivéssemos nos referindo a indivíduos mais velhos, sobretudo empresários entre os 55 e 60 anos.

Esse retrato mudou muito na última década, com o crescimento da economia beneficiando principalmente aqueles que têm uma renda mais elevada. Hoje, há uma parcela muito maior de jovens dentre os compradores de imóveis com valor superior a R$ 1 milhão.

No Brasil, especificamente, estima-se que, até o ano de 2020, pelo menos 1,4 milhões de pessoas terá renda bruta anual superior a US$ 150 mil. Os dados vem da Euromonitor International, empresa de consultoria que é líder em pesquisas de mercado.

Essa mudança no segmento se deve muito às transformações recentes, com a facilitação do acesso ao Ensino Superior no Brasil e o crescimento de empresas de tecnologia pelo mundo todo.

Como é o mercado de imóveis de luxo?

Não é de hoje que o mercado de luxo tem ganhado destaque no Brasil pelo volume de negócios e o crescimento que continua ano após ano. Somente em 2018, o segmento foi responsável por movimentar R$ 26,2 bilhões, o que representa um crescimento de 7,8% quando comparado ao ano anterior.

Os dados da Euromonitor apontam ainda que, em escala global, o mercado foi responsável por movimentar mais de US$ 1 trilhão. Esses números impressionam, sobretudo, por aparecerem durante um momento de crise.

Nos últimos dois anos, passamos por um período de incertezas que freou significativamente o ritmo de consumo dos brasileiros. Ainda assim, o segmento seguiu apresentando números positivos – sobretudo por conta das transformações na economia que trouxeram mais jovens para esse nicho.

Segundo levantamento da consultoria Bain & Company, o mercado de luxo global cresceu 4% em 2019, com destaque para as vendas online que aumentaram 12% no período.

Tudo começa por definir o perfil do seu cliente

Um dos grandes desafios de quem quer atender um cliente de alto padrão é compreender as particularidades que envolvem a tomada de decisão desse indivíduo. Isso porque esse perfil nem sempre prioriza as aspectos básicos, como número de cômodos, localização do imóvel, entre outras questões que permeiam a compra de imóveis na classe média.

Quando o poder de investimento não é um problema, todas as questões de segurança, comodidade e conforto podem ser resolvidas mais facilmente.

Por outro lado, quem investe em um imóvel de luxo está disposto a pagar o preço que for necessário para atender seus desejos mais peculiares e garantir que terá a casa dos seus sonhos.

Nesse sentido, é essencial que quem quer vender um imóvel conheça a fundo o seu cliente e seja capaz de definir um perfil que vai ajudar a traçar as estratégias de marketing e técnicas de negociação mais à frente.

O que o cliente de alto padrão procura em um imóvel?

Imóveis de alto padrão são aqueles que unem conforto com itens de luxo que se adaptam às necessidades do cliente. Esse é um público exigente, que demanda por espaços - prontos ou personalizados - que atendam seus desejos nos mínimos detalhes.

Na hora de escolher uma casa ou apartamento, a localização é um fator bastante importante. Em geral, o cliente de alto padrão faz questão de morar em uma área nobre da cidade, que pode ser tanto na região central quanto também em uma área mais afastada e tranquila.

O local do imóvel impacta diretamente na segurança do morador, e esse é outro ponto importante. Seja com sistemas de segurança ou monitoramento por vigilantes, ele busca formas de garantir a integridade da família e de seu patrimônio.

Por fim, o conforto também merece destaque na lista de pré-requisitos. O cliente de alto padrão busca um imóvel com ótimo acabamento e, para isso, está disposto a pagar pelo conforto que deseja desfrutar em sua casa.

Como prospectar, abordar e atender o cliente

Depois de fazer uma pesquisa completa sobre o cliente e suas necessidades, é chegada a hora de fazer a abordagem inicial que vai resultar na prospecção. No momento do atendimento, algumas práticas podem te ajudar a estabelecer um laço inicial que vai qualificar o contato e seu resultado.

Confira, abaixo, nossas dicas para garantir o sucesso nessa abordagem.

Tenha referências

Quem trabalha como corretor de imóveis já sabe da influência que ter boas referências pode exercer sobre suas negociações. Por outro lado, muitos proprietários sofrem por não terem um portfólio de vendas para apresentar durante a prospecção do cliente.

Se esse for o seu caso, não hesite em oferecer informações sobre a sua atuação profissional para que o cliente fique tranquilo de que está negociando com uma pessoa idônea e de confiança.

Paciência é fundamental

A compra de um imóvel é uma decisão séria e, por isso, a negociação pode se estender por meses antes que as duas partes entrem em um consenso.

Nesse sentido, é fundamental manter-se paciente durante esse tempo, atendendo os interessados com boa vontade durante toda a negociação. Lembre-se disso sempre que for criar uma oferta de venda para a sua propriedade.

Seja discreto

Na hora de abordar alguém interessado em seu imóvel, nada de trazer à tona assuntos sensíveis, como política, futebol e religião. Seja discreto no tom empregado em sua comunicação, sempre optando por uma fala sem gírias, muito menos termos de baixo calão.

A confidencialidade também é bastante importante para esse público. Portanto, evite falar de um cliente para o outro.

Adapte-se às suas necessidades

Destaque os pontos positivos da casa ou apartamento, sempre mantendo o foco nas características que, de acordo com sua pesquisa, podem chamar mais atenção.

Outro ponto importante é manter-se flexível para os atendimentos. Coloque-se à disposição do cliente para marcar reuniões e visitas ao imóvel em horário alternado, mostrando-se disposto a se adaptar à realidade dele sempre que necessário.

Técnicas de vendas para cliente de alto padrão

Passado o momento da primeira abordagem e da prospecção do cliente, a tendência é que a negociação avance e vá se aproximando aos poucos da venda. Esse momento, da oferta final, é extremamente importante para garantir bons resultados.

Existem no mercado diversas técnicas de venda criadas e atestadas em vários segmentos para garantir o sucesso da negociação. Abaixo, apresentamos as principais dicas para ter sucesso com clientes de alto padrão.

Capriche na apresentação

O público que compra imóveis de luxo está acostumado com um padrão de vestimenta e acabamento do imóvel que vai comprar. Por isso, é muito importante que quem quer vender para esse cliente capriche na apresentação sempre que uma reunião presencial for marcada.

Certifique-se de vestir-se de acordo com a ocasião, tendo em mente que a sua roupa deve ser capaz de visitar restaurantes e outros ambientes de alto padrão.

Se o encontro for marcado no imóvel, não se esqueça de conferir a arrumação do local, garantindo uma decoração que torne o ambiente agradável e atrativo para o comprador.

Apresente soluções práticas

Quem trabalha com vendas sabe que, mais do que puramente entregar um produto conforme especificado no anúncio, uma venda deve ser capaz de satisfazer uma necessidade que o cliente muitas vezes mantinha de maneira inconsciente.

É justamente essa a importância de conhecer a fundo o seu público com todos os seus hábitos de consumo. A partir disso, você vai conseguir entender o que falta hoje dentro de sua rotina e apresentar o seu imóvel como capaz de solucionar o problema detectado.

Garanta uma experiência única

Se existe uma coisa que todo cliente gosta é de se sentir especial durante o atendimento - e isso fica ainda mais evidente quando estamos falando de um público de alto padrão.

Garantir uma experiência única passa por ser meticuloso em todos os contatos, respondendo a pessoa interessada com educação e bom humor sempre.

Você pode ter certeza que os pequenos gestos de gentileza e boa vontade farão a diferença em garantir um bom relacionamento entre você e o cliente.

Conheça o seu produto

Um bom jeito de demonstrar confiança para o comprador é mostrando que você tem um conhecimento detalhado do imóvel que está oferecendo.

Exponha todos os pontos positivos da casa ou apartamento e certifique-se de ter respostas para todas as perguntas que o cliente possa eventualmente ter.

Ao se colocar como uma referência sobre o imóvel, você faz com que o cliente se sinta mais seguro durante a negociação.

Melhores estratégias de marketing imobiliário

De nada adianta ser mestre em prospecção e contar com as melhores técnicas de venda se, no fim do dia, a informação de que seu imóvel está à venda simplesmente não chega até o público-alvo.

É aqui que o marketing imobiliário entra em ação, fornecendo caminhos para fazer a divulgação da sua oferta a quem de fato interessa.

Um planejamento bem feito pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso na hora de vender seu imóvel. Por isso, a seguir, conheça as principais estratégias.

Pesquise o mercado

Todo plano de marketing que se preze começa com uma boa e velha pesquisa de mercado. É interessante entender como o seu público-alvo se comporta e também como a concorrência tem lidado com os atendimentos, destacando suas fraquezas e fortalezas.

Ainda, é importante cotar os valores de imóveis similares ao seu para não cometer a gafe de anunciar com um preço que está muito além ou aquém da média.

Defina uma persona

Outro lugar comum para quem trabalha com marketing, a elaboração de uma persona de consumo se tornou essencial para desenvolver uma estratégia de comunicação para vendas que seja atual e eficiente.

Similar ao conceito de público-alvo, a persona dá um passo adiante no estudo do cliente ao levantar seus gostos, hábitos de consumo e necessidades subjetivas. O exercício propõe ainda a atribuição de um nome, profissão e idade que vão te ajudar a definir a linguagem e os canais de distribuição.

Produza conteúdo de qualidade

Uma vez definida a persona, você deve garantir que o seu anúncio vai chegar até ela. A produção de conteúdo tem ganhado muitos adeptos na última década e é uma ótima maneira de atrair clientes em potencial.

Conhecido como marketing de conteúdo ou inbound, essa estratégia prega que quem está vendendo precisa produzir conteúdo de qualidade que seja capaz de despertar a atenção da persona, oferecendo a ela informações relevantes e que o posicionem como referência no tema.

Aposte no digital

Hoje em dia, quem não está na internet, dificilmente, vai conseguir vender qualquer coisa. Mesmo nos casos onde a venda precisa ser feita presencialmente, o digital tem um papel importantíssimo na divulgação do produto.

O sucesso desse canal de distribuição deve-se muito à sua capacidade de segmentação, o que garante que o conteúdo ou oferta chegará exatamente a quem interessa.

Fuja destes 4 erros ao atender um cliente

Sabemos que nem tudo são flores no atendimento ao cliente e que alguns erros podem ser críticos para o resultado da negociação. Para que você não caia em nenhuma cilada, separamos abaixo os quatro principais erros que podem arruinar a sua venda.

1. Demora no atendimento

A base de um bom atendimento está na solicitude em responder o cliente com rapidez e boa vontade. Por isso, evite passar longos períodos de tempo sem contatar os interessados para não acabar esfriando a negociação.

Muitas vezes, o intervalo entre uma ligação e outra é o tempo que o cliente leva para negociar outro imóvel e fechar o negócio com outro proprietário.

2. Forçar intimidade

Sempre que você estiver tratando com alguém interessado na compra, é importante ser simpático e manter a conversa amigável.

Mas isso não quer dizer que o cliente é seu amigo e que você deve tratá-lo com uma intimidade que vocês não têm. Na dúvida, lembre-se sempre da sua persona para calibrar a comunicação no tom que ela exige.

3. Julgar pela primeira impressão

Um erro que muitos proprietários cometem sem se dar conta é o de julgar um cliente pela primeira impressão.

Certifique-se de tratar todos os contatos com a mesma atenção e cuidado para não acabar perdendo uma oportunidade de vendas. Afinal de contas, é impossível prever as condições de compra de alguém só com a primeira impressão.

4. Disponibilizar poucos meios de comunicação

Uma falha que, muitas vezes, está ligada à demora no atendimento, é disponibilizar poucos meios de comunicação para seus clientes.

Quem conversa com os prospects apenas por um canal limita significativamente a sua disponibilidade, já que exclui aqueles que preferem se relacionar por outros canais de atendimento.

O recado aqui é claro: defina a persona e identifique onde seu potencial cliente está, por quais canais ele prefere falar e qual linguagem utilizar.

Como vender imóvel de alto padrão pela internet

Na hora de vender um imóvel de alto padrão pela internet, muitas questões podem surgir pelo caminho. Começando pelas oportunidades trazidas pela internet, esse é um ambiente que permite anúncios 24 horas por dia, sete dias por semana.

Isso significa que o seu imóvel estará sendo anunciado o tempo todo e disponível para o cliente conhecer e avaliar sempre que ele quiser.

Como dificuldade do setor, podemos destacar o fato de que o Brasil, infelizmente, ainda não tem a melhor conexão banda larga do mundo.

Esse fator limita muito a experiência de compras e faz com que os sites e plataformas de venda precisem se adaptar para oferecer um serviço de qualidade com uma interface simples e rápida.

Com a Mudee, o cliente tem um ambiente excelente para a pesquisa e negociação de imóveis de alto padrão. Moderna, a plataforma oferece um serviço completo com design arrojado e rapidez durante toda a experiência de uso.

Conclusão

Não é de hoje que as técnicas de negociação vêm sendo aperfeiçoadas para garantir um resultado positivo nas vendas. Quando o foco é no cliente de alto padrão, os métodos tornam-se ainda mais rigorosos e as estratégias mais sofisticadas para conquistar esses indivíduos tão criteriosos.

Se você é um corretor de imóveis ou proprietário, com certeza, pode se beneficiar com as dicas e técnicas apresentadas neste guia. Agora, é só colocar em ação tudo que você aprendeu e colher os resultados do seu trabalho duro.

Todo empreendedor que deseja alcançar o sucesso com sua empresa, precisa entender que é preciso adotar estratégias eficientes. Uma delas, sem dúvida, é saber como identificar o perfil do cliente ideal — ou seja, aquele que deseja atrair.

Com as características bem definidas, é possível direcionar ações e investir no que realmente gera resultados. Esse tipo de atitude otimiza tempo e recursos financeiros.

Conhecer melhor os seus clientes é uma prática essencial para definir quais técnicas de vendas aplicar. E, muito mais do que auxiliar na divulgação dos produtos da sua empresa nas redes sociais, essa prática ajuda a ser mais assertivo na negociação e a ter um mais poder de convencimento e persuasão no momento de contato com o possível comprador.

Para atingir melhores resultados e alcançar suas metas, é importante entender que cada cliente é diferente e, por isso, é necessário adaptar o seu discurso de acordo com o perfil de cada um.

Somente dessa forma será possível atender de maneira personalizada as necessidades individuais, o que, possivelmente, acarretará a fidelização desses consumidores.

Porém, a pergunta que fica é: como identificar o perfil do cliente do seu negócio? Para ter essa e outras respostas, continue a leitura deste artigo até o final.

Qual é a importância de conhecer o perfil do cliente ideal?

Aprender a como identificar o perfil do cliente ideal para a sua empresa é fundamental para você quais atitudes tomar para atendê-los corretamente, de acordo com as expectativas e necessidades que têm. Ao fazer isso, o relacionamento entre vocês melhora e as chances de fechar mais vendas aumentam.

Para deixar mais claro quanto isso é importante, o nosso relatório CX Trends revelou que, nos últimos anos, os clientes estão exigindo essas experiências personalizadas. Eles querem que as empresas que eles apoiam realmente os entendam, ofereçam interações que pareçam honestas, informadas e simpáticas.

Entender o que os clientes querem é um dos primeiros passos para atender essas exigências. E esse é um dos motivos pelos quais você precisa saber como é composto o público-alvo do seu negócio.

Como saber qual o perfil do público-alvo?

Teoricamente, a resposta para essa pergunta é até simples: o público de um negócio é formado pelos possíveis compradores e pessoas que podem se interessar pelas soluções que a sua organização oferece.

A questão é que existe a grande possibilidade desse grupo ser muito grande e diferente entre si. E, como dito anteriormente, cada um desses potenciais consumidores têm necessidades distintas, o que exige ações variadas, direcionadas para cada um.

Para que suas estratégias alcancem os objetivos do seu negócio, é fundamental filtrar os leads futuros e atuais de acordo com os que você acha que tenham mais fit com a sua marca.

Não ter um perfil de cliente ideal bem definido pode fazer com que você cometa erros na abordagem de venda e no atendimento, por exemplo, levando à perda de boas oportunidades de vendas.

Imagino que, a esta altura, você já tenha entendido a importância de identificar o perfil de cliente ideal para a sua empresa, não é mesmo? Agora, resta apenas descobrir como fazer isso. Daremos todos os detalhes mais adiante.

Quais tipos de cliente existem? Os 4 principais

Antes de você aprender como identificar o perfil de cliente ideal, é importante saber que existem diferentes tipos de consumidores. São eles:

cliente pragmático
cliente analítico
cliente afável
cliente expressivo

1. Cliente pragmático

Esse é aquele tipo de cliente mais exigente, que pesquisa e faz comparações antes de comprar algo.

Como normalmente ele já sabe bastante sobre o produto que pretende comprar ou serviço que quer contratar, torna-se mais difícil agradá-lo. Então, o melhor é ir direto ao ponto, sem enrolação.

Quando se depara com um cliente desse tipo, o mais indicado é garantir a transparência e a sinceridade logo no início da conversa. Do contrário, ele perderá a confiança e, provavelmente, não voltará a procurar a sua empresa.

O que você precisa é mostrar a ele uma solução de qualidade, de forma rápida e demonstrando segurança e conhecimento sobre o assunto.

Lembre-se que o cliente pragmático sempre sabe sobre o produto, por isso, não precisa se alongar em explicações. Além do mais, ele costuma ter pressa e decidir tudo rapidamente.

2. Cliente analítico

O cliente analítico é aquele que gosta de saber todas as informações sobre o produto antes de realizar a compra.

Normalmente, ele não sabe muito sobre a solução e, por esse motivo, costuma perguntar demais ao vendedor. Com medo de tomar uma decisão de compra errada, também é bastante incomum ficar indeciso.

Para clientes com esse perfil, o indicado não é ser rápido e objetivo. Ao contrário, dedique a ele todo o tempo e atenção que for preciso e explique as coisas com calma para que entenda tudo e tome sua decisão a partir de uma boa base de informações.

3. Cliente afável

O cliente afável confia muito na palavra do vendedor. Com ele, é preciso ser ainda mais gentil e atencioso do que já se deve ser em qualquer atendimento. Para isso, converse bastante.

Esse tipo de cliente gosta de puxar assunto para se sentir mais seguro com o vendedor. Também por isso é importante demonstrar proximidade e deixar claro que se importa genuinamente com o problema dele.

4. Cliente expressivo

Gosta de ser o centro das atenções e de receber um tratamento informal. Esse tipo de cliente é mais passional e, por essa razão, você deve aparentar ser o mais próximo possível dele — sem perder o profissionalismo.

E quais são as categorias de clientes?

Acima, você conferiu quais são os tipos de consumidores para os quais precisa se preparar para atender, certo? Porém, além desses grupos, há também a divisão por categoria. Conhecê-las é uma ótima maneira de identificar o perfil do cliente da sua empresa. São elas:

clientes ideais: aqueles para os quais você criou seu produto ou serviço e que conhece intimamente;
clientes secundários: pessoas para as quais você pode até vender e ganhar um pouco de dinheiro, mas para as quais a sua empresa não está realmente focada;
clientes não ideais: são os consumidores que você não quer e precisa parar de vender a sua solução.

Como identificar o perfil do cliente ideal? 3 passos!

Para um processo de como identificar o perfil do cliente ideal, o mais indicado é que você:

analise os seus clientes atuais;
verifique as características do seu público;
avalie a necessidade que têm da sua solução.

1. Analise os seus clientes atuais

Sabe essas três categorias de clientes que acabamos de apresentar? Pois bem, elas fazem parte do primeiro passo de como identificar o perfil de cliente da sua empresa.

Para isso, comece relacionando esses grupos aos consumidores que já atende atualmente. A partir da divisão entre clientes ideais, clientes secundários e clientes não ideais responda perguntas como:

Quais seu negócio está atendendo atualmente?
Para quais desses clientes mais vende?

Se for aqueles com os quais você faz questão de criar um vínculo, manter o melhor relacionamento possível e conhecer melhor as características, a resposta pode estar aí: ele é o seu cliente ideal.

Para essa análise inicial ficar mais precisa, liste as preferências desse consumidor, e procure identificar também o retorno financeiro que eles dão para o seu negócio.

A partir dessas informações, busque padrões de comportamento e características em comuns.

2. Verifique as características do seu público

Agora que você já fez essa primeira filtragem e identificou esse grupo de “clientes especiais”, descubra como eles utilizam a solução que você oferece.

Por que eles compram? Como utilizam? Qual sua finalidade de uso? De que maneira resolve as dores que têm?

Ao fazer essa verificação, lembre-se novamente de procurar pontos em comum entre as pessoas que compram seus produtos/serviços.

Aqui, podem ser considerados diferentes critérios, tais como geográfico, de gênero, faixa etária, ou qualquer outra informação que permita a criação de uma segmentação para posterior estudo.

3. Avalie a necessidade que têm da sua solução

Qual o motivo desses clientes comprarem na sua empresa? Qual é a real necessidade deles por trás de cada aquisição? Responder a perguntas como essas pode trazer reflexões interessantes e análises bastante úteis para o processo de como identificar o perfil do cliente ideal.

Quanto a isso, pense que um consumidor, geralmente, procura por uma solução ao reconhecer um problema que já tem. Para compreender o universo do seu público, é importante você saber quais são esses problemas. Dessa forma, você consegue criar ações mais direcionadas, focadas em suprir as necessidade de cada um desses compradores.

Como a jornada do cliente ajuda a identificar seu perfil?

Ficou claro como identificar o perfil do cliente ideal para a sua empresa? E se dissermos que o acompanhamento da jornada de compra também ajuda a chegar a essa definição?

Pense com a gente: essa jornada se refere a todo o caminho que uma pessoa percorre até tomar sua decisão e, efetivamente, comprar um produto ou contratar um serviço de um determinado negócio, certo?

Nesse percurso, ela mostra o que busca, quais são seus interesses, suas necessidades, preferências, o que gosta e o que não gosta, entre diversas outras características e particularidades.

Se você fizer um mapeamento dos comportamentos e expectativas daqueles que realmente compraram da sua empresa ao final dessa jornada, é possível chegar ao perfil do seu cliente. A partir disso, tem a chance de criar ações para retê-los, bem como para atrair outras pessoas com o mesmo temperamento e interesse.

Usando a jornada de compra para definir o perfil de cliente ideal

Se perguntando como fazer isso? As etapas mais indicadas a serem seguidas são:

entenda a jornada de compra dos seus atuais clientes;
avalie o perfil de quem evolui nesse percurso;
descubra o que está levando à desistência da compra;
estreite laços com aqueles que ficaram;
realize pesquisas para entender melhor os compradores.

1. Entenda a jornada de compra dos seus atuais clientes

Esse trajeto costuma ser separado em quatro etapas:

aprendizado;
reconhecimento;
consideração;
decisão.

Em cada uma delas você deve entregar informações, orientações e prestar tipos de atendimentos diferentes para levar a pessoa interessada para a próxima fase.

Considerando que estamos falando sobre como identificar o perfil do cliente ideal para a sua empresa, analise, dentro do que você entrega para conduzi-las por essa jornada, o que agrada e desagrada essas pessoas.

2. Avalie o perfil de quem evolui nesse percurso

As pessoas estão evoluindo na jornada? Ótimo! Aqui, já temos um primeiro filtro, digamos assim. Então, aproveite essa segmentação natural e identifique as características dessas pessoas, por exemplo:

idade;
sexo;
localização;
canais de contato;
produtos/serviços que demonstrou interesse;
entre outros dados que ajudam a formar o perfil de cliente ideal.

3. Descubra o que está levando à desistência da compra

Em algum momento da jornada o potencial consumidor parou de interagir, dando a entender que desistiu de comprar da sua empresa? Busque descobrir o que o levou a isso. Avalie, por exemplo, pontos de atrito como dificuldade de conseguir atendimento, ou demora no envio de respostas.

4. Estreite laços com aqueles que ficaram

Paralelamente a essa busca, estreite laços com aqueles que ficaram. Para isso, adote estratégias que os ajude a seguir rumo à última etapa da jornada de compra.

Um bom exemplo é explorar boas práticas de marketing de conteúdo para preparar adequadamente esses leads para o time de vendas.

5. Realize pesquisas para entender melhor os compradores

Sabe o grupo que chegou na fase da decisão de compra e, efetivamente, comprou da sua empresa? Tão logo tenham feito isso, realize uma pesquisa de satisfação. Essa é a melhor maneira de coletar as percepções desses clientes e, com base nela, traçar um perfil realista deles.

Como conquistar clientes ricos?

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Três dicas para convencer os clientes de alto padrão e seus gurus

Consultores profissionais fazem parte da agenda de “gurus” dos clientes de alto padrão e são comumente acionados para validar o fechamento de negócios. Seja por telefone ou até mesmo acompanhando o cliente na visita de um imóvel, estas pessoas ocupam uma prateleira de alta confiança, sendo geralmente um arquiteto, engenheiro ou advogado.

Isso significa que, além de empenhar seus esforços para conquistar o cliente, o corretor de imóveis precisa estar pronto para convencer também os consultores deste comprador, que são especialistas na área. Uma pressão a mais sobre o profissional de vendas.

Afinal, como lidar com este desafio e explorá-lo da melhor maneira possível? Para tratar do tema, conversamos com Gabriela Di Mateos, corretora de imóveis de alto padrão em Sinop (MT). Além de corretora, Gabriela é formada em engenharia civil. Em sua conta no Instagram, @gabidimateos, a profissional publica conteúdos focados no cliente final, mas que também são capazes de cativar agentes do imobiliário.

Devido à sua formação acadêmica, Gabriela conta com uma retaguarda diferenciada para abordar aspectos técnicos dos imóveis. Ou seja, diante de clientes acompanhados por consultores, isso garante um bônus muito rico no jogo de cintura.

Confira três dicas e esteja preparado para lidar com a participação de consultores particulares do cliente:

1- Tenha respostas rápidas para as dúvidas mais comuns

Responder com agilidade gera percepção de confiança e intimidade com o assunto. Isso se conquista com treinamento e estudo, mas também é necessário ter em mãos uma boa carteira de contatos.

“O que o cliente mais tem dúvidas é se dá para ampliar um determinado cômodo, qual revestimento ele pode utilizar em um local específico, indicações de quem pode fazer algum serviço para ele etc. Outro ponto é sobre a parte de documentação, como desmembramentos e unificações. Para não ficar desamparado, o corretor deve estar capacitado ou, então, buscar um profissional parceiro para lidar com essas questões”, recomenda Gabriela.

Mesmo com a graduação em engenharia, a corretora reforça que os negócios que se concretizam vão além de um diploma na parede. Uma das ferramentas que ela mais utiliza é a abertura para parcerias com outros profissionais. “Tenho muitos amigos na área que são muito bons no que fazem. Costumo pedir auxílio quando tenho dúvidas. Geralmente, ligo ou envio WhatsApp com fotos ou dúvidas relacionadas ao que meu cliente precisa e eles me auxiliam”.

2- Saiba ouvir os clientes de alto padrão e seus consultores

Com soluções na manga, atenção aos detalhes e à opinião do cliente e sua equipe, o corretor pode transformar uma situação de pressão em uma alavanca para o negócio deslanchar.

“Quando o cliente já tem um arquiteto ou engenheiro de confiança e o leva junto para decidir sobre a compra, eu respeito, ouço o que eles têm a dizer e busco no meu portfólio algo próximo do que eles definiram. Muitas vezes, tenho algum imóvel compatível com as necessidades do cliente, mas é justamente o arquiteto que sabe me explicar com mais precisão o que o comprador procura”, afirma a corretora, reforçando a importância de uma boa relação de contatos para encaminhar negócios.

3- Esteja por dentro das últimas atualizações do mercado

Saber o que está em alta é um recurso indispensável para a construção de autoridade no segmento. “Acompanho muitas páginas no Instagram para me inspirar e ficar por dentro das tendências. Trabalhar como influenciadora desse nicho me ajuda muito, porque antes de falar algo no meu Instagram preciso fazer pesquisas com os vendedores de lojas e na internet. Neste processo de pesquisa, sempre vou me atualizando”, destaca Gabriela.

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