Quais
os tipos de clientes de sua imobiliária?
Você conhece os tipos de clientes de sua imobiliária? Quando estamos montando ou planejando qualquer negócio,
este é um dos primeiros aspectos que precisamos levar em consideração. Afinal,
quando precisamos vender um produto ou mesmo encontrar uma segmentação, o
público-alvo é muito importante.
Para definir
um público-alvo, nem sempre o processo colabora. Afinal, qualquer
característica, organização ou configuração social irá representar um público.
Ou seja, a dificuldade não está em encontrá-los. Mas sim, em entender qual é o
melhor e qual o pior para você investir tempo e dinheiro.
E para isso,
você pode escolher entre uma série de públicos, ou mesmo entre um e outro
específicos. No caso de escolher diversos perfis, você está diversificando a
sua área de atuação.
E precisa se
especializar no comportamento de diversas pessoas. No caso de optar por um
público específico, você não terá uma abrangência muito grande. Mas deverá ser
o melhor dentro deste espectro.
Assim sendo,
vamos te ajudar no texto de hoje, a construir esta jornada. Além de ajudar você
a entender a real importância de diferenciar e direcionar os imóveis que você
comercializa. Acompanhe.
Tipos de clientes de sua
imobiliária
Os tipos de
clientes de sua imobiliária podem ser vários. Inúmeros. Diríamos, até,
infinitos. Isto acontece por um simples motivo: as pessoas são diferentes uma
das outras. Cada uma terá um costume. Uma mania. Um jeito de levar e entender a
vida.
E no meio de
todas estas variações e aspectos, muitas vezes as pessoas que trabalham com
gestão ou mesmo com a área de vendas, sentem-se perdidas.
É muito
comum encontrar empresas que não conhecem seu público e que, de alguma forma,
não conseguem defini-lo. E o mesmo acontece nas imobiliárias.
Há quem
acredite que somente ter imóveis e oferecê-los para todo mundo, as chances de
vender aumentam pelo simples fato da quantidade. Mas, mais do que nunca,
quantidade não é qualidade.
E isto fica
muito claro quando pensamos em fazer um anúncio, por exemplo. Do que adianta
atingir dois milhões de pessoas, sendo que destas, apenas cem terão real
interesse no produto? Não seria muito melhor poupar esforços e recursos, e
buscar somente estas cem pessoas? Com certeza seria.
No entanto,
nem sempre isto é visto com bons olhos por quem não entende o comportamento
do consumidor no mercado imobiliário. Anunciar por anunciar e buscar
atingir todo mundo, nada mais é do que um tiro no escuro.
Não há um
caminho e há um gasto enorme de recursos que poderiam, futuramente, ser
utilizados em outros campos da empresa.
Muitas vezes
este assunto passa longe de nossas prioridades no dia a dia. Principalmente
quando as responsabilidades das vendas diretas são encaminhadas a outros
setores.
O que é um
erro, pois o ideal é que tenhamos um espectro de tudo o que está acontecendo em
todos os campos da imobiliária. E para que isto fique ainda mais claro,
separamos uma lista com algumas tipos de público que você pode explorar.
Acompanhe.
Conhecer o cliente é um
dos princípios básicos de uma boa gestão
Os tipos de
clientes de sua imobiliária estão completamente relacionados com um princípio
básico de uma boa gestão: saber dividir as coisas e separar as ações. E isto
também precisa ser aplicado no quesito de encontrar o público certo, para os
imóveis certos. É fato que todo mundo não compra tudo. E, a partir disso, qual
o real motivo de querer vender tudo para todos? Não há lógica.
As chances
de uma campanha publicitária, seja online ou offline, darem erradas quando não
há um direcionamento racional, são enormes. E por isso, nós queremos te ajudar
a entender um pouco mais sobre como você pode dividir estes aspectos dentro de
uma estrutura tão similar, mas tão diferente.
O primeiro
passo, então, é entender todos os seus imóveis que você tem na sua carteira de
produtos. Sejam os imóveis
na planta, sejam os imóveis antigos, sejam os imóveis recém
lançados. Cada um deles vai ter uma característica específica que precisa
também ser adequada aos tipos de público de sua imobiliária.
Há alguns
exemplos práticos que são mais fáceis de serem entendidos e outros mais
complexos, que precisam de um pouco mais estudo para entendimento. Mas o fato é
que sempre vai ter alguém para comprar um tipo de imóvel que, no caso, outro
“alguém” não compraria.
Por exemplo,
um imóvel milionário dificilmente pode ser ofertado para alguém que tenha um
trabalho convencional ou que receba um salário mínimo. Pois o gasto que você
terá em divulgação, dificilmente trará resultados práticos. E é este o
pensamento que deve nortear as suas ações. Veja abaixo mais alguns exemplos de
clientes que você pode ter.
Família grande
O primeiro
tipo de público que você deve considerar e um dos mais simples de identificar,
é o cliente de família grande. Este tipo de cliente tem uma série de
características comuns “exclusivas”, assim como os outros também. Por exemplo,
um cliente de família grande vai precisar ter um imóvel que supra esta
necessidade de forma completa.
Não adianta
você querer “empurrar” ou usar técnicas
de venda e persuasão para vender um produto que não irá suprir
uma necessidade do cliente. No momento, pode até gerar renda. Mas no médio e
longo prazo, isso não resultará em nenhum tipo de benefício, pois você começará
a ter uma fama negativa no mercado.
O que você
pode e deve fazer é, acima de tudo, estudar o tipo de cliente que você tiver
que trabalhar naquele momento. Faça-se perguntas estratégicas para criar um
arsenal de respostas que possam nortear as suas ações.
Por exemplo,
você pode descobrir quais são as principais necessidades de uma família grande
e encontrar nos imóveis esta resposta. Afinal, vender é, antes de mais nada,
resolver um problema. E quando isto é feito de uma forma honesta, pensada e
profissional, os frutos serão ótimos de colher.
Casal jovem
O casal
jovem, por sua vez, é um público também importante e que pode render muitos
resultados positivos. Os imóveis de sua imobiliária devem estar dentro de um
espectro que compreenda as necessidades específicas deles. Por exemplo, um
casal jovem busca o que no dia a dia? Será que eles querem ter filhos? Quais
são os gostos pessoais? E os hobbies?
As respostas
para estas perguntas podem ser respondidas através da busca pelas características
nos imóveis de sua carteira. Talvez um apartamento bem localizado, com um
quarto ou até dois, espaços menores e até mesmo conjugados, pode ser uma
alternativa. Afinal, a maioria das pessoas nesta idade está passando por
situações semelhantes: estudando, trabalhando, viajando.
E a casa
acaba, muitas vezes, sendo um dos lugares que o casal jovem menos fica. Muitas
vezes servindo somente para dormir. E não é exagero, pois a rotina de correria
do dia a dia muitas vezes proporciona este tipo de situação. Se é positivo ou
negativo, é uma outra história. O fato é que você precisa estar preparado para
compreender tudo isso e conseguir fazer negócio.
Idosos
Um dos tipos
de clientes de sua imobiliária que certamente você pode explorar para fazer
bons negócios, são os idosos. Esta é uma estrutura comportamental que possui
características muito interessantes para que você consiga estruturar uma boa
campanha publicitária ou mesmo ações para vender.
Os idosos,
além de muitas vezes terem necessidades especiais, são um tipo de perfil que
busca realizar sonhos. Ou seja, é uma fase da vida em que muita coisa já
aconteceu e tudo que eles querem, na maioria das vezes, é um lugar para
descansar, ter qualidade de vida e muito conforto.
E isto pode
ser encontrado facilmente em imóveis bem localizados, amplos, com espaço para
várias atividades e acessíveis. Quem se aposenta, muitas vezes busca se
confortar e não se incomodar com situações que antes eram incômodo. E você pode
facilmente usar estes artifícios para criar uma circunstância positiva nas
vendas.
Utilize as
características de cada público para conseguir encontrar um meio termo entre
realizar negócios e gerar clientes fiéis. Lembre-se que nem tudo é dinheiro e,
quanto mais você tiver atributos extras, mais a sua imobiliária será bem vista,
bem lembrada e bem falada.
Afinal,
quando alguém escolhe
um corretor de imóveis para fazer negócios, é depositada muita
confiança e credibilidade na relação. Falhas poucas vezes são aceitas.
Clientes solteiros
Os clientes
solteiros talvez sejam os que mais facilmente são “convencidos”. As
necessidades que você precisa suprir se resume muitas vezes a uma pessoa. E
isto facilita um pouco a questão do entendimento do público alvo de uma forma
geral, pois há menos “entrelinhas” para você analisar.
Entretanto,
isto não significa que as necessidades de um cliente solteiro sejam simples.
Talvez o que ele queira não necessariamente será o imóvel mais em conta, nem o
mais caro, nem o mais bem localizado, mas nem o mais afastado. É preciso
encontrar um meio termo no meio disso e, para isso, somente com conversas,
entrevistas e perguntas para saber o que de fato ele quer.
Este é um
tipos tipos de clientes de sua imobiliária que mais aparecerão, caso você
consiga acertar em suas campanhas e anúncios. E neste caso, há um fator que
pode colaborar para a simplificação da tomada de decisão, pois o solteiro não
terá alguém para “cruzar” informações e ajudar a tomar uma decisão de forma
direta.
Por mais que
hajam os amigos e os círculos de convívio entre lazer e trabalho, é mais fácil
você falar diretamente com um cliente solteiro. A mensagem pode ser mais
direta, mais pessoal e mais assertiva, sem precisar considerar outras pessoas.
Mas, obviamente, sempre tomando todos os cuidados para não pecar pelo exagero e
excesso. Equilíbrio é a base de tudo.
Clientes indecisos
Os clientes
indecisos também fazem parte deste leque de tipos de clientes de sua
imobiliária. Talvez, com estes, você terá um trabalho redobrado, pois aqui você
precisará fazer um esforço extra para encontrar o tom ideal, a mensagem correta
e os atributos certos.
Um cliente
indeciso, como o nome já diz, não sabe o que quer. E muitas vezes ele não
fechará negócio justamente por isso. Neste caso, é seu papel conseguir guiar a
conversa para que você consiga extrair o máximo de informações possíveis. Faça
perguntas que ajudem a nortear este processo e descubra tudo aquilo que,
talvez, nem o cliente saiba.
É uma
aventura que pode levar semanas ou até meses. E você sentirá logo nas primeiras
conversas quando um cliente é ou não indeciso. Neste caso, você já precisa ter
uma estratégia de abordagem definida para seguir adiante. Este é um perfil
de cliente que requer atenção!
Clientes decididos
Por sua vez,
há também os famosos clientes decididos. Estes são aqueles que “sabem tudo”.
Eles chegam na imobiliária já indicando o que buscam, como querem e onde
precisam. E isto pode ser um ponto tanto positivo, quanto negativo.
O ponto
positivo, é que se você conseguir atender de uma forma humana e realizar as
necessidades do cliente, certamente fechará bons negócios. Agora, se você não
conseguir entender o que o cliente quer ou não tiver o produto certo,
dificilmente haverá uma relação positiva. E você ou sua imobiliária
possivelmente sairão da história como “incompetentes”.
O que não
necessariamente será uma verdade, pois um cliente decidido é muitas vezes um
cliente “cego” para novas possibilidades e alternativas. E isto torna-se
negativo quando não há um equilíbrio.
Comportamento do
consumidor
Como você
pôde entender, o comportamento
do consumidor no mercado imobiliária está cem por cento
relacionado com estratégias de venda ou de abordagens. E por isso, você precisa
dedicar um tempo estudando todos estes quesitos de uma forma que consiga
transformar em praticidade.
Para ajudar
no processo, você pode ter ferramentas, softwares e plataformas para computar e
registrar informações. É o exemplo de um bom CRM
imobiliário, que poderá armazenar dados de perfis de inúmeras
pessoas para que, com o tempo, você consiga utilizar para gerar mais vendas.
O que levar em
consideração na hora de escolher um corretor de imóveis?
Você sabe o que levar em consideração na hora
de escolher um corretor de imóveis? Se não souber, não se preocupe. Vamos lhe ajudar a
entender um pouco os pontos mais importantes na hora de escolher este
profissional tão importante e decisivo em nossas vidas. Acompanhe e saiba mais.
Escolher um corretor de
imóveis – O que considerar?
Nós sabemos que escolher um corretor de imóveis nem
sempre é a tarefa mais fácil de todas. Este é um momento muito especial e
decisivo na vida de diversas pessoas. Envolve a conquista de sonhos e
realização de objetivos. Por isso, o auxilio de uma pessoa certa para tornar
todos os processos o mais simples possível é fundamental.
Entretanto, esta pessoa precisa estar de acordo com uma
série de requisitos que você poderá adotar na hora de contratar. Antes de
fechar qualquer negócio, sempre tenha em mente que o profissional que está lhe
atendendo precisa ser de alto nível. E, muitas vezes, o cliente acaba
percebendo somente depois da contratação que o trabalho poderia ser melhor.
Desta forma, para lhe auxiliar, recomendamos que você
siga nossas dicas na hora de escolher um corretor de imóveis que seja
compatível com as suas necessidades, seja de pessoa física ou jurídica.
Acompanhe.
Registro no CRECI
O CRECI – Conselho Regional de Corretores de
Imóveis, é um órgão extremamente importante para a profissão. Ou seja, para que
você tenha a certeza de estar contratando um profissional honesto, idôneo e
competente, um dos primeiros requisitos é verificar o cadastro dele junto ao
CRECI.
Este departamento é responsável por gerir e administrar a
profissão de forma que assegure qualidade e competência pelos profissionais.
Desta forma, o cliente também ficará assegurado de que estará trabalhando com
uma pessoa extremamente competente e talentosa. Ou seja, é de extrema
importância que antes de mais nada, você verifique o cadastro do seu corretor
junto ao órgão regulador.
Este é apenas um dos requisitos para contratar um bom
corretor de imóveis. Entretanto, é importante também prestar atenção para uma
série de outras situações. Pois somente o cadastro não garantirá outros
critérios que vamos explicar nos próximos tópicos. Acompanhe.
A experiência pode ser
importante
Como já falamos, contar com a ajuda profissional
registrada no órgão oficial da profissão – CRECI – é de extrema importância.
Entretanto, outro fator muito importante para contar com um profissional
capacitado a realizar um grande trabalho, é a experiência na área. Assim sendo, um
profissional que tenha experiência no assunto certamente poderá lhe auxiliar de
forma muito mais prática e estratégica.
Entretanto, isso não significa dizer que profissionais
que estão começando agora não devem ser contratados. Na verdade, um
profissional que esteja no início da carreira pode ser tão bom quanto um
experiente, visto que quem está começando está se esforçando ao máximo para atingir
os objetivos próprios e do cliente. O que é ótimo para quem está contratando-o.
No entanto, uma luz de experiência pode ser exatamente o
que você precisa, visto que o processo para aquisição ou aluguel de um imóvel,
muitas vezes pode ser extremamente desgastante e dificultoso. E tudo que você
quer, é alguém que faça o trabalho pesado por você. Por isso, neste caso, a
experiência poderá falar mais alto e, consequentemente, acaba sendo a melhor
opção para você.
Um profissional com experiência e vasto conhecimento no
assunto, poderá poupar horas de negociações e desgaste com estudos de contratos
e processos burocráticos. Muitas vezes tudo acaba se tornando mais barato por
conta destes macetes e atalhos adquiridos ao longo da carreira de um corretor
de imóveis. E, se você entender que isto é fundamental para a compra do seu
imóvel, procure por este perfil.
O atendimento precisa ser
bom
Agora chegamos em um dos pontos mais cruciais de um bom
corretor de imóveis: o atendimento. Vamos combinar? De nada adianta o
profissional ser credenciando no CRECI, ter experiência e não lhe atender bem, não é mesmo? Pois bem, é fato que
tudo o que precisamos quando não entendemos muito bem de um assunto, é alguém
que nos atenda cordialmente e de forma empática.
Desta forma, um dos mais promissores critérios para escolher
um corretor de imóveis é simplesmente o atendimento. O atendimento precisa ser
bom e ponto final. Afinal, estamos falando da realização de um sonho ou de um
grande investimento que você está fazendo para o futuro. E isto significa dizer
que a pessoa que está ao seu lado, auxiliando este processo, precisa entender
isso.
Assim sendo, a melhor forma de contar com uma ajuda
profissional é quando, acima de tudo, esta ajuda se torna humana e empática.
Humana, pois um atendimento robotizado não ajuda ninguém, só deixa tudo mais
confuso. E empática, pois é extremamente importante que o corretor de imóveis
coloque-se no lugar do cliente para enxergar a situação aos olhos de quem está
contratando-o.
Por isso, busque profissionais que possam lhe agradar
neste aspecto e consigam atingir seus objetivos sem nenhum tipo de robotização,
receita ou outra forma de desumanizar o processo.
Faça uma pesquisa e busque
referências
Depois de entender todas as possibilidades citadas
anteriormente, é importante que você pesquise muito sobre o corretor de imóveis
que você está contratando. Isto servirá de base para que você decida quem irá
lhe atender. Para isso, leve em consideração as alternativas citadas até então
e busque referências com clientes antigos do corretor em questão.
Esta é uma forma muito prática de ouvir as experiências
de quem já foi atendido por este profissional. E a melhor maneira de enxergar a
possibilidade de contratar alguém, é ouvindo a experiência de quem já contratou
anteriormente. Será de muita valia ter a opinião de terceiros. Afinal, o boca a
boca ainda é o que mais vende. Através da influência muitos negócios são
fechados.
Entretanto, uma coisa que você não pode fazer nesta
situação, é comparar o seu perfil com o perfil de quem já foi atendido pelo
corretor. Vocês são pessoas diferentes e, o que foi bom para aquela pessoa,
pode não ser bom para você. E o que não foi bom para aquela pessoa, pode sim
ser bom para você.
Este critério de referências servirá de base apenas para
você ter um parâmetro maior no seu radar de possibilidades. Nunca use este
critério como determinante para a escolha. Pois, como falamos, cada cliente é
único e a única forma de saber se o trabalho foi bem feito, é depois que ele
for finalizado.
Habilidade de negociação é
fundamental
Não é desconhecimento de ninguém que ter habilidade em negociação é de suma
importância para quem trabalha com imóveis. Principalmente para quem está
comprando uma casa, sabemos que o preço inicial de venda não é necessariamente
o mais atrativo e o melhor.
Por isso, contar com uma ajuda profissional e qualificada
é de suma importância. É aí que o corretor de imóveis com habilidades em
negociação faz um papel determinante no sentido de atrair os melhores negócios
para o cliente. Assim sendo, depois de entender todos os outros quesitos
abordados anteriormente, nunca deixe de questionar o corretor das suas
habilidades para redução de preços, conquista de flexibilidade para pagamento e
facilitação em aspectos aquisitivos.
Um profissional completo e qualificado terá todas estas
habilidades facilmente identificadas nos momentos iniciais da negociação.
Busque sempre ter esta visão mais analítica do profissional, para saber se o
seu projeto imobiliário poderá ter um bom desfecho. Afinal, sabemos que quem
está vendendo, sempre está querendo aumentar o preço. E quem está comprando,
sempre está querendo abaixar o máximo possível.
Um meio termo neste sentido sempre será a melhor situação
para ambas as partes. E para isso, o corretor de imóveis que tenha isto em
mente terá muito mais sucesso nas negociações, do que aquele que quer buscar
extremidades – tanto para redução quando para aumento de preços.
Um especialista na região escolhida
Outro ponto muito importante que você deve levar em
consideração, é a necessidade de ter alguém ao seu lado que conheça a região do
imóvel que você esteja pleiteando. Este muitas vezes é um dos pontos mais
difíceis na hora de encontrar um profissional, visto que focar em uma região
muitas vezes pode não ser vantajoso para o corretor.
Entretanto, se você colocar este critério como um dos
principais para escolha de um corretor de imóveis, certamente terá muito mais
vantagem na hora de negociar, pois o profissional terá todas as informações e
entenderá tudo sobre a localização, bairro ou cidade. Se você quiser
exclusividade, este critério deve ser determinando na escolha.
Agora, se você optar por um profissional que seja altamente
qualificado mas não seja focado em uma região, não torne este critério como
crucial para a decisão. Pois as chances de você acabar não encontrando o
corretor ideal e deixar diversos outros profissionais competentes para trás,
são enormes.
Um equilíbrio na escolha é sempre a melhor opção.
Verifique se o
profissional atua com tecnologias
Um fator extremamente importante, é a verificação das
tecnologias que o profissional utiliza para trabalhar. É claro que a melhor
ferramenta de trabalho do correto de imóvel, são as habilidades, experiências e
profissionalismo em si. Mas, entender o comprometimento de quem está prestes a
lhe atender é crucial. E uma das formas de fazer isso, é entendendo o quanto
ele utiliza tecnologias para melhorar o trabalho.
Corretores de imóveis são profissionais que hoje em dia
possuem uma série de ferramentas para facilitar o trabalho. Entre elas, óculos
de realidade virtual, sistemas de conversa
inteligente com o cliente, qualidade de imagens e captação com drones, entre
outras.
Este também é um critério extremamente importante e que
deve ter um peso maior na escolha do corretor de imóveis. Lembre-se sempre que
todas estas ferramentas não são apenas para mostrar que o corretor faz
investimentos na carreira. Mas sim, para ajudar você a ter uma experiência mais
completa na hora de realizar seu sonho ou fazer um investimento.
Como ser um corretor
requisitado no mercado?
Para se tornar um corretor altamente requisitado no
mercado, tudo que você precisa fazer é despertar a vontade dos sonhos nas
pessoas. Além disso, é importante entender que você está nesta posição para,
acima de tudo, resolver um problema da pessoa, que é encontrar uma casa para
comprar ou alugar.
Assim sendo, para se tornar um corretor altamente
requisitado, é crucial que você siga alguns dos critérios acima. As pessoas
irão lhe contratar a partir do momento que elas sentirem confiança no seu
trabalho. E isto é reflexo apenas do que você já fez e pretende fazer. Ou seja,
quanto mais experiência você tiver ou buscar a ter, melhor sua reputação.
Mas é claro, de nada adianta apenas quantidade. A
qualidade é fundamental e diríamos que muito mais importante. Afinal, é muito
melhor ter 1 cliente satisfeito, do que 100 que pararam a operação no meio do caminho
por falta de comprometimento ou profissionalismo. Desta forma, você precisa
estar ciente que o cliente busca em você alguém que facilite o processo.
Não force a barra
Uma coisa é fato: comprar por pressão é uma das piores
experiências possíveis. Muitas vezes o cliente compra o que ele não quer e você
acaba atraindo muito mais problema do que satisfação. Ou seja, não force a
barra. Agir naturalmente é a forma mais oportuna de fechar bons negócios.
O cliente perceberá de maneira instantânea o momento que
você quiser vender algo a força e o momento que você está realmente querendo
ajudar a encontrar as melhores soluções. Por isso, foque em ajudar e não em
vender.
Tenha ferramentas para comunicação
Muitas vezes, uma venda não é fechada na hora. Por isso, ter
um contato próximo com o seu cliente é absolutamente fundamental. Esta é uma
forma de criar raízes e relacionamento consistente entre você e um possível
comprador. É a sua chance de fazer ele entender que você está presente para
ajudar.
Uma forma de manter uma comunicação ativa e dinâmica com
o seu possível cliente, é ter uma tecnologia de CRM para tornar este processo
mais inteligente e automatizado. Este software poderá ajudá-lo a criar laços
com os contatos que você tiver. E assim, você poderá educar as pessoas que já
lhe seguem (leads) com dicas e conversas amigáveis. E depois, o processo de
venda acaba acontecendo naturalmente.
Indicou,
Comprou, Ganhou!!!!!!!!
Indique
e Ganhe.
Indicando
um amigo para comprar um IMÓVEL e você ganhará 50% da comissão do corretor.
Comissão
do corretor é 1,8%. A indicação o valor mínimo é de R$ 1.000,00 e poderá
aumentar de acordo com o valor do imóvel.
Seu
amigo fechou o contrato recebemos a comissão imediatamente iremos repassar sua
parte.
Dúvidas?
Entre em contato pelo direct ou WhatsApp: (62) 98519-8935.
.
Venha
viver uma nova experiência de negociação.
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especiais.
LEANDRO
T ZORTÉA
O
SEU IMÓVEL DE FORMA PRÁTICA E DESCOMPLICADA PARA COMPRAR.
Especialista
em Investimento Imobiliário Inteligente.
Creci: 27.178
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