Não perca clientes no mercado imobiliário. 12 tipos de clientes: como reconhecer cada um deles

Não perca clientes no mercado imobiliário. 
Algo que acontece bastante no mercado imobiliário é a perda do cliente para outro corretor ou imobiliária. Mesmo tendo em mente que tudo está sendo feito corretamente, muitas vezes isso acontece, porém, se forem tomadas medidas certas, esse tipo de situação pode ser evitada.

Ao longo desse artigo, daremos dicas para co corretor não perder nenhum cliente, além de aumentar cada vez mais sua cartela de prospects.

Cliente x Corretor

Sabe quando você acaba de conhecer alguém, e parece que conhece essa pessoa a anos? Então, as vezes isso acontece naturalmente, e as vezes você pode induzir essa sensação, fazendo com que o cliente sinta-se mais à vontade com você.

Porém, para que isso acontece, o corretor precisa estudar formas de relacionamento com o cliente, como o discurso por exemplo. Além disso, conhecer o cliente é essencial para entender suas necessidades e o que está levando-o ao ato da compra/venda.

Quem é seu cliente?

Como já falamos em outro artigo, existem diversos tipos de clientes, e o corretor precisa conhecer cada um. Podemos citar o cliente visual, aquele que possui pressa para ver o imóvel antes mesmo de obter mais informações. Dessa forma, o corretor deve ser pontual e escutar tudo o que o cliente tem para falar, sendo mais objetivo ao passar as informações, utilizando argumentos para favorecer o cliente.

Contudo, não esqueça da sua aparência, o cliente visual costuma notar camisas amassadas, ou aspecto relaxado.

Já no cliente auditivo, a comunicação é o principal fator que fará ele fechar o negócio. Esse cliente escuta mais do que fala, prestando atenção aos detalhes, dessa forma, o corretor deve estar preparado para responder qualquer dúvida, além de conhecer muito bem o imóvel e região. O corretor de imóveis deve estimular o cliente a falar mais sobre seus interesses e desejos, assim, torna-se mais fácil fechar a venda.

Outro tipo de cliente é o sinestésico. Essa pessoa é apegada às sensações, gestos, sentidos e movimentos. Normalmente costumam ser mais emotivos, gostam de contato corporal e preferem ambientes confortáveis.

Por isso, opte por recebe-lo com um café, por exemplo, vale ainda usar o marketing olfativo, o qual é utilizado um cheiro no imóvel ou imobiliária para que marque os sentidos olfativos do seu cliente. Assim, você demonstra que realmente valoriza o relacionamento com ele, criando um laço muito mais forte e com muito mais probabilidade de venda garantida.

Cliente sumiu, e agora?

Tudo ocorreu bem, porém, o cliente sumiu. Primeiramente, é preciso tentar entender o motivo para que isso tenha acontecido, se algo causou insatisfação, então vale ligar ou enviar alguma mensagem, de forma sincera. Desse modo, o corretor pode solicitar uma nova oportunidade de atendimento, pois mesmo que ele já tenha feito negócio com outra pessoa, ainda existe uma esperança né?!

Além disso, mantenha os dados dos seus clientes sempre atualizado, podendo entrar em contato com eles caso algum desapareça e não dê mais retorno.

Não seja um corretor ansioso

Não se torne aquele típico corretor de imóveis tão ansioso para fechar a venda que se torna chato. Portanto, segure sua ansiedade, pois isso pode acabar acarretando diversas falhas. A compra da casa própria é um momento muito importante na vida de uma pessoa, por isso, procure passar segurança para seu cliente, esqueça a comissão que ganhará ao fim do processo e a pressa em vender.

Não force uma venda. Tenha um importante relacionamento social, assim você conquista o cliente não apenas pelo interesse, mas passando credibilidade. Saiba dialogar sobre diversos assuntos referente ao imóvel, associando com o trabalho do cliente, filhos, etc.

É essencial trabalhar o pré e pós venda, garantindo um ótima experiência para seus clientes. Mesmo que o corretor faça a venda e depois nunca mais veja o indivíduo, é importante garantir um bom atendimento para uma futura indicação. Portanto, prove o quanto o negócio pode transformar a vida dele, não apenas o quanto ele pode economizar escolhendo comprar com você.

12 tipos de clientes: como reconhecer cada um deles.

Todas as pessoas são diferentes, e por isso, os clientes precisam de um tratamento diferenciado de acordo com suas características e necessidades pessoais. Dessa forma até parece complicado conseguir agradar todos os clientes, mas é possível sim obter sucesso em todas as vendas e negociações se você souber identificar o perfil de cada um deles.

Assim, ao longo deste artigo, daremos dicas de como identificar o perfil das pessoas que entram em contato com você. Desse modo, se torna mais fácil entender as características do seu público e compreender a forma como lidar com cada um.

1 – Clientes Indecisos

Primeiramente, esse cliente é uma pessoa insegura para fechar uma compra. Em síntese, ele questiona as necessidades de ter o produto e se realmente é o que ele precisa ou está procurando. E ainda, questiona se você é o melhor corretor ou se sua imobiliária é o melhor local para fechar negócio.

Geralmente o indeciso cria muitos empecilhos que podem vir a prejudicar o negócio. São pessoas que podem cansar o corretor, porém, a melhor forma de convencê-los é sempre focar em suas necessidades e não apenas no imóvel.

Exemplos de abordagem com clientes indecisos:

Faça perguntas para buscar informações do que ele realmente está procurando;

Apresente um material de apoio demonstrando mais sobre o produto;

Mostre imóveis decorados e mostre os pontos positivos;

Tranquilize-o, transmitindo confiança e mostrando que ele está fazendo uma excelente compra;

Deixe-o à vontade para analisar melhor, porém mostre que você está disponível para ajuda-lo;

Caso o cliente resista em finalizar a compra, converse com ele mostrando o quanto será ruim se ele adiar a aquisição do item.

2 – Confuso

Esse cliente não sabe muito bem o que deseja comprar/alugar. Em suma, o cliente confuso não sabe como expressar o que ele quer. Por isso, é necessário que o corretor tenha paciência, fazendo perguntas mais simples para conhecê-lo e entender sua real necessidade.

Por outro lado, conhecer um pouco mais sobre sua vida, fica mais fácil limitar as opções disponíveis e que se alinham com as informações passadas por ele.

3 – Clientes Decididos

Esse tipo de cliente sabe exatamente o que quer. Ele já possui conhecimento sobre o imóvel que deseja, e provavelmente já pesquisou com outros concorrentes. Assim, o cliente decidido talvez já esteja pronto para fechar negócio.

Porém, o corretor precisa ter cuidado com esses clientes para que não ocorra nenhum deslize que possa fazê-lo desistir de comprar com você. Por isso ouça o que o cliente tem a dizer, e não queira concorrer com ele no conhecimento, pois ele já compreende sobre o imóvel. Então, deixe o cliente tomar a decisão de qual é o melhor momento para finalizar a compra, sem apressa-lo. Assim, faça apresentações dos imóveis de maneira curta e objetiva com demonstrações rápidas.

4 – Nervoso e Grosseiro

Esse é o tipo de cliente mais complicado de lidar, pois é necessário manter um certo controle para que a agressividade dele não interfira no seu atendimento. Geralmente esse tipo de cliente costuma discutir por qualquer coisa, tanto por assuntos relevantes ou com pouquíssima importância.

Porém, existem algumas formas para facilitar o atendimento e a venda:

Deixe o cliente falar, isso pode ajudá-lo a liberar a sua raiva;

Evite interrompê-lo, caso contrário, ele poderá ficar ainda mais nervoso;

Não fale ou insinue que ele está muito nervoso, pois esse também é um motivo para ele ficar ainda mais irritado;

Dessa forma, procure acalmá-lo com frases como: “o senhor(a) tem razão” ou “farei o que estiver ao meu alcance para resolver o seu problema”. Elas funcionam bem nesse momento;

Seja ágil e eficiente durante a venda;

Continue utilizando o tom de voz adequado, mesmo que ele esteja muito alterado.

5 – Clientes Críticos

Esse cliente normalmente está insatisfeito com tudo. Da mesma forma como sempre encontra defeito e critica tudo. Esse perfil reclama de tudo e encontra problemas nos mínimos detalhes, sempre pronto para exteriorizar suas opiniões fundamentada ou infundada.

Assim, com algumas críticas, o corretor pode aproveitar para verificar erros ou falhas, encontrando mais facilmente uma forma de melhoria. O cliente crítico também requer calma e paciência na hora do atendimento.

Algumas dicas:

Dê a atenção que ele deseja;

Dessa forma, evite entrar em discussões ou dar motivos para isso, pois ele acha que sempre está com razão;

Procure soluções aos problemas que ele critica;

Tente, ao final da negociação, parecer que todas as decisões partiram dele. 6 – Negociador Esse tipo de cliente é bem comum, eles normalmente procuram tirar o máximo de vantagem de todas as negociações. Ele procura passar a ideia de que só irá adquirir o imóvel se tiver certos benefícios que outros clientes não tenham. Sendo assim, a dica é dar atenção à ele, mostrando muitas sugestões de imóveis que supram suas necessidades, e estar sempre aberto a novas negociações. Porém, é importante que o corretor coloque um limite e não aceite todas as “exigências” do cliente, pois o corretor precisa ter lucro nas negociações, além do preço ser relativo à qualidade do imóvel. 7 – Apressado Esse é o cliente que possui uma rotina corrida e está sempre muito ocupado ou impaciente. O corretor precisa ser rápido no atendimento e muito paciente, pois ele sempre vai dificultar para fechar o negócio pela falta de tempo. Por isso, algumas dicas: Atenda o cliente no tempo dele; Normalmente, o apressado já está decidido. Então, procure atender ao que ele deseja, sem mostrar outras opções que não têm muita relação com o que ele busca; Evite perder tempo detalhando o produto. Tente ser o mais ágil e assertivo na demonstração do imóvel; E por último, se tiver alguma burocracia na compra que puder ser dispensada, faça isso. 8 – Sem Pressa e Detalhista Esse cliente geralmente é metódico, pensa 2 vezes ou até mais antes de realizar qualquer compra ou locação. Desse modo, ele normalmente é muito detalhista e pergunta sobre tudo. É o tipo de cliente mais difícil de persuadir, além dele poder atrapalhar o andamento das vendas pois possui muita informação sobre os imóveis. – Evite comentários desnecessários que prolonguem o processo de compra; – Diminua as opções de imóveis, assim evita causar indecisão no cliente, o que pode fazer com que a venda se torne ainda mais demorada. 9 – Clientes Comunicativos O cliente comunicativo pode ser muito fácil de atender, pois é geralmente muito simpático e muito bem-humorado. Mas o problema, é que pode fazer a venda se tornar muito demorada, assim como com os cliente sem pressa. Entretanto, não é por sua personalidade ser “boa” de lidar que a venda está garantida. Assim como os demais clientes, o corretor precisa utilizar técnicas de persuasão e ter um bom atendimento. Para esse consumidor, é necessário ser sempre gentil, muito educado e profissional. 10 – Não Comunicativo Esse cliente, ao contrário do comunicativo, é um mistério para a maioria dos corretores. O maior desafio é identificar as intenções do cliente a partir de poucas palavras e gestos que ele diga ou demonstre. O corretor precisa criar um discurso que faça com que coloque as palavras na boca do cliente, assim, convencendo-o a fechar negócio. 11 – Ansioso Esse cliente geralmente é aquele que compra por impulso e possui dificuldade em entender os prazos. Por se tratar de uma compra/venda de um produto caro e importante, o corretor não pode se aproveitar dessa impaciência. Busque conhecer o cliente e oferecer o imóvel ideal para suprir suas necessidades. Mostre com clareza suas opções, sempre passando confiança. Além disso, o cliente ansioso costuma ter dificuldade em aguardar o cumprimento de prazos, ele está sempre ansioso para que tudo seja feito com rapidez e de maneira imediata. A melhor forma de lidar com o cliente ansioso é ser sempre solícito, e relembrar as condições de prazos acordadas, tentando buscar adiantar o processo de entrega. 12 – Clientes Bem-Humorados Esse costuma ser muito querido com todos, pois está sempre animado, esbanjando simpatia e descontração. Porém, a venda não está garantida. É preciso que o corretor seja gentil e agradável, mas sem perder a seriedade e fugir do ponto principal. No meio do bom humor e diversão, é necessário conhecer o cliente e proporcionar a melhor solução. Eu aposto que você lembrou de muitos clientes nessa lista, né?! E agora com certeza está muito mais preparado para enfrenta-los. Afinal, são muitas pessoas com diversas personalidades e características, porém, todos são clientes em busca do imóvel perfeito que irá solucionar todos os seus problemas. Dessa forma, para obter sucesso nas vendas e negociações, é preciso conhecer o comportamento dos seus clientes e saber lidar com o perfil de cada um deles. Fonte Blog eemovel.